一个中心城市的经销商看了一仓库的货，按现在的速度要三年才能卖完。年初的时候，我和厂家代表喝了一大杯。酒桌上，我一时冲动答应签合同，付款。这会让我自怨自艾。联系不上厂家代表，也不可能退货。
那是全部的流动资金，现在在仓库的压力下已经流不出去了。且不说这两年的利润，最大的成本就是时间成本和机会成本。
01投资导向的销售模式，无法持续，在快消品行业的职场打拼了10多年。在我的同事和朋友中，有被提拔为高级经理的优秀者，也有平庸者。有一些人，一时冲动，拿着自己在职场多年的血汗钱创业。结果他们一夜之间还欠下解放前的一屁股债。
这是过去10年经济快速发展的时期。依靠国家刺激经济，各行各业看起来一片繁荣。在快消行业，职场上出现了一批专门做招商的销售人员。作为品牌厂商的销售代表，负责一个区域的招商工作。他们可以在县城、市或省一级吸引投资。
完成招商任务，拿到招商提成后，他们的工作就基本完成了。这些销售人员的能力主要是应酬、喝酒、口才，以及经销商的一些空头承诺。在契约精神较差的商业环境下，经销商很容易被一些做空的诱惑所吸引，签订合同进行支付。
付款后，就再也见不到那个品牌的销售代表了，直到下一次经销商需要付款时，销售代表才会出现。
本质上，招商模式是依靠公司平台的作用，依靠名牌和品牌吸引经销商赚钱，销售代表只是充当前前后后的信息传递纽带。现在热钱热潮退去，市场进入了生产过剩、充分竞争的环境。仅靠品牌的影响力很难赢得市场。
潮水退去，我们才知道谁在裸泳。在营销2.0时代，是系统化的运营，对销售人员的综合能力要求很高，不仅要招商还要会运营岗位市场，管理、营销、策划、执行一切。简单粗暴，赚钱容易，习惯了招商模式，销售人员在快消品行业营销2.0时代正在被快速淘汰。
对酒桌上和经销商也是“一杯酒一百万”的商人们来说，高不成低不就，梦寐以求的日子已经一去不复返了。
投资促进、商业支持、直接控制以及制造商之间合作方式的改变。纵观竞争充分的各行各业，稍微有点眼光的品牌都在改变招商模式。
一种模式是以“经销商团队为主”经营当地市场。制造商应派遣一名或最多两名或三名有经验的业务经理指导和帮助经销商。适合品牌在当地成熟，经销商团队营销经验丰富的市场。在这种模式下，厂商的投入成本低，经销商的作用得到充分发挥。
常见的二三线品牌像化妆品和日化行业，酒业，大多采用这种模式。经过多年在当地市场的积累，经销商拥有自己成熟的销售团队和相对规范的管理体系。在郑州、广州这样的一二线城市，有的化妆品代理商甚至可以拥有几个城市或者全省的代理权。
一种模式是“1 1制造商联盟”来运营本地市场。厂家和经销商，各有优势，深度合作，共同经营当地市场。这种模式是营销2.0时代的主流。
一般品牌厂商的优势是提供良好稳定的产品质量，营销专业化程度高，对行业大趋势把握好，销售人员比较专业。经销商的优势是当地政商关系，更人性化的团队管理，对当地市场的了解，成熟的渠道终端网络，提供仓储资金。
如果我们比较m品牌的优势
“1 1厂商联盟”模式常见于白酒品牌厂商。除了茅台，一线、二线的知名品牌，如五粮液、国窖、剑南春、习酒，大多采用这种模式。制造商应承担当地销售人员的基本工资，制定营销计划并发布广告。经销商承担当地政府和企业团购、销售人员、渠道终端维护、售后、仓储配送等日常管理工作。
另一种模式是“工厂主导的直接控制终端”。这种模式也叫“厂家直营施工办”，只需要在当地市场找到匹配的经销商即可。经销商已经不是严格意义上的经销商，只需要租个仓库找两个人配几辆车发货就行了。
在这种模式下，经销商基本上失去了话语权，他们依赖于别人，只能任由上游品牌厂商摆布。片场利润很低，赚的只是搬运工的辛苦钱。没有办法进行标准化的公司化运作，没有自己的销售团队，就没有持续发展的条件。
这种“厂家主导”模式多见于水饮料品牌。像可口可乐101模式就是比较典型的厂家完全主导，经销商仅仅需要送货。几乎知名的水饮料品牌，都在用这种模式，像农夫山泉，统一，康师傅等。包括方便面品牌也多用这种模式。
03 招商打款转变为营销阵地战，销售人员也要转型进化招商打款割经销商韭菜，转变为营销阵地战，短兵相接，是必然趋势伴随着品牌厂家招商模式的转变，销售人员也要转型，负责淘汰你的时候连招呼都不会打。
商场如战场，销售人员如果没有培养出自己的核心竞争力，被厂家“用完即甩”也是活该。抱怨厂家不仁义，其实是自己没有持续进化的核心竞争力，当你没有利用价值的时候，被抛弃是自然的。
招商时代销售人员靠的是巧舌如簧，酒量大，阵地战时代要靠专业能力制胜市场。管理能力，营销策划能力，人际沟通能力，执行力，学习能力，行业知识，基本的经济学常识等等。这些专业能力，每个人都不可能全部擅长，但是起码要有一项突出，或者其中几项是你擅长的，才算是有一技之长的人才。
顺水行舟，是水的力量，不是人的力量。逆水行舟，是人的力量胜过了水的力量。顺水变成了逆水，要淘汰一批人，也会成就一批人。要想不被淘汰，起码要练就一技之长。要想在营销2.0时代有所成就，需要不断地刻意学习，进化。
营销2.0时代，就如狄更斯的名著《双城记》中广为流传的经典名句，“这是最好的时代，这也是最坏的时代”。未来能够生存下来的一定是行业口碑好，专业能力强，能自我进化的营销精英。
