文|高诗倩
编辑|图殷飞
诸暨草塔是中国袜业第一镇。
作为镇上第一批从事袜子生意的工厂主，杨光权和汪小菲白手起家，从两个人的小作坊到贴牌出口订单，创办了诸暨天川袜业有限公司
第一代创业，第二代保持。
本来杨光权最大的期望就是儿子杨刚泽能保住厂子。如果有机会，就把它发扬光大。而“袜二代”杨刚泽，天生反骨，一直不想继承家族的衣钵。相反，我在和我爸爸竞争。
2012年，爸爸的“天川袜业”一年生产1500万双。同年，杨刚泽的淘宝店开张，第一年就卖出了1000万双。
2014年“天川袜业”还在年产1500万双，但杨刚泽的天猫店已经做到了品类前十。那一年，杨刚泽第一次以甲方身份向“天川袜业”下单5万元。
到2015年，老阳的生产线无法满足小杨的需求。杨刚则建了第二条生产线。之后以半年新增一条生产线的速度，迅速成长。
去年，小杨旗舰店销售额达到1.2亿元。
小杨成了老阳的大客户。并迫使我父亲的工厂转型，从过去的外贸订单工厂转型为产品创新的综合性工厂。
一个
在草塔镇，家家户户都在做与袜子有关的事情。
杨刚泽的父母开了一家中型袜子厂，所以杨刚泽还是“厂二代”。
大学期间，没有注册账号的杨刚泽在室友的帮助下，在淘宝上买了一部诺基亚3710手机。当他顺利收到这部手机时，突然有了“在淘宝上卖袜子”的想法。
做淘宝，先学会门道。
有一年暑假，杨刚泽偶然看到学校附近有个淘宝店在招实习生。他马上回宿舍做了一份简历。正式上班后，杨刚泽发现这家公司的每个员工每天都盯着电脑，看着店铺后台的数据，回复旺旺上的信息。
杨泽加盟的店铺叫健品100。2010年，健品100入驻淘宝。只用了5个月就成长为2冠卖家，成为了食品类的“传奇”。
更让杨刚泽感兴趣的是品牌创始人陈贤对产品设计的创新精神。以前，茶叶是用大包包装的。直到有一天，陈宪和设计团队在会议室热烈讨论。最后，该公司推出了一种全新的包装模式——用牛皮纸袋包装，内衬铝膜。即使包装好的茶叶混合时间长了，茶制品依然很香。这一设计后来成为饮料行业效仿的典范。
那次研讨会，杨刚泽坐在会议室的一个角落里。他第一次觉得，电子商务的成功法则在于挖掘出买家的真实需求。在消费者还没有说出这个需求之前，卖家就可以把产品放到买家面前，买家就有了“宾果”的感觉：“我就想要这个产品”。
2
2012年，杨刚泽大学毕业。
当时绍兴诸暨的大唐袜业已经是一个成熟的产业带。2012年，大唐生产袜子80亿双，销售收入245亿，占全国产量的65%，世界销量的三分之一。但杨刚泽特意去淘宝搜索“袜子”，发现除了“浪莎丝袜”之外，并没有其他袜子店。
杨刚泽决定开一家只卖袜子的淘宝店。
这一年，杨光权的“天川袜业”实现了日产8万双袜子的生产能力，从义乌出口到中东欧国家。知道儿子想做电商，杨光权很反对。在他眼里，儿子的出路无非两条：要么考公务员，要么去国企，要么接手家里的工厂。
杨刚泽喜欢做生意，但他从心底里不喜欢家乡仓库里堆着的“土袜子”。
在杨刚泽看来，这些迎合国外消费者的袜子“款式少，设计简单，没有调性”。家里现成的产品不要看不上。杨刚则毅然转身去了大唐袜业批发市场
杨刚泽把自己的产品定位在低端的“高端”。在保证质量的前提下，尽量降低产品成本。
袜子的目标人群是对价格敏感，更注重产品性价比的年轻人。在淘宝和天猫平台上，这样的买家大约有3亿。除了价格，他们还看重产品的设计感，越时尚越好。
有了“满满的味道”的设计，再加上直通车、钻秀等多方面的营销，杨刚泽的淘宝店迅速刷出了空白袜子品类中的“存在感”。
在打造“爆款”时，杨刚泽会尽力控制成本，每件物品的损失不会超过10万元。“每次做活动，刷出存在感就好。交通好的话，我收。即使竞品还在做活动，我也不爱打”。
