近日，家乐福、盒马、山姆会员店(以下简称“山姆”)的供应商之争闹得沸沸扬扬。
家乐福和盒马指责山姆“二选一”，山姆则呼吁行业专注于自身特色的发展，而不是商品复制和同质化竞争。
会员店之间的战争已经到了供应商那里。
仓储会员店在中国的存在感从未如此强烈。
不过，作为仓储会员店最成功的案例，山姆确实时不时会引起大众的关注。
在此之前，网络名人抢打卡、原价1499元买茅台等事件，让这家老牌会员店几度火爆。
这次货源店之争，让大家意识到仓储会员的零售赛道在国内真的很火。
仓储会员店，玩家争先入局
会员店虽然也是超市，但和我们平时购物不同：面积更大，但货架上陈列的品牌更少，商品大多是大包装的。最重要的一点是，进店前需要缴纳会员费。
付费逛超市，真的有人愿意付费吗？
事实上，不仅有人愿意，仓储会员店也成为了零售业的出路。
近两年，仓储会员店在国内迎来了开业潮。2019年8月，Costco在上海开设了中国首家门店。这家位于上海闵行的会员店只开了半天，就因为人群拥挤不得不暂停营业。
在好市多进入中国市场的同一年，中国最早的城市山姆在这里拥有26家门店，覆盖全国20个城市。
到2021年，仓储会员店的市场已经按下了加速键。
首先，之前很少涉足会员仓储的地方超市开始陆续进场。
传统超市品牌人人乐在深圳、天津开了第一批折扣店。福地仓库会员店4年5月19日在北京开业；盒马还表示，2021年将新开10家会员店。
最夸张的是永辉。
自5月第一家永辉仓库开业以来，全国已有50多家门店。
但与其他品牌会员店不同的是，永辉仓储不收会员费。
另一方面，老仓会员店也在加速扩张门店。截至目前，山姆在中国拥有36家门店，并计划在2022年底扩张至40至45家门店(包括在建门店)。
一时间，仓储会员零售赛道火热起来，甚至很多传统超市都拿起了这个“香饽饽”。这不是心血来潮，因为传统超市的日子越来越不好过了。
根据中国连锁经营协会的统计。加盟协会，现在连锁超市的顾客越来越少了。仅疫情发生前，连锁超市线下日均交易笔数从2018年的2204笔下降到2019年的2102笔，超市门店日均访问量平均下降约4.7%。
与此同时，2019年超市企业同店可比销售增速整体放缓。
这些都是在疫情来袭之前。传统生意没落，思想者发现了会员店的“救命稻草”。
在连锁超市客流成为普遍现象的同时，会员访客量增长了2.1个百分点。2019年，会员消费占超市企业线下销售总额的份额也比上年提高了2.4个百分点。
零售连锁业越来越艰难，但与此同时，中国的中产阶级却在不断壮大。
通过设置会员门槛，定位中产阶级，仓储会员店被零售业视为新的盈利点。
会员店在中国：从水土不服到广受追捧
不过，2021年并不是中国第一次掀起仓储会员店开业热潮。1996年8月12日，中国第一家会员制商店山姆会员店在深圳罗湖区开业。
>其模式和现在我们看到的山姆相差无几：上万平米的商场，放着 4000 多种商品，需要交纳 150 元的会员费 <7>。
开业头 3 天，山姆的营业额就达到了 250 多万元，创下了深圳当时的零售纪录 <7>。除了山姆，包括万客隆、麦德龙、普尔斯马特这些国际零售业巨头，也纷纷以仓储会员店的模式抢滩中国，意图分一杯羹。
但这阵热潮持续的时间并不久，因为中国消费者对这种要付费进门的超市很不习惯。
那时候，中国的仓储会员店基本都是亏钱，少有盈利。
因此，在仓储会员店进入中国的 15 年后，除了山姆会员店还是会员制，其他要么因为经营业绩不佳而关闭，要么转为大卖场模式。
沃尔玛虽然在中国保持了山姆的会员制模式，但也放缓了山姆的布局。2003 年和 2004 年，位于昆明和长春的两家山姆会员店先后被改成了购物广场 <8>。进入中国 15 年，山姆的数量依然没有超过 10 家。
为什么会员店在中国举步维艰？
清华大学经济管理学院营销系教授李飞曾在 2003 年接受媒体采访时指出，在国外，会员制是人均国民生产总值达到 1 万美元后产生的 <9>。
而当时的中国距离这一标准看起来还很遥远。
