对酒的曝光度会上升，尤其是酱香酒的号召力再次席卷资本市场。近期，圣窖酒业、古交酒业被中兴菌业、季红收购。股票价格持续上涨。二级市场对酱香酒的追捧，必然与酱香酒的稀缺性有关。
一直被业界期待成为酱香酒第二股的郎酒，在最近更新的招股书中更强烈地释放出长期深耕的信号。专注高端酱香酒，向重点大商家靠拢，越来越注重提高核心消费者的粘性，是郎酒的主题。酱香酒产能的扩大，通过超级用户的定位深耕庄园酱香酒，是郎酒未来动能的来源。
高端酱香酒成为郎酒快车道的功臣，募资瞄准新增产能。近日，在证监会53问之后，郎酒如期更新了招股书。它披露了今年第一季度的最新财务数据。其Q1收入增长293.44%，至32.22亿元。盈利能力方面，相比去年同期亏损4376.39万元，实现净利润12.598亿元。
根据国内a股白酒上市公司排名，除牛栏山外，郎酒季度营收排名第7，归属于净利润排名第6。业绩体量相近的上市酒企市值都在1000亿元以上，但郎酒去年和一季度的经营业绩更好。
其中，年营收徘徊在100亿左右的顾靖贡酒和顺鑫农业(牛栏山)，去年营收略有下滑，但郎酒仍保持11.85%的两位数增速，距离百亿仅一步之遥。净利润方面，郎酒25.02亿元的水平也超过了顾靖和牛栏山，位列行业第六。
支撑郎酒三年净利润增长超251%的，是酱香酒热下高端酱香酒的爆发。按照郎酒的划分，青花郎品牌属于1000元内的高端品牌，红花郎属于400-700元的第二高端酱香型。而郎牌特曲、顺品郎、萧郎酒等浓香型、酱香型白酒定位于中低档。
招股书显示，红花郎、郎牌特曲、萧郎汾酒三大阵营近三年销量不断萎缩，但吨价却分别上涨了16.5%和26.9%。
值得注意的是，近三年来，酱香型白酒所在的第二高和高端白酒的单位成本得到了控制和降低，而销售价格却不断上涨，尤其是后者达到了150.11万元/吨。不难理解，高端酱香型白酒三年销量增长74.9%，郎酒三年251%的利润增速远超24.8%的收入增速。
正是因为酱香型白酒的高利润和高销量，郎酒才会重点扩大产能。
招股书显示，2020年，郎酒酱香型成品酒年产能将达到2万吨，销量也将首次突破1万吨。产销率提高了20个点，达到93.13%。同时，酱香型基酒产能得益于去年10月份吴家沟一期投产，新增产能12420吨至30420吨。
但这个数字和茅台还是相差甚远。公开数据显示，2020年茅台基酒为5.02万吨，2021年目标为5.53万吨。在本月的股东大会上，贵州茅台董事长高卫东也提到，正在对“十四五”期间是否增产扩能进行论证研究。
因此，在郎酒IPO拟募集的74.54亿元中，42.74亿元将用于优质酱香型白酒产能建设项目，优质浓香型和双香型白酒产能建设项目将耗资20.51亿元。
具体来看，二郎、吴家沟二期基地技改项目所需资金超过10亿元，本次募集资金中的19.93亿元也将用于此目的。去年10月，郎酒官方宣布，吴家沟生态酿酒区哈
众所周知，天妃茅台的官方零售价为1499元/瓶，但郎酒选择在招股书中按照实际成交价将其列为1500元以上。而且坦白说，目前只有天妃茅台系列能在1500元以上的价格区间形成大规模的稳定销售，市场上没有同量级的竞争对手。
经销商和超级用户“捧红”郎酒，渠道由品牌驱动。届时谁能成为茅台的挑战者？不是靠提高产品价格就能实现的。对于依赖分销渠道的白酒市场来说，在产品由渠道驱动到品牌之前，核心经销商的资源是不可或缺的力量。
在这份更新的招股书中，郎酒详细披露了经销商数量和实力的变化。整体来看，分销渠道一直占据郎酒96%左右的份额，近两年每年有近十亿元的收入增长，基本都是靠它来实现的。
从经销商实力来看，郎酒的经销权更接近核心大商家。其中，年销售额在500万以下的中小经销商数量在过去三年从3403家减少到2596家。据说从2019年开始，郎酒提高了经销商的准入门槛，主动终止了与部分业务实力弱、规模小的经销商的合作关系。
另一方面，第一梯队年销量5000万以上的经销商数量从2018年的3家增加到21家。这21家公司去年平均销售金额超过1亿元，整体营收27.54亿元。简而言之，0.7%的大商人贡献了30%以上的分销渠道。
郎酒的渠道英雄是谁？北京糖业公司。烟草集团、四川糖业；白酒公司和国企上海捷强，以及业内知名的怡亚通郎酒主动联系。泰安、深圳银宽、安徽百川名品、天津汤种华丰等代表区域渗透实力的大商积极寻求与郎酒合作。更有意思的是，去年单体销量排名前三，销量过2亿的经销商都在积极找郎酒联系合作。前两位甚至是电子商务公司，成立时间不超过5年。
新航道力量的崛起，让朗
酒在电商直营渠道也愈发重视，至少电商所呈现的消费大数据更直观反映市场趋势。据招股书披露，虽然郎酒自2019年在电商直营中新增了不少中低端产品，把平均消费金额从2018年的1734.55元拉低到2020年的千元出头。但客户规模从2.86万暴增到15.18万。而之所以判断新客群突破来自较低价位产品，源于2018-2020年，年累计消费金额2000元以下的消费者人数从2.18万大涨至13.44万人，该部分新增人数占据了总新增客户数的9成。
虽然消费能力不同，但无论是2000以下，还是2000-5000元、5000元以上，郎酒电商用户的粘性都在明显提升。尤其是年消费5000元以上的用户，他们的消费频次从2018年的2.64次/年，过渡到2020年的4.98次/年。而这批郎酒“发烧友”的人数也从1939人增长到5665人。
这或许解释了为何各大酒企都纷纷重视起“超级用户”，搭建各式私域流量运营的小圈子。郎酒的青花荟、庄园游，甚至是青花郎“庄园酱酒”的新战略定位，或许也是前述数据得出的方法论。
不再拿“中国两大酱香白酒之一”作口号的郎酒，直面了自己和茅台，和高端浓香产品的竞争格局，也正试图向资本市场证明，酱香赛道里，还可以走出不同于茅台的第二条路。
