在白酒招商行业，如果没有良好的客户关系，白酒企业和白酒终端运营商很容易被利益更高的竞争对手取代。
如果终端和白酒企业之间没有良好的客户关系，就永远得不到白酒企业除了政策以外的其他利益支持。作为合作伙伴，厂商关系看似为利益而生，但更深层次的利益绑定，往往离不开白酒企业和终端企业认可的情感交换。没有情感纽带的支撑，仅仅基于利益导向的合作是不稳定的。
当酒商和酒类加盟商的利益出现分歧时，所谓的客户关系就会瞬间分崩离析。白酒代理商作为他们之间的中间人，必须要维护好招待关系，有良好的客户关系，终端会对白酒企业的产品给予更高频率的推荐。两者相互协调，必然会促进产品销量的增加。这种建立在情感基础上的稳定关系，对于白酒企业来说是不可或缺的，对于白酒终端商家来说也是完美的。对于白酒代理商来说，也给自己带来了更大的利益，所以客户关系维护是三方的。
长短结合的利益
客户关系维护的基础在于利益导向的激发。通过组织市场维护和客户关系服务，厂商实现了初步的客户关系建立。
结合短期利益的高度刺激和长期利益的持续跟进，最终在二者之间形成联动，实现长期利益和短期利益的有机结合，产生持续利益的刺激效应，实现互利共赢。
客户的核心诉求
在做客户关系维护之前，先问自己一个问题：客户的核心诉求是什么？当然希望自己的业务能更好的发展，能力能得到有效的提升。那么帮助客户在生意上取得更大的成就，远比请客送礼更实际，更符合客户的利益。
想了这些，你就知道自己下一步该怎么做了，那就是当好客户的“情报员”，给客户提供有价值的信息和建议，这样他们才会觉得你是真的关心他们的发展。做好这一点，是你维持良好客户关系的长期手段。
利益之间的持续刺激
利益的本源是产品销售。如果厂商短期内受到市场资源平均分配的刺激，就很难形成核心客户，而所谓短期利益的高刺激也会导致渠道降价，直至形成不促销不销售的尴尬局面。
通过长期的有资源倾斜的利益捆绑，虽然合作初期很有诱惑力，但是随着时间的推移，所谓的利益捆绑刺激也会逐渐耗尽。因此，只有通过长短期利益的有机结合，不断给予终端利益刺激，以利益为导向的客户关系才会更加持久。
综上所述，厂商营造良好终端客户局面的努力在于利益的诱惑，关系的维系，利益的印记。如果这些客户情况维护原则执行得好，所销售的产品将在市场上立于不败之地，而这一切的起源都取决于厂商间的客户情况维护。
