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配额制逐渐成为白酒饥饿营销的利器。自去年配额制启动以来，虽然酒学年营收已过百亿，但在占总量五分之一的河南市场，很多终端网点刚刚断货半年，利润单薄。
热闹属于厂商。类似于黄金品质酒额度用完不放货的消息，还有1988年7月批发价上涨正在窖藏酿造的消息，交织着终端产品标高卖低的现象，实际价格可能6折。然而，向高端品牌学酒的路线也因个人包销产品与主要品牌价格带的重叠冲突而内耗。
对于天妃茅台以外的参与者来说，酱香型白酒的神话可能难以复制。画虎不反狗。郑州喝酒的“模式”，可能只是一场人为的风波，有着隐患。
习酒经销商被要求限量发货，终端依旧标高卖低
“只是厂家要我们投标这个价格，我们不会按照(投标价格)卖。”河南郑州金水路，可能是郑州烟草酒店最密集的区域。步行不到10分钟，就能遇到两家著名的酒店。分布在这些门店的产品品类略有不同，但对于很多白酒来说，一致的海拔销售较低，各个门店的反应也和前面说的差不多。
据财经统计发现，以烟草酒店老板普遍反映的当地最畅销的酒——仰韶和习酒为例，仰韶彩陶作坊的价格为418元和378元，但实际价格在198至220元和260至280元不等。
饮用葡萄酒的产品从高档到中低档都在低海拔地区幸免。其中，酒窖1988售价868元，实际售价在650-700元之间。1998年的窖藏价格为518元，实际成交价在420-460元之间波动。黄金品质的Xi葡萄酒有三种：458元、308元和298元。成交价220元起，最高可达300元。附带的酱料售价498元。买一送一优惠后，价格仅为220元，直接与黄金酒竞争。
图片：财经。com摄于郑州。
Xi白酒的热销与终端优惠之间的冲突，只是占河南600亿白酒市场三分之一的酱香型白酒复杂现象的一个代表。在茅台集团，两款白金酒售价分别为698元和398元。但实际价格只有400、200元左右。茅台售价698元，也是近五折卖398元。
也就是说，相对于天妃茅台标价1499的成交价，实际上相差近3000元，茅台集团并没有将其品牌溢价复制到天妃以外的产品上。
无论抬高还是压低出价，建议零售价与实际成交价之间的巨大差价，都会给销售端一定的灰色空间。但是终端能否凭借厂商和消费者之间的信息不对称获取更多利润呢？很多酒类专卖店老板都给出了否定的答复。
“从去年开始，汉酱从300元涨到490元，茅台王子酒从160元涨到290元。酒也涨价，你学茅台玩饥饿营销。中间商看到涨价就不愿意往下游出货，自己在囤货。如果我们想购买商品，我们必须支付高价。有些产品我一瓶赚10块钱。黄金品质的酒没货了。”在金水路上，一家酒铺老板向《财经》抱怨。com。
中间商不发货是因为看好涨价趋势吗？一位自称负责河南当地所有葡萄酒经销的经销商告诉《财经》。这是制造商的意图，不交付货物，并提供有限的数量。“习酒去年开始实行配额制。比如35000吨，除了2000吨接待酒，33000吨都是签给经销商的。河南今年的任务差不多完成了。目前厂家要求我们一次只能送30盒，即使供应给烟草酒店。和黄金酒差不多，今年的配额用完了，不会再放货了。下半年，黄金的质量取决于谁拥有inv
遵义酒业协会副秘书长周善荣告诉《财经》。com不评价抬高销售是否正常，但必须承认这种现象确实是一种有效的营销方式。“名酒卖得好，所以优惠空间小。非大牌酒是利润和渠道驱动的。低仰角销售是整个行业的普遍问题。”
金质习酒个别网点疑似价格倒挂，个人包销产品习酱因价格带重叠或内部竞争
限制和停止商品的下一步通常是提价。据上述知情人士透露，酒窖系列去年卖出了100亿册葡萄酒中的60亿册。目前，窖1988的批发价正准备从588元涨到7月份的650元。
虽然并未透露批次价格上涨后实际零售价格是否会跟随调价。但从目前河南的窖1988成交价格来看，终端要么需要面对进一步将价差缩小到20元左右的利润，要么需要面对让消费者接受产品越来越高的价格的销售压力。
除了1988，经销商透露，目前1998的批发价在388元左右。黄金品质的酒1400元一箱，也就是单瓶不到235元。对比前述终端门店的成交价，1998窖尚有40-80元的环节利润，而对于黄金品质的酒，部分终端可能会出现成交价与批发价倒挂的现象。
为什么热销的时候会有低价？财经注意到，在许多烟草酒店出售的黄金Xi酒旁边，经常出现一种名叫“Xi酱”的产品。从外在价格来看，后者498元的价格甚至优于黄金。
习酒还要贵40元。但买一送一等叠加优惠后，习酱220元的成交价，或和金质习酒持平，或反而比其便宜40-60元。“我不建议你买习酱，它的酒质一般。”前述知情人士告诉财经网产经，“习酒分两大类，一类是习酒自己负责生产推广的主线产品，指的是君品、窖藏、金质、红习酒系列四个。另一类是个人包销产品，比如你对习酒很感兴趣，便自己设计包装，自己负责推广。但用的习酒厂生产的酒。市面上叫‘习+X’的产品就属于此类。”
财经网产经在习酒官网的产品陈列中，发现类似习酱这些“习+X”的品牌，被放置在特许品牌门类，至少有20款。每个款中，又各有使用该品牌名上至十多个的系列产品。
而即便对外宣传上，习酒以自己的主线品牌为主，但如习酱这样，因和主品牌价格重叠后的激烈竞争的，在区域市场也存在感颇高。
有意思的是，2019年底，西凤酒曾发布一则通知，要求品牌旗下所有经销产品的市场零售价不得与主品牌红西风当时1099元的零售价接近，即不得在899-1299元内徘徊。如果有接近，经销商应在一个月内自行调整。此项规定，被普遍认为是给红西风的高端形象打造的让路之举。
不过，习酒似乎还没有对此有所动作。6月下旬习酒董事长钟方达调研郑州的通告里，坚定不移走中高端品牌路线，严格执行配额制依然是主基调。包销产品和主线产品的竞争，尚不在公开的具体讨论范畴内。
可即便是配额制的严格执行，各方也立场不一。蔡学飞向财经网产经谈到，配额制的目的是通过减少供给增加价格刚性，配合涨价。经销商在整个链条里也是一股炒作势力，因为产品的稀缺性对他们的长期利益有帮助。但如果长期缺货，对销售链条正常运转和品牌形象还是有负面影响。
至于配额制下，限量供应导致的烟酒店被动，周山荣坦言，烟酒店处在最后一公里，议价能力弱。其还直言，酱香酒的涨价，表面上是市场消耗量超过生产储存量，但真实原因就是渠道需要更多利润。而无论是渠道驱动还是品牌驱动，两种模式都不太考虑消费者的感受，只在乎产品是否能卖得出去。“饥饿营销看似等于限量供应，实质是制造争夺。”
习酒用配额制刺激市场争抢自己的产品，进而构造提价基础。但这种争夺获得的红利，有多少是主品牌，又有多少被个人包销产品拿走。信息不对称面前，消费者感知的习酒品牌形象，是一个看似很贵，实际有很多便宜产品的品牌，亦或是一个模仿茅台玩饥饿营销的后来者，对习酒而言，可能都不是最理想的选择。
