【核心观点】
名酒总销售额
郎酒力推华东市场，但华东消费者更倾向于浓香型白酒。相比19年，WLY、洋河、老窖都因为春运量大而有所增长。
以超过MT3000 MT的价格为标准，WLY作为浓香型白酒的代表，预计在三到五年内达到2000-2500元。
未来三到五年，随着市场认知度和消费能力的升级，浓香型白酒也将迎来新的机遇。1573在华东的销量并不理想，只有一两百万。
不同渠道的销售
疫情前增速10-15%，疫情后增速在下降。但相比19年，销量持续增长，主要是因为渠道的多元化分散了KA的量。
从超销量的角度看，高端销量最大，从量的角度看，100-200价位的白酒销量最大。
对线下电商的影响并不大。电商消费只是让消费者足不出户，送货上门，但超市的量还在。
乌普销量相对稳定，但进货渠道有所变化，比如增加了电商渠道。
WLY相关销售情况
5%的总价在70%左右，WLY的价格在上一年增长很快，上一年的增长率在15%-20%。普今年的销售增长约为5%，而MT和WLY代表了两种不同类型葡萄酒的顶端。
经典WLY的反馈相对较好。第一，比较小。第二，它捕捉了像中秋节、聚会、团购客户这样的场景和季节。
现在的情况是，酒不是被卖了，而是被抢了。我们把酒交给店家，店家怎么卖，卖什么，我们控制不了。
洋河与泸州老窖股份有限公司的相关销售
天蓝会增长5%左右。从渠道的数据表现可以看出，天蓝当季库存较多。
受疫情影响，电商渠道增长良好，国庆、中秋是一个大的时间节点，也是销售旺季。全年60%的销售来自下半年，3-8月市场销售比较平淡。
泸州老窖股份有限公司总销量2000万左右，1573销量只有200万，大众化产品销量更多。除了华东的MT，酱香型白酒的接受度较低。由于1573的基数较低，近几年的增速较高。
[详细]
华东地区名酒总体销售情况
郎酒力推华东市场，但华东消费者更青睐浓香型白酒。与19年相比，WLY、洋河、老窖因为春节等重要节假日，受疫情影响较小，完成率有所上升。郎酒、老窖聚焦上海市场。老窖推出中国高端酒，主打高端人群，类似于今年WLY的经典WLY，价位在3000元左右。在过去的两年里，WLY老窖的价格很低。以3,000 MT以上的价格为标准，WLY作为浓香型白酒的代表，3到5年内有望达到2000-2500元，甚至超过2500元。
MT带动了酱香热，但是浓香型白酒的投入和发展也很好，在带动品牌发展。未来三到五年，随着市场认知度和消费能力的升级，浓香型白酒也将迎来新的机遇。
不同渠道的销售
问：如果Q:KA渠道销量不受疫情影响，销量的增长趋势会是怎样的？
答：疫情前增长率为10-15%，疫情后增长率在下降。但相比19年，销量持续增长，主要是因为渠道的多元化分散了KA的量。
Q:尚超销量占比最大？
答：高端白酒从超市销售的角度销量最大，100-200价位的白酒从数量的角度销量最大。华东地区区域分化明显。比如江苏的洋河销量最大，安徽的古井、口子角销量大。
问：电商渠道对线下销售影响大吗？
答：我觉得电商对线下冲击不大。电商消费只让消费者足不出户，送货上门，但是超玛的量
五年级的A:产量还在增长，今年没有特别的变化。乌普销量相对稳定，但进货渠道有所变化，比如增加了电商渠道。
WLY相关销售情况
问：高价经典WLY的销售情况如何？
答：根据我们的数据，高价的经典WLY可以看到市场反馈还可以，因为他们前期投放了少量的资金，他们抓住了中秋节的企业聚会和团购的机会。WLY平时以KA团购为主，节日以30岁以上的零售客户为主。年轻人可能买单瓶的，中老年人买盒装的。
问：市场能否接受WLY生产了与MT价格相近的产品？