2012年开店第一年，淘宝店就卖出了1000万双袜子。两年后
摸索，他渐渐从大唐档口市场成千上万种袜子的款式、图案中，摸索出线上消费者的“口味”。3
2014年，杨钢泽成立了“s你”袜子品牌，并在天猫上开了新店。
“S你”聘请了2个专职的设计师，设计袜子的款式,以及各种好看的包装。从单双装、5双装到20双装，分成不同的包装规格。
那一年，这个新创立的袜子品牌的店铺全年销售额达到1500万双，跻身类目前10位。
同年，他正式向父母提出，希望家里的生产线可以给店铺供货。“创业初期，商家有没有自己的生产线差异不大，但销售量上去了，拥有自己的生产线就非常必要了。”
杨钢泽向父母的工厂下的第一步订单，就是5万双袜子。
有了稳定的生产线，杨钢泽的店铺开始“翻番”成长。2015年的“双十一”，才成立1年的s你品牌在“双十一”袜子类目销量第一。
那年“双十一”，杨钢泽在内的30多个员工全部调至仓库当“打包工”。每天7点上班，晚上12点才下班，这样的日子持续30天，才把“双十一”的订单全部发出。“产品从流水线上才生产出来，就直接被装到快递袋里，那袜子还是热的。”
这时候，老家的生产线已经跟不上店铺的销量了。
2016年，杨钢泽自建了品牌的第二条生产线。此后，每半年，杨钢泽就多增加一条生产线。
每天一大早，1000多台机器“轰隆隆”地24小时连轴转，一根根丝线经过机器，从机器的传送带上送出一只只袜子的成品。
一条生产线可以给工厂每天多增加8万双的产量。如今，杨钢泽的6条生产线，每天可以产出65万双袜子。当年老爸工厂的那条老生产线，作为S你旗舰店的其中一条，每天生产依然还是8万双左右，不及如今总产量的八分之一。
4
几个回合下来，曾经觉得“做电商档次不是很高”的父母已经被儿子“收服”。但儿子的淘宝店，还在玩着新花样。
袜子的流行趋势是跟着鞋子的流行趋势走的，比如去年小白鞋，相应的潮流是露出一大截袜子罗口，所以淘宝上买家对中筒袜的搜索量就升了。凭着敏锐的市场嗅觉，杨钢泽生产了一批中筒袜。目前，店铺卖的最好的一款中筒袜月销量已经超过30万件。
但杨钢泽的判断，也有马失前蹄的时候。去年秋冬换季，杨钢泽发现后台关于“羊毛袜”的搜索量增加，便匆匆给工厂下单，一次性生产了500万双。结果，那款袜子去年冬季只卖了200万件，剩下的300万双只能“压箱底”。
今年8月份，杨钢泽接到阿里小二提出的“c2m新生产系统”的“尝鲜”邀约。平台提供的关于消费者端的产品意见，恰好可以弥补商家对于行业数据的短缺。
阿里小二告诉他，通过平台的后台数据反映，现在的消费者觉得短袜的罗口还是有些长，穿鞋子露出一截袜子边缘很尴尬，买家普遍觉得现在的短袜罗口太紧了，每次都会勒出一段印迹，穿着也不舒服。
结合阿里小二带来的意见，杨钢泽和设计师团队把一双短袜的罗口缩短5毫米，并减少了罗口的橡胶含量。这部分省去的材料，分别给每双袜子降低了5%和1%的成本。因为材料减少，工厂的产能也相应上升了，杨钢泽仔细算了这次调整后的经济收益：一双成本1元的袜子可以减少10%的成本。
根据“天天特价”平台给出的流量及转化，平台估计这次“s你”的C2M定制款袜子3天的销量可以达到150万双。按照新设计，诸暨工厂已经备好了150万双的“新袜子”的库存，就等着市场检验。
工厂外墙挂着七八条写着“淘宝天天特价平台C2M袜子定制项目正式启动”横幅。老爸杨光泉有些担心，工厂150万双的备货是不是太多了？杨钢泽倒是挺乐观的：“按照以往参加活动的数据来看，150万双肯定能卖掉。”
（截至发稿前，杨钢泽告诉小编，这场活动，以三天售罄153万双袜子告终。）
