原标题：二三线白酒销售调查：端午节前销售不畅，渠道和企业库存高，全年业绩压力大。
端午节到了，白酒销量却不尽如人意。《红周刊》的调查显示，在华东地区，酒鬼酒、金子等二三线白酒品牌销售恢复缓慢，压货较多。同样，在全国其他市场，很多白酒品牌都存在较大的压货现象，部分白酒企业以“先货后款”的方式将库存压力传导给经销商。
端午节通常会带动白酒销售火爆，但今年的白酒销售却比较冷清。《红周刊》最近向几家白酒公司和白酒代理平台求证。这些公司均表示，白酒销售刚刚恢复正常，上半年销量下滑可能难以改变。同时，二三线白酒无论是渠道还是企业，库存都很高。
对此，业内人士认为，在高库存和“先入先付”销售的情况下，二三线白酒企业二季度的业绩将很难说乐观。
河南、河北等地经销商普遍压货
二三线白酒销售压力较大
《红周刊》我给郑州一家酒类经销商打电话的时候，他正忙着开车去正好谈生意。据他介绍，最近两个月白酒销量很差。“刚刚解封，还有一大堆货和事要处理。”
这种状态的经销商不止一家，全国的疫情反复导致白酒消费场景不断流失。北京房山区一家酒类经销商也向《红周刊》承认，“最近北京疫情反复，我们暂停了业务。”
《红周刊》我作为投资人，给一家全国性上市公司的董秘办打电话，该公司主要从事精品饮品的营销和服务。一位相关人士表示，“我们公司在全国市场都有布局，其中华东市场，尤其是江浙沪，在3月中下旬整体处于停滞状态，因为居民出不去，店铺开不了。我们也要遵守相关规定。所以我们华东的市场肯定受到了影响。不过最近已经逐渐放开了，我们也在响应号召复工复产。”
不过，上述人士也坦言，“到现在为止，我们还没有正常运行，因为很多人还是出不了小区，或者只能搬到楼下。等完全放开了，我们肯定会尽快开始正常营业。具体来说，我们将在二季度剩下的日子里加大操作力度，密切关注疫情恢复后的反弹或补跌。毕竟大家都憋了很久了，也希望出来吃个消费大餐。至于具体的销售计划，我还不知道，但我一定会根据后续的复产情况制定策略，包括但不限于组织大规模人员做一些品鉴会。”
另外，《红周刊》作为投资人向多家酒企求证。他们都表示，疫情对白酒的影响是产业性的，即酒企会受到不同程度的影响。
对此，河北一家覆盖低、中、高端酒的经销商向《红周刊》坦言，“经销商压货是普遍现象。虽然现在因为疫情整体销量在下降，但是今年的货确实比往年压的多。现在是白酒销售淡季。我们更愿意在行情不好、有现金的时候多存一些名酒，这样在接下来的中秋或冬季(白酒销售旺季)就能多赚点差价。”与这位河北经销商类似策略的还有福建、贵州的一些经销商，他们看好高端白酒销售的前景。
对于上述现象，茅台投资收藏俱乐部(Maofenhui)创始人兼CEO皮茂帅告诉《红周刊》，“据我们观察，像茅台这样的高端名酒销售情况基本稳定，其他大部分品牌比较严重。”
屈直咨询公司的总经理蔡也说：“的确如此。虽然行业内普遍存在消费场景缺失、销售率下降、库存高企等问题，但目前一些实力较弱、缺乏渠道优势的“非名酒”，以及主要靠节日打价格战、促销来保证生存的经销商和渠道商，才是“滞销”的主力。像茅台这种全国性、区域性的‘名酒’，并没有出现大规模的问题。”
线上销售同样不乐观
顺鑫农业经销商向“本部”迁移
在线上线下渠道压力严重的同时，二三线白酒的线上渠道也不容乐观。根据艾瑞咨询对酒类电商(包括天猫、淘宝、JD.COM、苏宁、Brewmaster.com)连续四个季度的统计，今年一季度五大酒类线上渠道总销售额为81.2亿元，其中二三线白酒在不同价位段的销售份额普遍较低，且大多呈下降趋势。例如，50元及以下价格段的销售份额在去年第二季度仅为6.00%，但在今年第一季度已降至4.30%。相对而言，1000元及以上的销售份额最高，且呈上升趋势(见表1)。
表1连续四个季度不同价格的酒类电商销售份额(单位：%)
数据来源：艾瑞咨询
