转型迫在眉睫，天鹅村针对经销商的痛点是什么？
文 | 云酒团队
近年来，进口葡萄酒市场正呈现出量价齐升的新趋势。海关数据显示，2018年，中国进口葡萄酒7.2亿升，比去年同期下降8.95%。
但与此同时，不同国家的葡萄酒产品也存在模式差异。例如，来自法国的葡萄酒进口量大幅下降，而来自智利和澳大利亚的进口量则持续增加。
截至2018年底，澳大利亚葡萄酒对中国市场(包括中国香港和中国澳门)的出口增长18%至11.4亿澳元，出口量增长7%至1.72亿升，平均每升葡萄酒价格增长11%至6.64澳元/升。
这种分化不仅体现在国家之间，也体现在企业层面。在众多中小进口商生死存亡之际，大型进口商却面临发展机遇。品牌化正在取代贸易，成为中国进口葡萄酒市场未来发展的主流。
5月10日，澳洲天鹅村战略新品外交系列发布会在山东潍坊举行。在山东省16个地级市、137个县市，共有278家白酒经销商与行业大咖齐聚一堂，共商大事，推动天鹅村在品牌化道路上再迈一步。
“澳洲名片”再祭出大杀器
“我非常看好中国葡萄酒的发展，尤其是澳大利亚葡萄酒的进口。”1919董事长杨陵江曾表示，澳洲葡萄酒不仅更适合中国人的口味和饮用习惯，而且产量更大，质量更稳定，品牌知名度更高。这不仅使得中国对澳洲葡萄酒的需求不断增加，而且仍将长期保持明显优势。
作为一张“澳洲名片”，天鹅村如此。
“天鹅庄通过八年的努力，已经成为中国进口葡萄酒行业的知名品牌，未来将实现从行业品牌到消费品牌的跨越。"盛咨询总经理柴军表示，进入中国市场以来，天鹅村发展迅速，成功打造了多个超大型项目。其中，零售价777元的“天鹅村大使”在2018年卖出了7.5万多瓶，印证了天鹅村的品牌影响力。
如今，天鹅村在“大使”的基础上进行了延伸，推出了天鹅村外交官系列，这是一款将澳大利亚国家品牌、天鹅村品牌和大使个人品牌完美结合的社交商务用酒。
外交官系列产品有天鹅庄大使珍藏的赤霞珠雪拉兹、天鹅庄大使精选的雪拉兹、天鹅庄领事精选的雪拉兹。价格在100-1000元之间，黄金价格波段安排全面。
过硬的素质无疑成为外交系列的最大亮点。它以澳大利亚35年、50年、70年的葡萄树Syrah为主要原料，再与其他经典品种进行勾兑。经过8-18个月的橡木桶陈酿，澳大利亚葡萄酒酿造出浓郁的果香。经过消费者和专家的品鉴和筛选，才能最终确定一款外交官。
“酒是天生的外交家”，澳大利亚前驻华大使芮捷锐(geoff raby)的全力支持也让外交家系列有了大IP。随着天鹅酿酒集团实力不断聚焦外交官系列产品，天鹅庄又出现了一款高端单品，甚至将发展成为中国第一社交商务酒品牌。
招商支持体系+6大模式升级，天鹅庄再放大招
“强势品牌、大单品、根据地、新零售、合作伙伴是天鹅村未来发展的五大关键词”，天鹅酿酒集团董事长李伟这样阐述天鹅村未来的发展思路。
天鹅酿酒集团董事长李伟
为推动“天鹅村外交官”系列产品上市，天鹅村制定了包括品牌推广、营销组织、“王牌”课程、智力机构、市场费用等在内的招商扶持政策。开创了天鹅村外交官合伙人模式，关注合伙人利益。
在品牌传播方面，天鹅村与多家品牌传播机构合作，制定了天鹅村品牌战略传播计划。同时通过线下、名人合作，全方位、立体化传播品牌。
在营销方面，天鹅村将派出具有丰富市场经验的业务人员与合作伙伴合作，共同开拓市场。未来，天鹅村将设立100多个营销服务中心，通过县、地、市行政单位的工作人员，快速营造市场氛围，打开市场销售。
至于“王牌”课程，天鹅商学院为经销商和中国葡萄酒爱好者设计了“八大课程”，教授葡萄酒专业知识和葡萄酒服务，不断提升经销商和核心消费者的葡萄酒专业水平和鉴赏水平。
智力机构方面，天鹅村邀请营销专家团队深度介入，用专业的营销方案为天鹅村保驾护航。
市场费用方面，天鹅村将全力支持品牌、渠道建设、消费者培养、经销商的费用。
同时，为了顺应进口葡萄酒的品牌之路，澳洲天鹅庄也开启了六大升级模式：品牌建设，从低媒体投入升级为战略投入；在产品开发上，从多产品集合到聚焦大单品；产品价格方面，产品的裸价模式升级为半控价模式；市场投资方面，从计提费率制升级为前期重投；渠道运营方面，从单一的团购渠道升级为全渠道模式；营销组织，来自业务
组织型向营销组织型升级。转型在即，天鹅庄能为经销商带来什么？
随着行业的不断发展深化，我国进口葡萄酒市场逐渐呈现出“有品类、没品牌”“有增速、无规模”“短期暴利却不能持续盈利”等三大痛点。
在中国酒类流通协会精品葡萄酒酒庄联盟会长兼秘书长王祖明看来，中国进口葡萄酒市场已经重新启动，趋势向上。“但要关注一点是，市场的分化将成常态”，王祖明同时表示，加强品牌建设、重视市场推广、踏实做市场等“基本功”，都显得尤为重要。
▲中国酒类流通协会精品葡萄酒酒庄联盟会长兼秘书长 王祖明
进口葡萄酒传统模式面临瓶颈，经销商在产品、渠道、团队、客户群等方面的局限却让其无法突破现有局面，成功转型。这种情况下，品牌化运营成为关键突破口，而天鹅庄正是一个不错的选择。
进入中国市场伊始，天鹅庄便一直进行品牌化运作，邀请许戈辉代言，与杨丽萍合作开发“孔雀”单品，提升品牌美誉度。依托天鹅庄的品牌背景，再加上其品质背书，消费者信任问题迎刃而解。
八年的市场积累，让天鹅庄在终端铺市方面始终领先同业，并与众多专业酒类连锁机构、国际卖场达成合作。此外，天鹅庄还找到了企业快速突围的利器，不断打造爆品，为经销商拓展市场做好充分支持和准备。
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