啤酒行业产业链长，涉及的渠道模式和终端系统复杂。从生产者、生产者与渠道、生产者与终端的多层次关系来看，啤酒行业所有参与者之间的竞争与合作，可谓是博弈论在消费品行业最充分体现的实践。
从行业各参与方看啤酒商业模式
啤酒生产商之间的博弈
从春秋到战国。自20世纪80年代以来，中国啤酒工业经历了30多年的发展。在早期，各种啤酒生产商迅速增加产量。自1995年以来，出现了大量的并购。五年前可以称为“春秋时期”，形成几个霸主。
从2005年到现在，可以称之为“战国”时期，基本形成了华润、百威、青岛啤酒、燕京、嘉士伯四足鼎立的状态。五大霸主不断博弈，各自形成了基础市场、优势渠道、核心价格带。
生产商与经销商之间的博弈
渠道杠杆，互惠互利，营业额为王。啤酒行业属于快消行业，快速周转是商业模式的核心。啤酒生产商通过渠道杠杆共同开发主要生产商的渠道体系，模式各不相同。
采用雪花典型的深度分销模式，直接控制第二批商户；青岛啤酒在南方市场采用大商的模式，而在北方市场更多采用深度分销的模式，目前更适合当地情况；百威和嘉士伯作为外企的代表，在不同的地方和渠道有不同的运作模式。既采用深度分销体系，也采用大商业模式，市场开拓以经销商为主；燕京继承了其深度分销模式。
当然，经销商对于厂家来说有被对手掀翻的风险，厂家和经销商长期稳定合作的核心在于周转顺畅，共赢。
生产商-经销商与终端之间的博弈
一线，步步为营。啤酒饮用渠道高度依赖餐饮终端，生产商-经销商与终端的议价能力被后者牢牢掌控。除了对于餐饮渠道的高额差价，锁店(独家销售)、瓶盖费等多种方式都是啤酒生产商争夺终端的高投入方式，在非酒渠道也是激烈的终端抢夺。作为终端厂商最微观的运营前沿，我们会一步一步来，通过不断的积累来奠定市场基础。
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啤酒商业模式分析三大维度
啤酒行业的区域市场、价格带结构和渠道体系具有明显的行业特征。分析啤酒行业三个维度，就是分析区域市场结构，价格带结构，渠道结构。
在分析的过程中，三个维度是相互关联的，需要一起考虑。此外，从整个产业链来看，生产端的成本结构、生产率效率等关键点也需要关注。
维度一：区域市场割据，利润池市场举足轻重
中国啤酒行业具有明显的区域市场割据特征。中国啤酒行业的每个企业都有一个优势的基础市场。从全国来看，行业呈现出区域市场结构的特征。原因是目前啤酒受到运输距离的限制。
一方面，厚重的包装(玻璃)导致单位运输成本高，即使售价低，也面临退瓶问题，导致销售半径瓶颈；另一方面，由于新鲜度的要求，生啤酒(保质期小于7天)的运输半径明显受限，而熟啤酒(巴氏杀菌啤酒)的保质期一般可达6-12个月。另外，在保证纯生啤酒口感的前提下，延长保质期，但业内还是有的。
基础市场贡献了主要利润，对企业整体利润起着重要作用。华润啤酒在四川、辽宁、安徽等市场占有率超过60%，作为其利润池市场；青岛啤酒在山东、陕西；福建和黑龙江的百威啤酒；北京、内蒙、广西的燕京；嘉士伯在辛集就是这样
中国产销量最大的山东市场是青岛啤酒最典型的利润池市场。预计山东市场规模将超过300万千升，青岛啤酒的市场份额将达到75%以上，为青岛啤酒贡献主要利润。华润在四川也是如此，销售终端预计有170万千升的市场规模，雪花的市场份额超过60%。而华润啤酒在天津占40%以上，但当地市场容量只有30万千升，难以形成利润支撑。
利润池市场形成需具备两点：
价格是分析啤酒模式的另一个重要维度，目前
国啤酒价格带基本呈现出圣诞树形结构。根据广泛草根调研总结，当前中国啤酒行业高档和超高档产品(终端价格10元以上)占比仅为10%，中高端产品(终端价格带6-10元)占比20%，主流价格带(终端价格3-5元)占比55-60%，基础低端产品(价格带3元以下)占比10-15%。
高端及超高端(10元以上):此价格带被百威英博、嘉士伯和喜力等外资旗下品牌牢牢掌握。
内资华润近年推出脸谱，青啤推出奥古特、鸿运当头等产品剑指此价格带，但外资在高端的品牌和渠道体系运作上更为成熟，内资品牌仍需磨砺。
中高端(6-10元):未来主要升级价格带。
