算算时间，这波低度酒在国内已经吹了快两年了。
从2019年底开始，几十个品牌陆续成立，各种融资信息不断涌入。贝瑞甜心、10: 15、孔卡、罗隐等品牌频繁出现在各种媒体平台和投资公司的行业说明会上。
但是，最近在Viya的一次直播中，很多人发现了一个不为人知的名字——蓝小时苏打汽酒。这并不是BlueHour第一次入驻Viya Live Studio。上一次是不到一个月前。目前，BlueHour天猫旗舰店已连续两个月成为该品类销量TOP1，多个SKU月销过万。
维雅直播间，来源：Bluehour官方
Bluehour天猫旗舰店认证的公司名称是世路(北京)贸易有限公司，查询该公司公开信息后发现，这家公司使用的名称是利口白，一年半前获得真格基金种子轮融资。后来更名为石路，今年完成了新一轮融资。领投方是Blue Cursor旗下的消费者基金Blue Venture Capital，这是一家知名的广告和营销服务上市公司。目前Bluehour主要推出酒精含量为3度的苏打汽酒，有白桃、柠檬、葡萄、柚子、茉莉杜松子五种口味。
BlueHour背后是一个巨大的市场。
中国研究院发布的《2020低度酒行业市场前景及现状分析》报告显示，近两年我国低度白酒消费量增幅超过50%。
此外，据天猫数据显示，2020年，天猫酒类中预调酒、梅酒、果酒的成交额增速高于整个白酒的40%，其中梅酒增速最快，达到100%。2021年第一季度，在天猫淘宝平台上，销售增速在100%及以上的白酒品牌有2449个，其中低度品牌有1415个，占比57.8%。
酒类一直是“顶级”业务，尤其是低度白酒是近年来少有的有品牌定价权的品类，不会太依赖渠道流量。如果能在一个细分领域长期俘获用户心智，赢得消费者青睐，那将是一条又宽又深的赛道。
相对于很多人接受不了的高浓度白酒，低度白酒更适合日常饮用，在朋友聚餐等轻社交场合更容易被选中。也以高溢价空间和更均衡的男女消费比例吸引市场关注。
better than beer
作为低度葡萄酒中的新贵，Bluehour野心不小。“我们做的是啤酒的完美替代品，目标是啤酒市场。我们还注册了一个商标，叫比啤酒好。”该公司品牌合伙人张嘉佳告诉36Kr，“目前国内低度白酒市场规模约2000亿，其中啤酒占四分之三，约1500亿。”
啤酒不一定是不可替代的。一方面，啤酒口感酸、苦、涩，容易腹胀、发胖，不利于健康，尤其不受女性消费者喜爱。“现在一代又一代的年轻消费者不想喝啤酒，就是觉得啤酒不好喝。啤酒已经越来越难赢得年轻人的青睐了。”张嘉佳说。
另一方面，更早的时候，传统白酒和啤酒更多的是负责商务场合的社交，以及下班后“快速喝醉消除疲劳”的任务。现在的城市年轻人以脑力劳动为主，追求一种取悦自己的微醺状态，也追求一种更舒适丰富的口感。
如此一来，低度白酒取代啤酒，占领年轻人的市场也不是不可能。据悉，年初Bluehour准备通过餐饮渠道打开市场的时候，很多商家还处于比较纠结的状态，最多也就是愿意“了解一下”、“试两盒”。然而，随着夏季旺季的到来，随着销售额的增加，越来越多的餐饮店主动找上门来。
今年6月，北京一家网红烧烤店深夜用Bluehour紧急下单，因为当晚仅两三个小时店内就卖出了200多瓶酒，之前的货全部售罄。"这正好证明了我们的产品完全具备啤酒的饮用特性."张佳说。
如何获得市场？
当低度白酒以独居、饮酒等场景为灵感，被赋予“精致”、“治愈”等不同的情感，让整个低度白酒赛道颇具想象空间，甚至被部分市场人士视为有望跑出下一个“茅台”。这也吸引了众多餐饮巨头和新品牌进入市场，就连茅台也加入了混战。