说到品牌细分，《红周刊》进一步观察各大电商平台，发现占据50元及以下价位段的产品主要是北京本土企业顺鑫农业旗下的牛栏山陈年系列(含42度500ml和265ml，52度500ml)和牛栏山二锅头(46度500ml)，如目前JD.COM的42度500ml牛栏山陈年酒*。40度500ml牛栏山(大)二锅头(绿牛二)*12瓶价格约为125元，折合10.4元/瓶。
这两大产品系列也是顺鑫农业的主要收入来源。顺鑫农业年报显示，公司主要产品为牛栏山陈年酒、百年牛栏山老酒(36度400ml)、牛栏山二锅头。去年总销量为454515.00千升(1千升酒等于1吨酒，均以“吨”为单位)，其中牛栏山陈年酒系列和牛栏山二锅头总销量为452557.22吨。此外，顺鑫农业的百年牛栏山酒占比相对较低，虽然目前JD.COM价格在128元/瓶左右，处于二三线酒类电商销售。
售额份额连续四个季度惟一有所增加的价格带，但对顺鑫农业的业绩贡献有限。需要注意的是，牛栏山去年底至今有连续提价动作。据顺鑫农业公告显示，去年12月25日，公司将42度500ml百年牛栏山白酒（福牛）、42.6度500ml百年牛栏山白酒（禧牛）和42.9度500ml百年牛栏山白酒（国牛）分别上调20元/瓶、30元/瓶和50元/瓶；今年3月19日，（以净含量500ml为核算单位）公司将清香型白酒上调3元至15元；浓香型白酒上调10元至15元（见表2）。
表2 2021年以来产品提价或计划提价的酒企（部分）
数据来源：东莞证券研报：公开资料整理
不止牛栏山，水井坊、酒鬼酒等二三线酒企同期也有产品提价动作。而牛栏山旗下产品“价升量跌”的现象显示，二三线白酒存在提价难的情况。另据《红周刊》了解，在牛栏山经销商体系中，去年，北京以外的经销商由400家降至359家，同比下滑10.25%；京内经销商由65家升至73家，同比增长12.31%。
老白干、酒鬼高库存运行
市场倒逼被动“去库存”
酒企压货和经销商压货在白酒行业是普遍且长期存在的现象，但当前白酒的高库存不同以往。如上述白酒销售平台公司去年年报显示，公司去年白酒的销售量同比大增近80%，同时，库存量同比大增近15%。此外，公司的应付票据规模是2020年的6倍以上。对此，公司董秘办相关人士解释称，“这主要是随着上市以来，公司品牌规模和连锁门店、网点的数量不断增加，下游的需求较强，因此，我们基于企业经营的发展，加强备货导致的。”上市酒企也是如此。据《红周刊》梳理，虽然白酒的产量自2016年进入下行通道，但上市酒企的销售速度明显赶不上生产扩容速度，因此导致其库存（成品酒，下同）不断增加。如2021年的数据显示，除大众酒顺鑫农业一家库存下滑外，其余18家上市酒企年末的库存规模相较2020年末均出现明显提升。其中，老白干酒的库存同比增幅最大为98.51%，酒鬼酒排在第二位为97.59%。
老白干酒和酒鬼酒也是销售速度明显赶不上生产速度的典型。据年报，这两家酒企去年的销量分别同比增长-2.66%和36.41%，而同期的产量分别同比增长12.30%和70.05%，均远超过前者。在2016年~2021年，酒鬼酒的库存由最初的2983.00吨增至5914.00吨，五年增幅达98.26%（见表3、表4）。
表3 上市酒企2016年-2021年库存变化（单位：吨）
数据来源：上市公司公告
表4 上市酒企2016年-2021年产量、销量变化（单位：吨）
数据来源：上市公司公告
对于高企的库存，《红周刊》以投资者身份致电老白干酒董秘办时，相关人士表示，“在去年的中秋和国庆双节期间，我们推出了一个优惠政策，经销商可以先卖后打款，所以他们就购置了一批量的库存酒。”但老白干酒去年的库存数据显示，这样的策略并没有行得通。对此，该人士进一步表示，“这主要是因为‘赶上’了疫情，销售受阻。”
不过，老白干酒相关人士表示，“今年以来，我们仍在正常生产，并未有意降低产能。”这意味着，老白干酒未来大概率仍将面临高库存的压力。
需要指出的是，老白干酒最近5年的库存呈现走低趋势。数据显示，在2016年~2021年，老白干酒的库存由最初的27582.92吨降至16228.28吨，降幅达41.17%。这主要与老白干酒的产量变化有关，因为在2016年~2021年，老白干酒的产量先由58320.29吨增至64933.99吨（2019年），后又降至47957.29吨（2021年），产量大幅萎缩。