当前各国内啤酒产商合力推动行业中高端化，6-10元价格带是主要发力方向。细分来看，6-8元是中端价格带，主要参与品牌包括华润的勇闯天涯，青啤的经典，燕京的清爽、鲜啤，嘉士伯的乐堡等;
而8-10元作为中高端的头部价格带，作为重点卡位价格带，除各家产商推出的纯生产品(部分终端价格定位在10元以上)，华润18年强势推出勇闯天涯SuperX，青啤的经典1903，燕京推出的帝道和漓泉1998，百威英博旗下的哈啤冰纯，均体现各家企业对此价格带的重视，也指明未来行业的主要升级方向。
主流价格带(3-5元): 当前主力价格带，已替代多数低端产品。
此价格带作为当前主力价格带，百威英博旗下的哈啤清爽、华润的清爽、青岛大优、重啤88和重啤66等均处于此价格带，各家产商将继续推动产品价格带上移，未来行业结构有望形成橄榄型的结构。
低端(3元以下):已被大幅替代，当前占比小。
低端产品主要是各区域性定位低端品牌，前期被主流价格带不断升级替代，当前此价格带占比已经非常小。
从酿造工艺看啤酒价格带:德式工艺VS美式工艺。就工业啤酒的产品工艺而言，德式工艺由于发酵时间更长，啤酒花及麦芽浓度更高，成本相应更高，对应更高端产品价格带，青岛啤酒即是德式工艺典型代表，而美式工艺发酵时间较短，口感更为淡爽，消费人群更普及，燕京啤酒是美式工艺典型代表。
维度三:销售渠道体系反映行业议价权
由于啤酒行业同时涉及流通和直饮，渠道和终端依赖程度较高，分析啤酒商业模式的第一大重要维度即是深入分析其渠道结构体系。
行业渠道结构
即饮和流通渠道各占一半。啤酒行业由于同时涉及到现饮(餐饮和娱乐等)和非现饮(流通现代和传统渠道等)多个渠道，销售渠道体系在食品饮料乃至整体整体快消品行业都可谓最为复杂。
结合各家主要产商渠道结构，行业销售餐饮渠道占比达到约40%、娱乐等其他现饮渠道占比约10%，现饮渠道总计占比约50%;流通渠道占比剩下的50%，其中KA渠道占比约10%，传统渠道占比达约40%。
产业链价值分配，终端高利润
餐饮终端高依赖，决定终端在产业链中获得高利润，获得一半以上的利润。由于啤酒现饮(餐饮、KTV、夜场等)渠道的终端抢占成为各家啤酒产商竞争的战线前沿，产商、渠道和终端的议价权在餐饮渠道基本由终端主导，除去产商和经销商支付的锁店等费用外，终端可获得产业链一半以上的利润。
而在流通渠道，终端加价率在30%左右。一般经销商层面毛利率水平在10-15%(各家产商和各种产品或有一定差别)，商业模式主要依靠周转效率。
总结:以上所述市场结构、产品结构和渠道结构是分析啤酒行业商业模式最为重要的三大维度，也是分析各家企业利润率提升的衡量指标，我们认为行业利润率是由以下三个方面综合的系统结果:稳定的利润池市场、高端化的产品结构和理性的渠道开发投放(产商具有一定议价权)。
其他要点:包材占成本比重高，产能利用率影响盈利
啤酒包装成本占比高，青啤包装占比达一半。
啤酒行业的成本构成中，以青啤为例，包材成本占据约一半，大麦、啤酒花、大米和水等原材料占比约20%，制造费用占比同样约20%，人工及其他成本占据10%。
相较青啤，燕京的包装成本预计在1/3，原因在于燕京的产品结构中低端占比更多，回瓶和塑筐循环使用，而高端纸箱啤酒则不需要回瓶和回箱。由于啤酒包材占成本比重高，包材成本变动对啤酒行业成本压力的影响，近两年包材、燃料、大麦等普遍上涨，成为本次行业提价的直接推动诱因。
产能利用率提升是行业利润改善的一大关键。
啤酒受限于运输半径，在市场周边建立产能必不可少，属重资产行业。产能利用率关系折旧、人工费用等摊销，一般单一30-40万吨产能固定成本高达8000万-1亿元。行业产能利用率在11年后连续下降，当前仅在60%多。
由于涉及到员工安置、税收等因素，关厂并非易事，前几年主要啤酒产商并未实施明显关厂(华润在17年整合7家产能)，仅有市场化机制的嘉士伯前几年连续关闭产能。若未来能够推进产能优化，产能利用率提升将会带来盈利的提升(不过会存在短期的一次性费用影响)。
未来行业的产能优化进度有望推进。另外值得注意的是，随着中高端啤酒占比提升，影响运费和回瓶等成本制约因素减少，辐射全国的百万吨级别的大厂有望不断投产，附近小厂关闭带来的产能整合也有望带来生产效率的提升，而且高端产品的淡旺季区别相对更小，对产能利用率的整体提升具有促进作用。百度搜索“乐晴智库”获得更多行业报告。
