只有上下游一体化，才能构建强大的业务链。
文 | 云酒团队
河南世嘉酒业公司董事长万军，酿酒18年，属于典型的酒业“老江湖”。
2000年与山西汾酒合作开发“杏花村特酿”、“老白粉”等品牌，成为当时中原市场最大的品牌运营商之一。后来又先后携手董酒、衡水老白干、宋河、金世元等。并与多家酒企成立合资公司共同经营，率先探索厂商之间的关系。2017年，河南世嘉酒业再次与汾酒合作，开发盘古汾酒。这一次，万军要学习平台思维、互联网思维、金融思维、跨界思维。通过整合企业、商家、消费者，他将以世嘉葡萄酒为项目平台，发展合作伙伴和众筹。
从买断品牌帮助厂商开发市场，到厂商成立运营中心共同维护市场，再到自建平台发起合作伙伴众筹，万军的三次转身为寻求转型的酒商提供了参考样本。
借助品牌开发，跻身亿元大商
1999年，在河南漯河经商多年的万军决心联手山西汾酒进军酒业，但没想到，他抓住了买断经营的风口，一下子做成了一件“大事”。
当时，由于对酒类品牌和企业的认可，万军在漯河开了第一家“酒类专卖店”，从门外汉变成了酒商。虽然之前没有卖过酒，但是理念先进，敢于投资，社会资源丰富。很快就在河南的白酒经销商中脱颖而出。
首战告捷后，万军开始考虑如何与葡萄酒企业联手，把市场做大。此时山西汾酒在河南市场处于低谷。与汾酒沟通后，投入巨资开发了“杏花村特酿”和“老白粉”两款产品。2003年，万军将公司迁至郑州成立河南世嘉酒业，开始了从经销商到品牌运营商的跨越。
2003年前后，根据市场特点，万军研发的第一批“杏花村特酿”初步解决了消费者对品牌和口味的认知。同时，鉴于当时汾酒产品整体价格较低，万军开发了高端10年、15年的白汾酒，零售价定在100-200元，正好迎合了后来的消费升级。
万军说，为了避免“一年喝一个品牌”，世嘉酒业采取了一个成熟一个发达的市场发展战略。产品先在漯河上市，再进入郑州，成熟后在全省铺开。同时在全省设立办事处，在郑州开设十余家专卖店，巩固和维护市场。
在市场投入上，世嘉酒业并不是“厂家给多少钱，运营商做多少”。世嘉酒业总经理冯红满说，2003年，公司聘请俄罗斯小姐在郑州的高档酒店、餐厅开展品鉴推广活动，每人每天工资800元。由于投资巨大，经过三年的市场培育，公司开发了“杏花村特酿”和“老白粉”，才进入盈利期。
2003年至2008年，万军的品牌发展生涯达到顶峰，公司白酒系列销售额超过3亿。他也成为中原市场最大的品牌运营商之一。对于这段经历，万军说是酗酒造就了他自己。同时，“老白干”的旺销也为河南汾酒的崛起奠定了基础。
品牌买断到股权合作， 探索厂商新模式
品牌买断让万军从酒业门外汉变成了中原大企业。然而，在产品热销之后，出现了许多类似的产品和“副产品”，如透明的价格和不断下降的利润，这也让万军深感困惑。2009年，上游企业渠道下沉，世嘉酒业结束了近10年的品牌运营经验。
大部分酒企都希望通过开发者来拓展市场，完成业绩。开发商希望借助品牌尽快盈利，从利益最大化的角度出发，往往只开发不n
2011年，贵州董酒与河南世嘉合资成立董酒河南营销中心。一年后，升级为“北京北方中州董酒销售有限公司”。董酒授权合资公司十年，负责董酒在河南省的运营和推广。合资公司由厂家共同投资，利益均分。万军希望通过这种方式改变品牌开发商和葡萄酒公司之间的博弈关系，建立一种新的制造商模式。厂商角色转变后，市场变得立竿见影。2012年，河南董酒销售额达1.2亿元。
世嘉酒业携手董酒后，利用自身的销售网络和市场开拓能力，先后与衡水老白干、宋河、金世元等酒企成立子公司或营销中心。这期间有成功也有挫折，但万军认清了一条：厂商之间的关系，从买卖的品牌发展到股份合作是大势所趋。在这方面，他也有过教训。
2011年，看好世嘉酒业的市场网络和销售能力，河南某区域酒业公司同意与世嘉酒业进行战略合作。经营一段时间后，2013年，由于行业突变，对方承诺的费用未能兑现，双方最终分手。万军说，虽然世嘉酒业在当时处于比葡萄酒公司更强的地位，但这并没有解决制造商利益整合的问题，合作无法达成。上下游之间，只有从过去的业务买卖关系转变为合伙关系，业务才能持久，才能成功。
剧情反转，万军能成功吗？
人们认识到，只有整合上下游，才能创建一个坚实的业务链，万军做出了一个举动。
2017年，万军计划推出酱香型白酒“粮仓”，浓香型白酒“世嘉明藏”，清香型白酒“盘古汾酒”。他在销售和营销方面一反常态，在保持传统渠道稳定的基础上，专注于合伙人制度和众筹。
世嘉酒业总经理冯红满介绍，公司的产品推广分为三个层次：
酱香型白酒“粮仓”不进入大流通渠道，而是采取圈子营销，通过招募合伙人进行众筹，主
要面向团购客户。浓香产品“世嘉名藏”，在合伙人众筹基础上，增加了分享合伙人机制。
清香型产品“盘古汾酒”在合伙人层面增加了免费模式，即成为合伙人要有一定的入资款，公司按照入资款全额度给予合伙人产品进行市场开发，并每年分红，连续三年完成认筹任务，入资款全部返还合伙人。
对于为何要试水合伙人和众筹，万军认为目前的市场现状是经销商公司大都是重资产运作，费用大、利润空间不足。
以“盘古汾酒”为例，采用合伙人加众筹的方式有如下好处：
首先，商家对产品品质、酒体口感、包装设计等认可，才入资平台成为合伙人，众筹成功再生产产品。
其次，平台保证合伙人投资的安全性，按照入资款给予同等额度的产品，支持合伙人前期开发客户，并每年按照入资额给予固定分红。
第三，三年合作期结束，以现金形式退还入资款，保证投资者无后顾之忧。
第四，平台制定统一的分销模式，采用分享经济思维，通过“用户变业务、业务变合伙人、合伙人变股东”，为合伙人提供一个长期发展及可持续的盈利平台。
目前，世嘉酒业各事业部负责人已经成为原始合伙人，下一步，万军还考虑通过京东等平台开展消费者众筹，将产品直接销售给C端消费者。
总结自己在厂商关系上的多年探索，万军认为：厂商依靠单纯买卖维系时代已经过去，品牌买断商要有充分认识；厂商股份制合作，企业内部员工股份化是大势所趋；酒商未来必须具备互联网思维、平台思维、跨界思维，这是做好市场的工具和方法。这也是自己三次转型的感悟和心得。
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