当大量土特产，加500分，被少量天妃茅台催化，产生的是什么？
最近某商场突然涌入大量消费者，系统拥堵，土特产被一扫而空。当然，目标是以1499元的价格买到天妃茅台酒。
这只是茅台公司众多放量渠道中的一个。今年，茅台进行了大刀阔斧的营销渠道改革。下半年以来，线上线下全面开花，真正为消费者提供了便利。但是你算过这笔账吗：买一瓶茅台酒实际花了多少钱？
备受关注的渠道改革，理想很丰满，现实很骨感。
渠道改革成绩单
对于毛粉和黄牛来说，9月底到11月中旬无疑是近年来最值得狂欢的时刻。
从吴梅、华润万家、大润发、贵州合力等超市开始，到天猫超市、Suning.cn的推广，再到通过贵州省内的一些渠道达到高潮，茅台酒让很多人兴奋不已。
原本认真讨论品酒买酒技巧的各种群和贴吧，已经被各种渠道的成交量信息占据。问候的方式是从“这瓶酒是真的还是假的？”变成了“你今天喝酒了吗？”。
茅台渠道改革的初衷是通过对团购、超市等终端客户的工作，实现与社会渠道的错位发展，从而达到“稳市场、稳价格、稳预期”，有效保障茅台的市场持续向好。
保证茅台酒市场持续向好有几个要求：茅台酒价格回归理性，茅台酒回到真正的消费者手中。
摆在我们面前的第一个问题是，物价如何稳定？
现在，每一个放量的通道都有一定的门槛。其实这是一种变相搭售。买其他东西，搭售茅台酒1499元。以高桂商城为例，购买一瓶茅台酒的要求是“1499元500分”。在Suning.cn和其他超市，购买一瓶茅台酒的要求是“会员特定消费抢购”。对于目前门槛较低的天猫超市来说，虽然没有会员和消费金额的限制，但消费者在全国范围内限量抢购，需要花费更多的时间和成本。
根据茂芬办公室近一个月的跟踪，11月15日茅台酒散瓶从2170元跌至2010元，一个月内下跌了7.3%，但仍远高于国庆前1800元的低点。
原因很简单：虽然市面上的茅台酒散瓶比较多，但是各种渠道都有一定的搭售门槛。虽然抑制了散瓶茅台酒的涨价，但也限制了茅台酒价格的下行空间。
由于市场上的散装茅台酒以散装茅台酒为主，也使得原茅台酒的价格更加坚挺。截至11月15日，一批原茅台酒价格报2300元，与一个月前相比仅下降60元。
这些酒最后都去了哪里？毫无疑问，大量来自超市和电商平台的茅台酒涌向了酒商和黄牛的仓库。
哪里有大量的茅台酒，哪里就有黄牛。
如果你还记得9月底的暴跌，在物美4天8万瓶的带动下，散装的天妃茅台价格暴跌，每天都跌100元。造成这种情况的重要原因是第二天酒很快就聚集到酒商手中。
真正需要的人很少参与这样的抢购。
其实你打开二手交易平台或者酒商的朋友圈，会发现很多转让的消息。最后，这些茅台酒将以高于2000元的价格回到真正的消费者手中。
茅台渠道改革史
两个月前，一纸公告宣告了茅台上一次渠道改革的失败。
9月18日，茅台云商官网发布公告称，18日12时起暂停销售，恢复时间另行通知。同样的公告也出现在茅台天猫旗舰店。
从2013年开始，茅台开始将目光转向电商渠道，过程缓慢。2015年，茅台电商成立茅台云商，正式开启线上线下“两条腿”走路的渠道商业模式。
茅台云商可以说是t的集合
但后来茅台云商不仅产生了一系列的腐败问题，也长期没有酒卖给消费者。
线上线下“两条腿”走路倡议随着系统维护公告落下帷幕。
实际上，茅台在成立之初，主要采用的是“批量生产”的模式，这种模式的特点是强烈的计划经济。1998年，茅台酒厂开始了建设“经销商专卖店”的市场化营销体系之路。直到2004年，茅台形成了“专卖店区域总经销商特约经销商”的模式，在全国大面积设立经销分公司。经销商只能从自己地区的分公司提货。
这几年，当“批生产”的模式转变为“总代理专卖店特约经销商”的时候，正是茅台公司快速发展的几年。直到2012年，受腐败和高价的舆论影响，茅台公司开了直营店。
但2013年，茅台再次陷入危机，不得不释放经销权限，吸纳更多经销商。
从1997年到现在的两次大危机中，经销商对茅台的发展功不可没。但是，也对茅台公司造成了很大的威胁。
改革前后举步维艰
rong>“如果单靠经销商去卖茅台酒，市面上的茅台酒肯定会很少的。”一名酒商曾对所长表示。
实际上，对于经销商来说，茅台经销商每年拿着有限的配额，要追求更高的利润就只能增加茅台酒的销售利润。于是，囤货惜售、左手倒右手等手段出现。
此外，茅台公司会给经销商搭售飞天茅台酒之外的产品，包括但不限于系列酒、精品、年份酒、生肖酒等；而茅台公司要求经销商提前打款的收款机制，会进一步压缩经销商的利润空间。
于是，经销商声称没有新飞天可卖，却常年有价格更高的茅台生肖酒、精品茅台酒、年份酒和价格稍低的茅台系列酒可卖。
不管茅台公司供应了多少茅台酒，最后市面上的茅台酒供应量还是得看经销商的放量情况。而经销商对价格的预期对茅台酒的价格产生巨大的影响，当经销商对未来的价格乐观看待，则会囤货；当经销商形成悲观情绪，则会低价抛售。
为了走出对经销商的强依赖困境，茅台公司表示要扩大直销渠道，推进营销扁平化，以减少中间环节，平衡利益分配，平抑终端价格。
据茅粉事务所的整理，直营渠道的营收占比，在2018年开始出现了急速的下滑。
而以目前商超+电商平台共1000吨茅台酒，再加上贵州省各个渠道的放量，也只是全年销量的很少一部分。
显然，茅台公司以扁平化的区域经销为主，公司直销为辅的销售渠道短期内很难有成效。
改革道阻且长
严厉打击了经销商的搭售要求，却阻挡不了新渠道的搭售。这主要与茅台酒的定价机制有关。
茅台公司一方面执行计划经济的指导价，一方面执行市场经济的市场价。当两者产生较大的差异，就会有人参与到这条利益链上来。
飞天茅台酒出厂价969元，市场指导价1499元，市场价2000元以上，以指导价买一瓶酒再卖掉，有30%的收益。
更多人加入到了飞天茅台酒的快进快出中。一方面，真正的消费者的需求如何满足？这是一个值得思考的问题。
另一方面，当全民加入到飞天茅台酒的抢购中，当羊毛群里奔走相告放量的消息时，茅台酒代表着羊毛党的福利，这是否还与茅台酒的高端形象匹配？
对于茅台公司来说，除了继续深化营销渠道改革，还应该重视定价机制的完善。光靠行政手段行不通，还是得与市场挂钩。
