蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
如今，越来越多的葡萄酒进入了人们的餐桌，但观察中国葡萄酒市场，不难发现，进口葡萄酒虽然口碑不错，但销量远不如国产葡萄酒。为什么会这样？
其实很简单，若做好市场，就必须会营销，这是亘古不变的道理！
根据蓝之洋国际营销顾问的调查，很多进口酒经营者掌握了很多资源。
原则上，他们应该有所作为。
其实他们的产品大多不具备市场优势，最多只有产品背景和文化优势。
某省200多家进口酒经营者中，真正能说有销量的只有十几家，这200家一年的销售额也少得可怜。一个不容忽视的事实是，他们整天围绕着海外文化优势之类的东西进行策划和再策划，根本不知道真正的市场需求是什么，普通人真正的消费心理是什么。他们只是闭门造车，搞所谓的文化和创新。
事实上，我们的市场不需要太多的产品或所谓的创新产品。它需要的是真正有价值的产品，市场能够接受的，真正引导需求的产品，而不是你单方面主观认为你要给的产品。
可惜很多人不明白这么简单的道理。说起自家产品，往往是欧洲最畅销的，也是皇室最畅销的。很多在市场上风生水起、招摇过市的产品，其实都不如它，他们也没有想到，制约他们的最大失败，就是不知道如何真正做好自己产品的营销。
在此前提下，著名品牌营销专家、蓝哥智扬国际营销咨询机构创始人于飞先生针对市场变化，提出了动态变化的营销理念。他的独特观点是：
进口酒的营销过程不是静态的平面或形式上的变化和调整，而是产品与市场博弈的动态平衡状态。除了内在品质的提升、技术含量的提升、生产工艺的进步，一方面需要有区别于同类竞争对手的独特定位、卖点和差异化运营模式，换句话说，需要具备核心竞争优势。
另一方面，最重要的关键是，我们不能把所有的精力、物力、财力都花在产品本身的物质属性上，而是需要考虑如何在资源整合的基础上，充分展现内部优势和外部推广手段的个性化特征。
以达到内外平衡，通过各种动态调整的方式弥补双方的差距，从而规避由此带来的市场风险。
著名品牌营销专家于飞主要从差异化、生动性、人性化三个方面阐述了动态变化营销的理念。
差异化营销――市场拓展的先导
目前，葡萄酒行业可以说经历了一个从“暴利行业”、“朝阳行业”到争霸的时代。
著名品牌营销专家于飞经常作为演讲嘉宾出席国内外关于葡萄酒的高端论坛，总结了进口葡萄酒失败的七大原因：
1、没有品牌诉求；
2、没有品类聚焦；
3、缺乏打造品牌战略决策和思维；
4、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知；
5、经验主义行事，对经销商缺乏增值服务；
6、资源缺乏整合；
7、缺乏情感培育和互动体验。
品牌是什么？
品牌是对体验的承诺，营销的本质是人性。
互联网时代，更重要的是突出趣味性、感性和高！有人说，品牌是一种象征。
其实说白了，品牌就是你选择的理由。当你买包的时候，你为什么会选择LV和古驰？
没有比他们更好的吗？
p>不是。因为它们是一个在圈子里大家都知道的品牌。我们都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被众人所熟知，否则，它太小众难以产生销量。
其次，一个好的品牌，必须被更多圈子外的人所熟知。
品牌，就是让你有了一个理由，一个可以炫耀的理由，一个可以选择的理由。
卡斯特为什么在短短几年时间有了比较大的成功？
难道卡斯特的酒是最好的吗？并非如此。
就是因为它已经出现了品牌效应。现在，如果真让我们数数国外的品牌，我们的消费者能记住几个？
现在的消费者去喝国外葡萄酒，非常茫然，因为不知道选择哪个，太多了，而且形象等都一样，难以辨别。
而我们进口葡萄酒的品牌效应在哪里？
首先进口葡萄酒很多连品牌都没有，何谈品牌效应？
说进口葡萄酒连品牌都没有一点都不夸张，消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？
人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的，一般不会选择。
而且，中国消费者根本不知道怎么来区分葡萄酒的质量等级、年份、产区等。
很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？年份好与不好也只不过是别人说而已，我们自己根本不知道。
消费者怎么选择？
消费者凭什么选择？
唯一的出路只有品牌。只有有了品牌效应我们才能成为消费者选择的对象。
做品牌的第一步，企业要从自己代理的诸多酒庄当中，选出一个最适合打造成品牌的。
选酒庄时要参考品质、口感、价格、产地、酒庄知名度和目标市场的特征。
在主打品牌明确之后，企业需要在国内知名的诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构指导下，制定资源分配计划，将渠道模式、传播手段和人力资源等向该系列产品倾斜。也可以说，是用卖其他产品挣的钱，来扶持主品牌的成长。
“竞争战略之父”迈克尔波特指出，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略―――有差异才能有市场，才能在同行业竞争中立于不败之地。
为此，进口葡萄酒首先要有吸引消费者眼球的产品或服务，实现业务、产品和价格的优化组合，真正做到“人无我有、人有我优”！
市场差异化的关键是做好细分，可以从两个方面体现。
