口子窖省内市场销售占比超八成，全国化布局成效甚微
作为徽酒的代表之一，安徽口子窖一直是其最重要的“大本营”。近几年地区收入贡献在85%左右。
数据显示，2019年，安徽省口子窖销售收入占比83.06%；2018年，这一比例达到84.31%；2017年为85.40%。
所以从数据中可以看出安徽省口子窖对国内市场的依赖程度。
但白酒行业近年来发生了很多变化和挑战，对于口子窖这样市场单一的公司来说，更重要的是产品结构的升级和调整。
由于安徽市场容量有限，竞争激烈，口子窖近年来一直在加大全国发行力度。此外，口子窖还采取鼓励省内龙头经销商拓展市场的策略，通过形成战略合作伙伴关系，将省内经销商陆续进驻省外重点市场。
但是从实际效果来看，口子窖的全国布局并没有取得太大的成绩。
口交还表示，企业所在的安徽省及周边地区有很多知名的白酒企业，贵州、四川、山西等白酒主产区的厂家也在安徽省内拓展市场。企业主导产品所在的价格段，也是竞争最激烈的价格段。
一旦企业影响力下降，营销乏力，产品不能满足市场需求，就会对企业盈利能力产生较大影响。
口子窖自我定位高端，销售价却平平，引发质疑
从口子窖自己财报中归类的产品来看，其自称的高档白酒约占其营收的95%，但该公司并未披露其营收的具体构成。
关于公司的白酒销售情况，招商证券的相关研报已经做了相应的披露。
研报显示，2018年，口子窖5年期和6年期产品总营收为23.48亿元，占营收的55%。除去这两款主打产品，小池窖和口子窖10年期和20年期产品的营收分别达到4.27亿元(占营收的10%)、8.54亿元(20%)和4.31亿元(分别)
就这些年份酒的售价而言，其主打产品五年窖藏单瓶400ml和六年窖藏单瓶450ml在天猫旗舰店的售价分别为125元(折后115元)和178元(折后162元)，在代购网站(如爱购)的经销商批发价分别为88元和128元。
天猫旗舰店10年、20年及以上的小池窖、口子窖产品价格分别为228元(折后208元)、388元(折后368元)、600元以上。
由此可见，支撑口子窖业绩的产品价位主要集中在200元以下。那么问题在于，200元以下的价位又能否被标注为高档呢？
如今的白酒市场，500~700元/500ml、300~500元/500ml的次高端白酒品牌很多，这个价位以上的品牌也很多。但口子窖普遍定价在200元以下，很难占据消费者心目中的次高端位置。在这个价位上，很多名酒的定价都在这个区间，这是白酒销售的红海。
同时，招商研报也指出，在营收增长表现上，5年和6年的口子窖两大核心产品也表现不太好。2018年，口子窖5年营收增速不到5%，6年只有14%左右。从这个增长率来看，消费者对它的认可似乎并不热烈。
相对而言，口子窖200元以上的产品增速较快。2018年，小池窖、10年、20年的增速分别达到32%、44%、68%，300元以上产品的收益也占到了30%。
值得注意的是，尽管如此，近年来口子窖的业绩一直在下降，这意味着即使300元以上的产品做了一些努力，仍然没有成为口子窖的主要业绩支撑点。
所以，口子窖要想让300元以上的次高端产品逐渐成为公司的主力，需要在渠道和品牌建设上做长期的积累和投入，也就是需要大量的“烧钱”，这对于品牌建设相对保守的口子窖来说，显然不可能一蹴而就。
营销体系变革加速，回购激励显发展信心
地窖位于中间和高处
此外，面对市场新的竞争环境，2019年下半年，公司积极调整，转变营销思路，加大市场费用投入，加大对经销商的资源支持，推出新产品补充价格带。
交易价格初夏200-210元，中秋300-320元，分别填补了小池窖与寇10、寇10、寇20之间的价格带。
2020年春节促销提前，针对核心客户开展品鉴、抽奖等活动。同时加大新品(初夏、中秋)的推广力度，包括展示、促销、买断等。并且会给经销商比竞品更高的渠道利润来抢占市场。
股权激励绑定利益，激发公司经营活力
3月26日，公司公布股份回购预案。公告公司拟以自有资金回购公司a股股份。拟回购资金总额不低于1亿元，最高不超过2亿元。资金来源是自有资金。
回购价格不超过50元/股，回购期限自股东大会审议通过最终股份回购方案之日起不超过12个月。回购的股份将用于公司股权激励。
口交股权激励有助于公司建立长效激励机制，充分调动中高层人员和核心骨干的积极性，深度绑定股东和管理团队的利益，增强公司的凝聚力。面对徽酒激烈的竞争环境，股权激励有望进一步提高公司的核心竞争力。
