点击上方“十万个创业者”
嘉宾/李蓉担任主笔/尚军担任编辑/秦佳
前言
第三产业服务业下一步升级的方向可能是服务的工业化（各环节的专业化分工）.昨天刚和一家餐饮连锁创业项目沟通。耿老师希望专注中式快餐，从饱腹感、高性价比、去厨师化等方面进行专业化推广。今天马上沟通了一个专业化的段子，餐厅酒的专业化项目，我爱我酒，十万天津会员李蓉和她的合伙人郭总的项目。两人都有长期的白酒行业从业经验，对白酒供应链、经销商、连锁发展有着深厚的知识、实践和网络资源。目前，他们希望围绕餐厅酒，构建新的白酒场景营销模式。
我爱我的酒，陪着你。近年来，白酒行业发生了一些变化。酒的产品端，酱香酒在国酒茅台的引领下席卷市场。各种酱香酒如雨后春笋，各种创新酒频频爆款。在酒类营销方面，一批非酒类行业的联营公司打造了四十九广场、汉克、半藏，以社区、众筹为特色。与此同时，各种创新营销模式也在不断涌现，如酒便利、酒快递、1919酒类直销、酒小二、美团外马送酒等。
李总说，之所以要做我爱我酒，主要是观察到客人在餐厅用餐的一些痛点，比如不方便，酒的保真，酒比菜贵，酒店酒消费的基本自然模式。这是不专业的，很难判断它是真是假。虽然售价不低，但酒店没赚到钱。同时客人因为惯性自带酒，潜在收益流失。
李先生的团队希望为建立一个专业的葡萄酒专卖店，在线上提供我的爱酒商城，线下提供放置在酒店的葡萄酒柜。希望满足客人方便的酒水服务，可以现场取，也可以提前网上预定，或者现场闪半小时；通过专业分工，优化酒水供应链，增加店中店品牌信任度，让客人喝到信得过、便宜、保真的酒；同时，随着渠道的议价能力越来越强，利润空间被拉大，餐厅老板作为一级代理商，从白酒销售中获得额外收入。另外客人喝的好，也提供了一些用户粘性。
先从餐厅的酒的正面看分析很清楚，但我觉得不够强，因为没有感受到诺曼底登陆点才是突破点，这更像是到达情况后的总结，而不是行动前的计划和决定。
我先问你一个问题。餐厅的酒客的核心需求是什么？昨天的文章，我们说了一个正餐餐厅的核心首要价值是社交属性，酒作为社交中的润滑剂自然是不可或缺的。所以，一个专业的店中店，自然要以社交酒为核心首要价值取向。
好，我们再进一步。社交酒具有方便、保真、低价、专业等价值。那么触发客人下单的核心原因是什么呢？万陈勇老师在营销转型六要素课程中说，营销转型的三个核心步骤，吸引、信任、触发，都可以放到酒店里。通过有效的展示和展示，前两步基本都具备了，那就是最关键的第三步，触发，谁来触发？回到现场，当然是点餐时服务员的引导。可以在餐桌点餐，也可以扫码看电话点餐，也可以自己去大厅领取。
所以，餐厅老板和团队的意愿是餐厅用餐的核心触发和驱动力。
d日登陆点我们之前的案例已经说过很多次了，事情是人做的。只看到做事是认知的第一层次，更进一步就是看到背后的人的痛点和需求，带动背后的人。一个产品的初期，最重要的是营销，营销节点策略是最有效的开始营销的方式。需要尽快找到100个核心营销节点。四十九方、汉克、半藏无一例外都在一开始就绑定了一些重要的经销商节点。
那么餐厅老板的核心痛点和需求是什么呢？真的是保真、平价、便捷、专业、额外收入吗？不会，餐厅老板的第一需求是增加餐厅的主营业绩和用户，这是核心需求。如果你跟一个餐厅老板说，我们可以帮你提升业绩，增加用户，概率会增加很多。
结合李总经理团队的核心能力，如营销、私域激活、线上引流、用户运营等。讨论过程中，首先要突破100家同质餐厅老板的思维。我爱我家酒(店中店)，餐饮流量随着酒持续增长！可以给餐厅老板带来生意，突破前100家同质化餐厅。这是你在诺曼底的突破点。
就算用社交酒突破诺曼底，如果不能站稳脚跟，也没有办法取得最后的胜利。最终还是要靠餐厅酒和社交酒的初级定位，需要在线上线下产品上下功夫。那么我们在餐厅吃饭喝酒是什么样的社交活动呢？商务社交，和朋友(同学、战友、同事)社交，和亲戚的家庭社交，主要是这三类。所以，我们的产品是否针对这些社会类型，结合不同类型的餐厅用户选择一些合适的酒类产品，应该不是茅台的庆功和顶级面酒，也许是适合某个地域的地方特色酒，或者是适合年轻人的创新酒，总之是我爱我家针对某个人群。
同时，网上商城要有明确的分类和可视化，在餐厅和商店。
中店酒柜有清晰的分类和色块识别。我们可以想想一下，当我们再去这个餐厅，拉开一个酒柜，里面清晰的分类，商务社交用酒、朋友社交用酒、家庭聚会用酒，给客人以清晰的用酒结构，便于选择、便于决策。最后，营销的本质就是打破知识的诅咒。我又想起了樊登老师讲的那个利兹啤酒纯氧吹制的营销故事，白酒的天然属性就是社交用酒，但是就像每个啤酒厂营销时候会忽视用纯氧吹制一样，反而会视而不见这最有特色的一点。也许李总他们从餐厅开始，慢慢的拓展烟酒店、茶叶店以及其他线下空间节点，慢慢占领用户心智，社交用酒O2O连锁店第一品牌也不是不可能。
以上内容取材于“十倍好”沟通
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