此外，顺鑫农业、伊力特、金种子酒和天佑德酒等在此期间出现库存降低或略微上升的情形也均与老白干酒相似。
金种子酒受市场和价格双“挤压”
去库存过程艰难
在被动去库存的过程中，区域型酒企压力或是最大。中国食品产业分析师朱丹蓬在调研全国多家白酒经销商后向《红周刊》表示，“据我们了解，华东地区白酒库存是比较高的。”蔡学飞也有相似观点。他表示，“从我了解到的情况，‘卖不动’的情形发生在安徽、福建、江苏等地，其中的一些非名酒，以及实力比较弱缺乏渠道优势、日常主要打价格战的经销商库存较高。”据《红周刊》梳理，从营收占比按地区划分来看，目前仅有贵州茅台等少数酒企属于全国性品牌，多数的酒企只能偏居一隅。其中，有7家在华东市场的营收占比较高。典型的有金种子酒、迎驾贡酒、口子窖和古井贡酒，作为深耕安徽省的“四朵金花”，其去年的营收普遍有一半及其以上来自安徽省内。尤其是金种子酒，在其他“三朵金花”逐渐向省外扩展的同时，其去年仍有91.38%的营业收入来自安徽省内（见表5）。
表5 在华东地区销售占比较高的白酒企业
此外，金种子酒由于去年产量同比下滑6.58%、销量同比下滑13.53%，库存同比大增69.03%，同样属于“超量备货”的酒企。
对于库存大增的原因，《红周刊》以投资者身份致电金种子酒董秘办求证，相关人士表示，“大家都知道，酒经过粮食酿造生产出来之后需要储存一下，而我们最近两年的销量确实不太好，所以就显得库存比较多。”
当前，金种子酒的去库存之路较为艰难。上述金种子酒董秘办相关人士指出，“我们的产品大众品牌比较多、价格比较低，尽管我们在市场上一直会有一些团购、针对婚庆的活动等，以及给不同区域的经销商、不同产品相应的优惠力度，但我们的成本在那里管着（优惠力度相对有限）。如果我们一瓶酒出厂价卖1000多（像茅台这样的酒企），出厂价和市场价大概差2000块钱，还需要针对经销商做什么优惠活动吗？”
酒企回应全年业绩：“不好说”
机构“用脚”选择确定性
上市酒企如今的困境与其今年一季度的业绩高增形成鲜明反差。据《红周刊》梳理，在今年一季度，A股中19家上市酒企合计实现营业收入1127.94亿元，同比增长19.42%。其中，18家酒企实现了营收增长，*ST皇台由于低基数增速最快，酒鬼酒和舍得酒业的增速直追其后。此外，酒企的合同负债也同比增长27.22%。业内人士向《红周刊》指出，现在的酒厂多是先打款后发货。也就是说，上市酒企一季度的“大丰收”中大部分是经销商扛压换来的。
这难以持久。蔡学飞表示，“如果按照目前疫情的防控形势的话，白酒行业的形势不容乐观。特别是在今年第一季度酒企大量出货之后，虽然给企业业绩带来了较高的增长，但这种出货并没有在第一季度消化掉，随后的第二季度动销率又没有相应的提高，库存量继续加大。那么，白酒行业很可能会在第二、第三季度出现危机。”
也因此，众多二三线酒企包括上市经销商今年二季度的业绩表现备受市场关注。对此，上述白酒销售平台公司表示，“现在还无法量化。虽然华东市场停滞，但华中、华南、西北等地的市场可能还不错。所以，整体的情况还不好说。”但据《红周刊》测算，这家公司在今年第二季度的业绩可能是低增长甚至下滑都是大概率事件。
机构投资者也在将白酒企业调研重点转向产品销量问题。如顺鑫农业、迎驾贡酒和水井坊等公司均被问到产品销量以产量目标等问题，企业给出的回答也相对谨慎，即企业受到影响有限、公司运营健康等。
但机构投资者在今年一季度期间还是“用脚投票”，即稳定高端酒仓位、调整二三线白酒仓位。数据显示，截至今年一季度末，持有贵州茅台的机构数量同比变化不大，以顺鑫农业、酒鬼酒和天佑德酒等为代表的二三线酒企的机构数量出现下滑（见附图）。
附图 近十年上市酒企持股机构数量变化
数据来源：Wind
（本文已刊发于6月4日《红周刊》，文中提及个股仅为举例分析，不做买卖建议。）