答：MT和WLY代表了两种不同类型葡萄酒的顶级。MT被炒这么高是因为MT数量的稀缺。今天MT的产量是由5年前MT基酒的产量决定的，WLY的产量也是由之前的基酒量决定的。
问：乌普的正常终端价格是多少？
答：正常终端价格1399，200元内活动可以降价，购买价格1199左右。
问：WLY在上海的房价是多少？价格波动的主要影响因素有哪些？
A:1099-1199，价格变化主要由厂家控制。我们周围的经销商得到的WLY厂商指导价是相对固定的。如果申请1099的价格，需要证明是否是团购以及相应的客户资料和合同。现在涨价了，不再是999元了。因为有一二级经销商和经销商留存利润，不同级别的经销商拿到的价格也不一样。根据官方指导价推断定价。
Q:普五的占比？
A：普五占比大约70%。WLY系列酒中在50-100价格带的酒基本只是为了冲量。WLY前年的价格增长较快，前年增长速度在15%-20%之间。华东地区WLY主要在江苏、浙江、上海、安徽、江西销售较多。WLY每个城市有自己的门店，同时WLY也有自己的授权渠道。渠道货的价格比流通高。WLY有编码，不能串货到其他省，被其他经销商投诉到WLY总部，最严重可能会被吊销经销资格。
Q：WLY的合同量有变化吗？去年普五合同量是多大？
A：我们只做普五，今年增长大概在5%。我们是每年都要求增长，但是需要看批复下来的量增长多少。去年大概给到2亿多一点，今年刚批下来，接近2亿4千万。
Q：经典WLY的销售情况
A:经典WLY的反馈相对不错，一是它量相对较少，二是抓住了像中秋、聚会等场景和时节，以及团购的客户。消费者购买主要是用于高端宴请和送礼。
Q：有黄牛购买的情况吗？如何甄别？
A：现在的情况是，酒不是在卖，是在抢。可能的确会有一些黄牛，但他们也是消费人群。我们把酒给到门店，门店怎么卖、卖什么，我们是管控不了的。黄牛很难甄别，也不可能不卖给他们。
洋河和泸州老窖的相关销售情况
洋河的基酒为5年期、10年期。基酒决定了它的价格。买散装的白酒泡杨梅在浙江比较多见一些，是一种地方性的习俗
Q：从1-8月份渠道跟踪看，洋河的海、天现在增长情况怎么样？
A：天之蓝大概增长5%，具体数字不清楚。从渠道的数据表现可以看到天之蓝因为季节的备货比较多一些。我们现在策略的重点是推名酒，因为现在系列酒价格低端的太多，价格带和我们的业绩是互相影响的。
Q: 天之蓝的增长是自然的吗？
A：是自然的。
Q：去年的开票和发货有一定差额？
A：这是因为我们会对接专业的采购，全国四大区，现在大概有1000多家门店，我们主管华东。采购这块不归我们管，公司里面有采购、有销售，我们代理人会和他们对接。比如说我们把11月份12月份需求量和我们的采购沟通，他们会根据我们的需求量做调整。疫情导致电商渠道增长较好，国庆和中秋是一个大的时间节点和销售旺季。一年中60%的销售来源于下半年，3-8月份市场销售相对平淡，逛超市的主要是中老年散户。但超市也有大的企业团购客户，团购占比大约70%，散客占比相对较少。
Q：老窖这块七八月份有些政策的调整，你们会做什么调整吗？
A：我们有老窖，同时我们还有郎酒。如果说老窖政策支持不足的话，我们重点会偏向郎酒。我们可以根据厂家政策决定把重心放在哪里，比方说郎酒给500万的市场支持，老窖给200万，选哪个一目了然。
Q：泸州老窖的销量？1573的销量？
A：泸州老窖总体约2000万，1573销量只有200万，大众化的产品销量更多。华东商超渠道WLY和泸州老窖较难比较，尤其是绝对销量。华东地区除了MT外，酱香酒的接受度较低。由于1573的基数较低，所以近几年的增速较高。比如泸州老窖增长个几百万可能增速就能够翻倍，而WLY增长几千万可能增速也没太多。
