抓住机遇，不负时代。
连锁，在葡萄酒行业的发展潜力越来越大，正在成为传统酒商转型的重要突破口。
近日，从酒类连锁代表企业百川名品供应链管理有限公司获悉，百川名品在江苏的招商工作已取得阶段性成果：两届招商会已签约合作客户30余家，与数十家客户达成意向合作，覆盖11个市县。到11月初，百川名品已经完成了全国市场200多家门店的布局。
名品扩张并非孤例。近年来，在以华致酒行、1919、酒仙网国际名酒城、中粮庄鸣俱乐部为代表的全国酒类连锁巨头的带动下，越来越多的泛区域连锁企业登上历史舞台，成长为地方市场的一张“酒名片”。一些连锁企业甚至突破地域限制，扩大市场版图。与此同时，越来越多的传统酒商和终端店主注意到酒类连锁企业的快速扩张，纷纷登上“链号”的财富列车。
那么，对于传统酒商来说，白酒连锁的机会有多大？如何正确看待白酒连锁扩张？如何才能抓住这个连锁扩张红利？
在和君咨询合伙人、和君集团连锁管理研究中心主任、贺红咨询董事长兼总经理温志宏看来，白酒业态和零售渠道发展的背后有两个深层逻辑：一是创造更高的价值；二是提高效率。从产业角度看，酒类连锁专业的本质是酒类流通产业的整合升级。
“整个流通行业的结构会发生变化，未来不会有那么多层级。整合升级是两个层面：第一个是传统经销商层面，要么整合别人，要么自我整合。不整合别人，就毁了自己；其次，是传统烟草酒店的整合。几年前，一个河南的客户来找我。他们在全国一个县有上万家民营烟酒店，他们想整合。这个空间很大。”文志红提到。
业内人士分析，连锁最大的价值是减少流通环节，与用户建立面对面的沟通和连接，实现商业的可持续发展。
“与欧美、日韩等发达国家相比，我们酒业的零售链条不高。随着葡萄酒行业集中度的进一步加强，未来环比将达到40%左右。”北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏告诉酒业。
“任何一个工业领域连锁渠道的销售贡献都占60%左右甚至更多，但中国白酒连锁在近万亿元的流通市场总量中只占5%。环比从5%增长到60%，还有12倍的增长空间，完全值得行业人士参与。”新零售连锁研究员张建华表示：“连锁红利将持续释放，这也将成为酒商转型的方向之一。"
与张建华的观点类似，“除了流通、餐饮、团购等渠道，传统超市、烟草酒店将被连锁取代，这是看得见的趋势。”成都大成银通贸易有限公司总经理唐说。
名品百川供应链管理有限公司副总经理严军告诉酒商，现阶段酒商经营消费者比经营渠道更重要。“到目前为止，我们行业中有很多产品或品牌的分销商，它们不再是分销和物流的最佳选择。今天，如果仍然高度重视终端思维，忽视消费者，生存的窗口期可能只有四到五年。”对于传统酒商来说，连锁将是酒商实现自我突破和改变的方向。
从2008年到现在，经过10多年的发展，白酒连锁业态发生了深刻的变化。
田卓鹏认为，现阶段白酒连锁发展已经进入“二元结构”时代，即全国性连锁品牌和区域性c
正如田卓鹏所说，一方面是以华致酒行、1919、酒王世家名酒堂等为代表的全国连锁。正在加速下沉。以华致酒行为例。2020年以来，华致酒行着力推动优质零售网点客户向华致酒行连锁店转型，覆盖包括省会城市、周边城市、地级市、百强县在内的700个具有高端白酒消费能力的区域。今年，华致酒行加快了“700”工程，扩大了华致酒行营销网络体系的辐射范围，预计年底将连锁店扩大到3000家。
