你的“套路”是什么？
文云酒团队
营销大师在其名著《市场营销》中提出，战略是把产品卖给谁，战术是怎么卖。换句话说，企业必须先瞄准，然后射击。
近年来，葡萄酒行业出现了很多“先出手，后瞄准”的成功案例。其特点是企业从营销的基点出发，通过战术的成功找到发展路径，并将战术的成功提升到战略的高度。品牌有江、国美葡萄酒、淡味等。
“先出手，后瞄准”，这样的酒企无疑是酒业的“少数派”。他们给葡萄酒行业留下了哪些启示？
江小白，从“文案”到行业前三
2012年，江首次亮相糖酒会，凭借一系列“用心的文案”走红市场。以至于“月薪三万的文案”成了姜的营销标签。
事实上，“文案”只是姜的成功战术之一。姜的高明之处在于把战术上升为战略。
蒋创始人，曾是某知名白酒公司的品牌总监，也是国内最早的自媒体人才之一。他一直想打造一款能体现年轻人情怀和价值观的白酒。按照传统的思路，首先要进行市场调研，确定产品和包装，然后制定品牌推广策略，最后进行地面推广。
的创新之处在于，他首先从互联网品牌建设和传播的战术动作入手，利用自己的品牌策划和传播优势，打造了蒋的“字典”，塑造了蒋的文艺青年网络名人形象，成为年轻一代情感宣泄和价值表达的代表。
因为姜天生就有“网络名人”的特质，“文案带心”似乎成了他的核心竞争力。然而，姜真正的核心竞争力在于年轻一代的精神内涵和价值观，这恰恰击中了消费者的“痛点”。从陶石泉战术的成功开始，成功沟通后，组建营销团队，深耕市场，进行线下“酒约”，让“线上名人”品牌成为白酒青春时尚的象征。短短六年，跻身小白酒行业前三。
姜是人，他的文案自然功不可没。然而，“文案”远不是姜成功的源泉。其实，姜的营销团队、线下推广、市场管理和价格保护都很到位。
点评：
2014年，被业内称为“唐司令”的履新丽都酒业董事长。他发现丽都是一个“难”的企业。
当时丽都76%的销量来自于8元一瓶的葡萄酒零售价。由于没有利润，公司缺乏市场投入，贸然提价可能导致市场滞销。面对第四级强势品牌的包围。唐向阳知道，只有找到差异化的营销支点，才能打破这种局面。
执掌杜丽后，唐向阳首先压缩了低端的轻瓶酒，通过清理陈年老酒来挖掘杜丽的历史基因，打造了高端轻瓶酒杜丽1955。唐向阳还发现，元代李渡酒业“无形堂”烧酒作坊遗址被评为2002年全国十大考古发现之一，这是李渡最核心的竞争优势，也是他寻找“破局”的支点。
随后，丽都酒业开发建设了“隐形馆”烧酒作坊遗址，创新了一些酒业内罕见的体验项目，如酒糟冰棍、酒糟花生、酒糟鱼等。年访客3万人，从而一举实现从生产型企业向营销体验型企业的转变。公司的年平均销售额增长了60%以上。
2017年，唐向阳还提出将李渡镇列为南昌市“全力打造18个特色小镇”之首，尽快将李渡镇打造成为“中国九韶祖庭特色小镇”。其“特色小镇”和“体验营销”战略已初步形成。
“唐司令”煽动。一个战术行动是创造杜丽1955，另一个是“体验营销”。作为葡萄酒行业的资深人士，唐向阳深知中小企业差异化经营和资源集中的道理。通过挖掘隐形馆烧酒作坊遗址，唐向阳找到了“体验式营销”的差异化之路，并以此为基础，走了一条从“体验式营销”到“特色小镇”的升级之路。
李渡，体验撬动一盘棋
2018年6月，由国美酒业命名的全球首架“国美酒名孔子文化主题飞机”在美国西雅图波音工厂正式交付山东航空。这一举措在业内尚属首创，受到了众多媒体的关注。
国美酒业集团白酒板块包括国美酒业集团山东有限公司(日照)、国美酒业集团四川有限公司(宜宾)和茅台镇大国美酒业有限公司，拥有5万吨基酒储存能力，年产高档粮食酒2.2万吨。是国内唯一一家三位一体产品开发模式的酒企。董事长吴玉杰对国美葡萄酒的“定位”是做“玻璃杯中的中国”最好的葡萄酒。
打造“最美葡萄酒”，最好的办法就是和知名品牌合作，让消费者产生品牌联想。2016年以来，国美酒业携手JD.COM、1919等“大牌”。吴玉杰和杨陵江有自己的溪流。
量的话题人物，屡屡“碰撞”火花，吸引了诸多目光。通过上述事件营销，国美酒业品牌知名度一路走高。点评：如何快速打造品牌？国美酒业的战术就是长期、持续不断进行事件营销，不管是牵手刘强东还是杨陵江，国美总能获得较高关注度，而在互联网时代，流量就是“生产力”。通过这一“战术”动作，国美品牌知名度获得极大提升。
温和，将“跨界”进行到底
2015年，曾在多家白酒企业担任操盘手的肖竹青来到温和酒业，如何带领企业突围？他的答案是“跨界”。
温和酒业位于山东费县，产品主销临沂地区，属于典型的地方品牌。温和品牌力有限，同时营销同质化严重，打广告、推新品、上促销成为“三件套”。
有过丰富“跨界”经历的肖竹青发现，作为地产酒温和的优势也很明显，公司在临沂人脉丰富，经销商和消费者认可度很高。他从“跨界”入手，将其作为战略支点进行资源配置，可以整体提升公司战略转型。
温和酒业联手别克汽车推出别克定制酒
如何跨界？肖竹青的策略是“分行业渗透，分圈层营销”。首先和当地金融、地产等不同行业进行异业联盟，然后通过各种话题和活动进行圈层营销，最后的目标是把喝酒大户变成卖酒大户。
遵循“跨界”营销，温和酒业先后和当地汽车4S店及金融、地产企业合作，推出了企业定制酒，短期之内企业销售额从不到2亿元上升到4亿元左右，走出了区域品牌“破局”之路。
点评：“跨界”营销并不鲜见，但是能够理论化、系统化的坚持并做到极致，温和酒业算是代表。温和“跨界”营销成功说明，企业从自身实际出发，坚持聚焦的战术运作，通过不断累积，也可以取得成功。
“先开枪，后瞄准”
“少数派”为什么能成功
上述企业“先战术、后战略”的行为，似乎并不符合营销理论，但“先战术、后战略”并非“不要战略”。而是通过营销创新，对战略和战术有了新的理解和运用。
里斯和特劳特在“定位理论”中指出，营销“从战术到战略”，企业要首先找到最具优势的战术点，并为这一战术点匹配资源，通过不断完善和延展，构建更多的战术优势，最后整体提升企业战略水平。
在上述案例中，无论是江小白“文案”传播突破，还是李渡“体验营销”变阵，以及国美酒持续“事件营销”，温和酒玩转“跨界”，都体现出企业围绕自身最有优势的战术点，运用聚焦和差异化做深做透，最后实现企业战略相应提升。
酒企“少数派”的成功证明，战术和战略可以相互转化，企业在不同阶段应该灵活运用。不管是战术导向的“先开枪后瞄准”、还是战略导向的“先瞄准，后开枪”，敢于创新、善于聚焦、不断学习，才是成功的真正基因。
不唯上，只唯实。你找到你的“套路”了吗？
关于酒企的差异化路径，你还有哪些案例、招数？文末留言等你分享！
