即使“南有茅台，北有皇台”的名声早已荡然无存，但地处西北、素有“河西走廊”之称的甘肃，依然是一个极具潜力的地方。相比其他省份和国外民族品牌的竞争态势，甘肃地产酒企的发展明显更强。
随着白酒行业消费升级趋势的全面扩大，以及国外名酒渠道下沉的加剧，甘肃地产白酒凭借其茂盛的渠道布局和长期的产品信任，也在层层压力下进入了新一轮的上升通道。
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茅五独占高端鳌头，剑南春、五粮春增速亮眼
在中国，一个地区的社会经济发展水平往往受其地理位置和环境的影响很大，地处西北“河西走廊”的甘肃也是如此。
从经济实力来看，甘肃整体消费能力较低。一位兰州经销商告诉迅销君，目前甘肃白酒整体市场份额在60亿元左右，国外名酒大致在20亿元以上，占总份额的30%；其余70%由地产品牌瓜分，其中金辉酒约占25%。
外来品牌中茅台、五粮液、剑南春、洋河等在市场中皆有一定份额,凭借近年来突出的头部效应和以往的持续投入，使得这类民族名牌在各个市场都有不同程度的增长。其中，茅台、五粮液因其强大的品牌知名度和认知度，已基本攻占甘肃高端市场；第二个高端领域，除了本土品牌，400元的剑南春和200元的五粮春都有明显的增速。一位剑南春经销商表示，今年剑南春在甘肃的增速可能在20%至30%左右，整体份额约为5至6亿元。在低端酒领域，牛栏山、伊丹粮、老村长、红星二锅头等轻瓶酒品牌占据了相当大的份额。
令人惊讶的是，与大多数外资品牌不同，泸州老窖股份近两年在甘肃市场的表现并不尽如人意。接受采访的多位经销商表示，在泸州老窖在甘肃市场整体呈现下滑趋势,过去与五粮春等产品竞争的泸州老窖特曲销量最近并不乐观，过去几年也没有强劲增长。上述经销商认为，目前的情况应该是下一步高端市场竞争对手进一步增加造成的。
对此，酒都智能集团董事长马斐,透露，泸州老窖股份有限公司的销售下滑应该只是在部分地区，整体下滑并不大。主要原因在于五粮液、洋河、青青大麦等品牌在该价位段的快速增长以及地产酒企接连崛起的双向加持，对其造成了一定程度的挤压。相反，对于剑南春、五粮春“二泉”的高增长，大部分经销商认为得益于200-400元区域的扩张升级红利和自身价格壁垒的打造。
“白酒的商业消费价格随着消费的升级和新中产阶级的崛起而升级，这为拯救白酒带来了更大的机遇。”卓鹏战略机构董事长田卓鹏,在接受采访时表示，随着主流区间从100元-200元升级到200元-400元(新的高端商务带)，这将是量价齐升的机会。如果省酒不能在这一轮竞争中顺利升级到200元-400元之间，就有可能被商务主流消费者淘汰，受到一线名酒的降维竞争和打击，造成巨大的后患。
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突破降维打击，金徽、红川、九粮液次高端“有戏可唱”
消费升级这一重大问题正成为摆在众多区域白酒品牌面前的一道难题。在行业复苏越来越强劲，名酒集中化趋势加速的情况下，本土区域品牌不得不尽力突破等级维度的边界，避免优胜劣汰的“丛林法则”被运用到自己身上。
快讯收集整理甘肃地产酒企信息后发现，目前甘肃市场生产企业超过100家，一方面有金徽、红川、滨河九粮液等在市场端都保持着不错的增长表现.等一定规模的酒企，中档市场被世纪金徽四星、世纪金徽三星、九酿滨江、汉武御年、Wuj等百元上下价位产品强势占领
“才18年的金徽，今年就有35%左右的高增长。”当地一位熟悉市场的经销商向快报君透露，这一点在金辉今年的业绩披露中也有所体现。2018年前三季度，金辉100元以上高档产品占比39.51%，持续快速增长，占比持续扩大。增长的主要来源是金辉的18年、世纪金辉的五星品牌、软系列和能量系列。
毋庸置疑，甘肃的地域特征使得当地消费者对本地产品的依赖度很高，长期扎根，深度运营，使得一些本地品牌有爆发的可能。此外，在中高端市场前瞻性的产品布局，以及近年来渠道开发的进一步加强，使得甘肃地产酒企遭遇降维的情况远没有其他省份严重。
于是有经销商认为“甘肃地产酒在接下来的高端领域还是‘有前途’的，现在双方僵持的局面短时间内不会改变。”
在消费习惯和偏好方面，快手君了解到，甘肃市场目前受消费升级影响。虽然与过去主流消费价格相比有所增长，但总体上仍低于其他发达省份。
200到400元是商务消费中,最主流的消费价位带。消费类产品主要有剑南春、金汇十八年、锦绣陇南、五粮春、金城等。宴请消费的主流消费价位是100元以下和150-200元的主流消费产品。
分地域的不同多选择本地酒企产品。不过婚宴市场上近几年五粮醇、五粮春、青稞和泸州老窖的一些单品表现比较抢眼，增长的也比较快，消费度数普遍偏高。3
胶着博弈正当时，陇酒在战火中狂奔
如今的甘肃市场，地产酒企占据更强势一方是不争事实，但外来的压力也与日俱显。
甘肃地产酒企在自身根据地市场的掌控力度都较强，如滨河在河西地区，红川在陇南地区等，而金徽作为上市酒企，则在整个省份凸显出全域化的市场布局。有经销商透露，“除庆阳因为靠近陕西被西凤等品牌占领，金徽在陇南、陇中、陇东等地市场占位都较为均衡。”
“但需要指出的是，洋河、泸州老窖、青青稞等也正不断加大着对甘肃市场的投入，销售额和市场都在增加，外来名优酒的集中下沉也是甘肃酒现在需要面临的极为头疼的事。” 营销专家马斐提到。因此外来品牌与地产品牌齐齐发力，双面增长而形成的胶着竞争状态还将维持较长时间，好在对于这一困境，金徽、红川等代表性酒企也看得较为透彻，开始提前布局。
去年媒体答谢会上金徽酒“掌门人”周志刚曾表示，“金徽要走出甘肃，首先要把甘肃做透，要走向全国，首先要把西北做透。”目前金徽正从运作理念、资源投入、产品延伸及开发等多方面加固市场根基，以期通过适应时代行情的产品结构升级战略实现根据地大本营的深度掌控，大单品依然是金徽接下来企业产品经营的核心。同时，对低端产品的预期将持续调低，资源、营销渠道等将向百元以上产品及消费群体倾斜。
此外，能够与金徽有所抗衡的红川与滨河，同样也正寻找发展破局之路。今年以来，红川酒业立足锦绣陇南和金成州两款中高端产品，陆续推出迎合当地消费者高度化需求的52度新品，并在近期举办的订货答谢会上透露，红川将拟扩建500亩酿酒生产车间，以扩大生产规模的方式提升品牌的进一步发展。
而滨河则通过对九粮液的提价，全力聚焦资源加速核心产品的构建与强化。同时，围绕酒文化及后花园建设战略，滨河九粮液4A级文化旅游景区的成功打造也将为其后续的市场攻坚战提供坚实动力基础。
宏观来看甘肃地产酒企系列品牌振兴动作的重拳出击，已经不难体会他们在外来名优酒压线紧迫局势下的“寒齿”心态。在“战火”中的奔跑既是被迫选择更是一种突围自救，相信积极的应对总会迎来一个美好结局。