另一方面，通程酒家、金山金美等泛区域连锁也在区域市场建立了相当强的竞争力。“三年时间，金山金美打造的蓟县酒堡连锁店在全国已经扩张到500多家，东至日照，西至新疆，北至内蒙古，南至海口，未来还计划开到10000家。”善金美营销总经理赵戈告诉酿酒人，蓟县九堡连锁店正在从区域连锁品牌向全国连锁品牌跨越。
“全国性连锁品牌的议价能力更强，供应链优势更强，但跨区域运作成本极高，加之全国性质的广宣也价格不菲，进入很多区域市场的难度很大；区域连锁相对而言供应链优势不强，但却是当地市场催生出来的，在特定区域经营时间较长，占据有利的地理位置，具有一定的知名度和市场影响力，还会根据地域客户消费习惯的不同因地制宜地做调整，一来培养了用户习惯，使其形成极强的依赖性，二来深耕本地多年的门店经营和会员管理运作，可以积累大量的会员数据。”有业内人士对比全国性连锁品牌与区域连锁品牌的优劣势时表示。
此外，全国性连锁企业与区域连锁企业在产品结构上也有不同。华致酒行构建了“名酒+定制酒”双驱动模式，酒王家族名酒殿堂提出打造鉴藏级名酒产品线供应链，构建“四名四王”产品矩阵，即名酒酒王汇聚中国头部名酒+名牌酒王精选区域强势名牌+名类酒王（头部酱酒/名庄葡萄酒/洋酒）+名品酒王（独家定制文创产品）。而一些区域连锁多以少量名酒+省酒+定制酒的产品矩阵为主。
在唐松林看来，全国性连锁品牌要想办法多与当地酒商合作，完善供应链体系，并且提升门店在区域市场的覆盖率。而品牌管理专家、九度咨询董事长马斐则认为，区域连锁品牌要做规模、服务，还要和一线品牌建立合作关系，不然很难建立起自己的优势，只能跟在全国性连锁品牌后面。
全国性连锁品牌在加速下沉，部分区域连锁品牌也在崛起，面对酒类连锁的扩张态势，传统酒商要如何做才能分享这波连锁红利？
“连锁背后是有逻辑与抓手的，连锁经营的核心逻辑有三个：一是盈利，二是复制，三是赋能。其中，盈利是最基本的，连锁店都应该找到盈利模型；复制，除了本身的模式之外，还涉及到拓宽的方式，如直营或者加盟；赋能，背后要有强大的支撑体系才能实现。”文志宏表示：“如果一个连锁品牌不能找到最基本的单店盈利模型，跑的越快死的越快，做的越大倒起来也越快。如果酒商想要长期做连锁可以自创品牌，也可以先加盟后自创。”
“名品世家始终重视单店盈利，坚持‘总部要轻，一线要强’，在供应链上与茅台、五粮液、国台等众多知名酒企保持良好合作关系，实现大部分产品厂家直供，既能产品保真，又能获得厂家给予的更加优惠政策，更多推广资源的倾斜和活动支持。不仅如此，在实现单店盈利、打通供应链的基础上，名品世家还通过社群营销活动、异业联盟合作等方式，为合作伙伴引流。”名品世家董事长陈明辉在此前接受酒业家专访时提到，盈利是酒类连锁化的首要条件，而酒类连锁的发展还取决于能否获得足够的流量。
田卓鹏认为，酒类连锁需要避免陷入“连而不锁”的陷阱。“连锁有两个模式，一个是上海华联，一个是北京物美，其中北京物美主要选择深耕区域，在连锁排名较为靠前，而上海华联很多时候选择一城一店，就是‘连而不锁’。”田卓鹏表示，对于全国性连锁而言，更要注意这个问题，一定要在区域市场占据一定市场份额之后，再选择向其他区域发展。
值得一提的是，新一轮的连锁从2018年开始壮大，这个阶段的酒类连锁开始新零售化转型，重构了“人、货、场”。“新的酒类连锁要想走得更远，需要建立起一套体验为王、全渠道供应链、数字化的零售基础设施，以及线上线下融合的一体化解决方案，以满足消费者的即时消费需求。”有业内人士强调。