饮料一直被认为是一个强烈依赖营销和渠道关系的市场。目前，直播发货和签约明星代言人仍然是各品牌的常用策略。虽然在营销战术上有共性，但不同的低度葡萄酒品牌在细分赛道的选择和差异化塑造上还是有一定的差异。具体来说，低度葡萄酒的消费场景主要分为聚会用餐场景、娱乐场景(KTV、酒吧等。)和家居场景。
其实渠道更像是一张入场券，给品牌提供了一个展示的机会，最终选择权在消费者手中。某啤酒集团的渠道调查结果和业内专家的访谈结果显示，中国低度酒超过90%的消费产生于线下，而餐饮渠道就占到了50%左右。
在很多人的理解中，便利店一直是饮品的必争之地。但据36Kr了解，便利店系统的饮品销售业绩并不出色。因为消费者进入便利店的目的往往是明确的，大多数人甚至没有逛过酒柜就完成了这次购买。就算去酒柜，也不一定能看到某款酒。拿起来，看一看价格，决定购买，走到收银台完成购买。每个环节都是一个漏斗。
来源：Bluehour官方
但是对于Bluehour来说，
，便利店仍然具有很大的战略意义。张家佳介绍称，便利店的露出对于消费者来说，是品牌认知的重要环节。而且在他们铺货的便利店中，很多消费者会通过美团和饿了么等外卖平台购买。“这本质上是符合年轻群体的消费习惯的，同时也一定程度上说明，大家对我们的外观设计、口感和品质等方面都很喜欢。”当下，国内的低度酒市场培育迎来长足的进步，不过，相较于美国日本等国低度酒的市场占有率，国内低度酒的市场培育受限于低复购率以及线下渠道不足等影响，对于年轻人来说，尝尝鲜并不等于复购率。
目前，Bluehour的复购率大约10%左右，相较于白酒和啤酒，这已经是一个相对不错的水平。“很多的头部品牌，复购率只有三到四个点”，一位知情人士告诉36氪。
提升复购率的办法之一是低价促销，不过目前市面上几大品牌的价格差距并不大，普遍在10-15元之间。口感成了决定复购率的另一个关键因素。
“普通消费者对于酒体本身的评价基本上就只有好喝与不好喝，而好喝只是一个很主观的评价，可控性低。”张家佳称，Bluehour在口味研发中的盲测，首先会给消费者创造一种适合饮酒的“场”，同时再给到每个人多种选择，并在评价维度上进行多向引导。“通过环境、情绪、感官等多维度的测试，消费者才能给出更接近真实的反馈。只有通过这样严苛的盲测，才能迭代出更具市场竞争力的口感。”。
疯狂的热钱
如果说2019年低度酒赛道逐渐进入爆发期，那么到了2021年，这个赛道已经在资本的密切布局下如日中天。数据显示，从2016年至今，至少有23家低度酒品牌获得总计30次以上融资。其中不乏有经纬中国、真格、天图，红杉中国等一些明星玩家的身影。
低度酒赛道正在逐渐拥挤。同质化的产品越来越多，差不多的造型，各个品牌、各样的果味预调鸡尾酒纷纷杀入人们的视野之中。甚至一度有说法认为，像最近几年的很多风口一样，激烈的玩家竞杀后，市场最终会剩下一地鸡毛。
但这忽略了年轻消费群体正在不断崛起。虽然低度酒在中国酒类市场的占比并不是很高，但已经逐渐成为年轻消费心中除白酒，啤酒之外的酒精首选。加上高度白酒的需求用户在总的酒水市场中占比并不高，使得低度酒市场拉开了一个新的缺口。
百润股份2020年的财报显示，预调鸡尾酒板块在2020年实现营业收入17.12亿元，同比增长33.82%，占营业收入的比重为88.86%。而在2015年的时候，百润股份净利润还是亏损的状态。锐澳的增长可以说进一步佐证了低度酒市场的空间。
而那些品牌感强、能够得到年轻消费者支持的品牌，将会在未来的发展中，持续得到资本的青睐。
从终局上来看，低度酒将成为主流，至少是千亿级的市场，现在仅仅刚开始。
