大家好，我是虚竹。
直播电商在经历了2019年的井喷式发展后，今年正式进入直播电商年。一回到工作岗位就强势进入直播行业，誓与淘宝拼多多等老牌电商平分秋色，抢市场。但是最近的一个数据给大家敲响了警钟。
胖球数据联合多家机构，发布了2020年7月直播交割销售排行榜。数据榜单显示，7月整体交付业绩(80亿)较上月(135亿)直接下降40%。
这意味着野蛮生长的直播时代已经过去，直播商品终将回归本色。
直播翻车
在‘人人都可以播’的时代，现场翻车并不少见。前不久，前财经作家吴晓波为滑铁卢直播写了一篇自圆其说的文章：
多年以后，当我回想起今天的尴尬和耻辱时，我会对自己说，我就是那个开着直播，爬过车的吴晓波。
有网友一口咬定‘术业有专攻’，‘这不是你的错’，还有网友开始喷。但荒诞和玩笑过后，我们不禁深入思考，为什么直播会反复翻车？
其实造成此种局面的主要原因有两个：主播和产品。
先来说主播
‘才艺直播’和‘明星直播’的模式曾经非常火爆，但是从这半年的带货主播榜单可以知道，很少有明星主播能冲到前50的榜单。
达人模式之所以流行，是因为商家认为明星和达人自带粉丝流量，可以凭借人气把产品卖出去。然而理想很丰满，现实却很骨感。
在实际操作过程中，达人明星不断翻车，直播中叫不出产品名称，产品功能不明。消费者对对方的期望很失望，干脆抱着吃瓜的心，只看不买。
因此，如何找到一个靠谱的主播成为了商业直播最关心的问题之一。
有的资金雄厚的企业花大价钱培养主播从0到1，自建产品直播群；有些商家还是用以前的老办法，选红人播，但这次都是找有实力的人才。
当很多电商平台都在流量逻辑下深挖直播的引流模式时，拼多多直播却放慢了脚步。
他把大部分精力都放在了商家的直播上，达人直播的频道只开放了十天，但由于准入要求严格而关闭了。
没有人比店主更熟悉他们的产品。即使不善言辞，也可以和别人聊聊自己的卖点和业绩。相比于才艺主播。直播更有利于运营自己的私域流量。
所以要树立一个观念：商家不一定是最好的主播，但一定是最适合做主播的人选。
接下来说产品
不久前，佟丽娅受邀在Tik Tok直播，声势浩大。然而，许多买家表示，他们“对自己购买的商品感到失望”。
‘五粮液52度秘镜’只是借用了五粮液的名字，与名酒无关。直播前后产品价格保持不变，没有直播中提到的低价。两个不同品牌的按摩椅放在同一个店里。
与其说这是主播的失职，辜负了网友的信任，不如说是主播为了牟取暴利导致的选品不严。
Viya为什么能火？他们不仅足够优秀，更重要的是自带品牌保障能力。
与一些主播声称要为粉丝争取全网最低价不同，维娅和李佳琪给人印象最深的是存放样品的仓库。
Viya甚至用了十几层楼来展示样品，为的是在直播过程中为用户筛选出更多的精品。
在一次直播中，Viya为大家试吃荔枝。品尝了助手端上来的荔枝后，他立刻勃然大怒，‘这荔枝不好吃，我就不播了！’。
我不是提倡所有主播或者商家都模仿维娅的‘任性’，而是在追求盈利的过程中，主播是否应该有自己的选择标准？
选品
既然挑选商品是李的关键环节
我们根据用户画像来选择产品的款式和颜色。粉丝里女生多，直播间会推荐更多女生喜欢的产品和款式。
直播带货选品依据
从外观、质感、用法、新效果等对产品感官有影响的各类产品。
现场交付是一种具有现场感和沉浸感的交互式交付。人是视觉动物，好看的产品才能激发粉丝的购买欲望。
1. 根据用户画像选择直播产品
产品质量差也是直播翻车的一大因素。店家和主播在挑选过程中一定要严把质量关。
已经有法律规定，主播带货需要亲身试验产品效果，若消费者购买了虚假宣传或者质量不过关的产品，主播依法承担责任。不管是为了店铺发展还是遵守法律底线，选品过程千万不能忽视产品质量。
4.需求
对于普通人来说，有需求才会有消费的欲望。作为商家或者是主播，在直播带货时不止要关注季节更替带来的需求变换，更应考虑消费者本身的自主购买意向。
这些购买意向如何获取？就看我们对私域流量的维护情况了。如果你有自己的社群或者粉丝鱼塘，就可以直接在群里征集意向。
如果没有怎么办？去看竞品的直播，看看他的售卖款式和价格，有选取的进行模仿学习。
既然说到了选品价格，不妨再多说一点直播间的货品组合方式
我们知道产品价格分为高中低，以拼多多平台为例，直接列数字让大家感受一下这三种价格：
高客单价：单价≥100元
中客单价：单价≥50-100元
低客单价：单价≤50元
根据这些价格划分，我们可以将直播间产品组合方式分成引流款、爆款、利润款以及常规款。
引流款就是低价产品，诸如"九块九包邮"、"限时秒杀"类等活动产品，用户决策成本低，放在直播伊始，有利于活跃直播间气氛。
利润款：用引流款提升直播间人气后，主播就可以上利润款了。一般是高价产品，目的是增加店铺营业额。
爆款不用多解释，就是店铺销量火爆的产品。这些商品基本点击率和转化率都不错，一般是中低客单价产品。
而常规款就是价格和销量中规中矩的产品，上架这些产品的目的除了卖货，最主要的原因是让直播间的产品数量丰富，持续不断地给顾客刺激感，保证留存率。
经过几个月的市场教育，很多人对直播带货的认识更趋于理性。未来的直播发展终究会回到最核心的问题――产品。
所以奉劝那些投机取巧的商家，与其费尽心思追求更为先进的营销模式，不如做好产品，这才是电商经营的持久之道。
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