名酒价格相对透明，让很多酒商无所适从——价格低了就没有利润；如果价格高，会损害客户关系。然而，浙江某酒商却通过跨境销售，将庄鸣葡萄酒价格透明的劣势变成了优势，从而扩大了销量，使庄鸣葡萄酒的跨境销售额占到了公司总销售额的近20%。
有意思的是，这个酒商还主动让不了解名酒的顾客更专业。
那么，这个酒商是怎么做到的呢？
加价5%把名庄酒给高尔夫球俱乐部会员
义乌际华酒业总经理叶立斌最近向高尔夫俱乐部推销庄鸣葡萄酒。
叶立斌是当地一家高尔夫俱乐部的会员，与其他会员建立了良好的关系。由于高尔夫爱好者基本都是高收入人群，很多人喜欢喝葡萄酒甚至名酒，有些会员还有自己的私人酒窖。当然，这些粉丝不一定专业，也有不知道去哪里买酒的烦恼。
叶立斌几年前接触到波尔多的葡萄酒rationer，打通了名酒的供应链渠道。当他拿到一些高分的名酒样品时，他会邀请这些爱酒的会员到他的酒窖里品尝。叶立斌从配额经销商那里进货的时候，会顺便帮有需要的会员买点货，按照进价把酒推平给他们，只收取5%的佣金。
据悉，叶立斌已经锁定了一些名牌葡萄酒。这些酒里，便宜的一加5%佣金也就200-300元/瓶。叶立斌指出：这个价位去市场买酒，只能喝到中层村。
不仅如此，叶立斌还帮助一些拥有私人酒窖的会员管理酒窖，比如时不时的监控会员酒窖的温度和湿度是否合适等等。有意思的是，当叶利斌遇到货不够卖的时候，而有些会员有同样的商品库存。叶立斌会和这样的会员商量，把他们的酒卖出去，只拿10%的佣金，剩下的利润归会员所有。
据叶立斌介绍：这些会员朋友不需要花费太多精力，用接近进价的钱就能喝到名庄酒，还有机会卖出一些酒，从而进一步节省自己的饮酒成本。为什么不呢？
“当然，这种情况非常‘随机’。有时候某个客户突然找我要10箱某款酒，我只有5箱，就让会员朋友调5箱。以后我可以用酒或者钱来弥补会员。”叶立斌说，“还有一些会员朋友发现进了太多酒，会主动找我帮忙转卖。”
低毛利向会员销售意在发掘“朋友的朋友”
这种用户思维的方式对叶立斌的业务有什么帮助？
叶立斌介绍：这些会员很多都是企业家，对有用酒有自己的需求，购买量不容小觑。而我通过专业又便宜的价格获得了会员的信任，他们的购买量增加了，而我却能够保持很大的量。
据了解，这种跨界销售名酒的方法现在已经为叶立斌带来了近20%的总销售额。
“不仅如此，有时候从会员库存中转货物也有效减少了我的资金占用。”叶立斌说道。
更重要的是，叶立斌感兴趣的不仅仅是这些位高权重的人本身。“每个高层人群都有自己的圈子。我可以用这种方式吸引他身边爱酒的人。这些朋友的朋友来买酒，我就按团购价卖。”他说。
叶立斌介绍：前段时间有一些庄的名酒，比如小英、玛歌、帕图斯，都是通过朋友介绍朋友的这种方式来销售的。前几天卖了七盒拉图牌。这些会员的朋友都有一定的身份，基本都锁定了名庄酒及其副牌，400-500元/瓶的都会喝。我保持20%的利润。
建立品酒、玩酒的圈层
那么，叶立斌是如何吸引这些“朋友的朋友”的呢？叶立斌指出：现在酿酒的人很多，鱼龙混杂。通过建立这样一个朋友圈，让人们知道我是波尔多葡萄酒的专业人士，质量有保证，葡萄酒便宜。其次，朋友带朋友的时候。我不仅不忽悠，还教这些朋友品酒查价，让他们起步更高。当他们的口味标准确立后，他们以后就再也喝不到餐酒了。
叶立斌指出，如今市场上一些餐酒的价格高达100-200元/瓶。没有对比就没有伤害。我的名酒即使涨价20%性价比也很高。
然后，叶立斌只对会员朋友的购买收取5%的佣金，而向“朋友的朋友”卖酒则增加20%的利润。如何平衡这种关系？
叶立斌指出：很多人以便宜的价格得到名酒，他们不会公开。其次，我和会员互帮互助，会员也给我支持，会主动带客户过来品酒买酒。而且，就算知道价格不一样也没关系。毕竟涨价20%也不贵。如果客户去别的地方买酒，价格很可能比这个高，我不可能不赚钱。
叶立斌指出：我搭建了一个分享平台，这个圈子就是品酒玩酒的圈子。但是不要忽视这个圈子的力量。圈子带来的利益就像雪球一样，会越滚越大。