同时，李飞还提到，会员制商店在国外面向的是那些平时工作繁忙、一次性购买足量商品的家庭，基本都是开车来的 <9>。这也解释了为什么山姆会员店在中国的首店会准备 400 个停车位 <7>。
要知道在 1996 年，全中国的私家车也才一百多万辆，一个购物商场根本没有这么多车可以停 <10>。
正是基于这些原因，在当时，有关仓储会员店的文章基本都是唱衰的，大家都在问：山姆什么时候放弃会员制？
谁也没想到会员制商店又火起来了。
2017 年，苦撑待变的山姆会员店迎来了转机，这一年，山姆在国内一口气新开了 5 家会员店，数量达到过往全部的 1/3。
媒体用“不断关店和疯狂开店”来报道此时的沃尔玛集团，只是在这时，关的是购物广场，开的是山姆会员店。
而这一转变的背后，是中国人生活水平的不断提高。2019 年年末，中国人均 GDP 达到 1 万美元，私家车的保有量更是冲破 2 亿辆 <11><12>。
曾经被认为缺少的条件，如今都已具备。
但为什么成功的是山姆会员店？要知道和 25 年前的山姆比，现在的山姆从配置上看并没有什么变化。
2021年 9 月 26日，山姆中国首家旗舰店落户上海：依旧还是上万平米的商场、 4000 种商品 <14>。
可很多比它商品种类更丰富的超市却没有火起来，这是为什么？
山姆模式，为什么能在中国成功
山姆在中国提出逛超市要先付费的头几年，买单的人并不多。
沃尔玛中国 CEO 朱晓静曾提到，山姆的付费会员达到第一个 100 万时，用了 21 年时间 <14>。但经过多年的耕耘，山姆的付费会员数也开始呈指数级增长：第二个 100 万会员，山姆用了 3 年时间；第三个 100 万，只用了 9 个月 <14>。到了 2021 年 10 月初，随着武汉第二家山姆会员店开业，这家零售商的付费会员已经达到了 400 万 <6>。
如此迅猛增长的会员数，不仅短期内无法被复制，也构成了山姆的商业底气和创新的灵感来源。
正是通过会员的反馈和对数据的分析，山姆进行了很多商品的创新。
例如巧克力千层蛋糕这个爆款商品，就是山姆根据会员的需求直接开发的。
很多人都对这种融合了巧克力的浓郁、可可的微苦和奶油的香甜之味情有独钟。
在中国市场的 25 年，山姆有 700 多种自有品牌商品，目前，自有品牌销售占比达到 30%。
像巧克力千层蛋糕这样的 C2B（消费者到企业） 就是其中的重要一环。
而山姆模式中，同样难以被复制的是它在自有品牌商品上的投入。就算你不是山姆的会员，但也一定耳闻过山姆的爆品。
而无论是彩虹薯片，还是 Prime 级牛肉，山姆的这些网红商品都经历了较长的开发周期，平均在半年到 2 年之间，有的周期还会更长。而这些也成了很多人去山姆必抢的商品。例如 Prime 级牛肉，不少吃货都对它丰富的汁水和浓郁的口感赞不绝口，与通常的冷冻牛排层次差距非常明显。
这也是为什么普通超市做加法，而山姆的运营逻辑是做减法，即要精简商品 SKU（库存单元）。
目前，山姆会员店的 SKU 维持在 4000 左右，而普通超市在 10000 左右。
在同一类别下，虽然没有那么多产品可供选择，但精挑细选之下，保证了商品的品质。
减少 SKU 其实是聚焦消费者最核心的需求，来保证产品品质。
例如，山姆火爆单品瑞士卷采用的是品质更好的动物奶油，而非大多数商超都采用的植物奶油。
但另一方面，稀缺优质的商品渠道是更为有限的，这意味着供应链将无比重要。
而山姆在供应链上有着很大的优势，这使得山姆能联合供应方去开发自有品牌的产品，这种共创的模式不仅让山姆具有差异化的竞争，也能让供应商一起成长。
其次，仓储会员店的盈利模式的核心在于通过低价优质的商品吸引顾客，会员费才是他们利润的主要来源。
以 Costco 为例，2020 财年，这家公司的会员费收入只占比 2.17%，但却贡献了 65.15% 的营业利润 <15>。山姆们能将商品价格压低、降低销售低毛利率的底气，就来自于他们主要不是靠商品来赚取利润。这也是为什么会员仓储店都在做低价优质商品的原因，他们服务的是目标人群，更看重续卡率以及复购率。
让没有付费会员习惯的消费者去购买会员，太难了，这也是仓储会员店前期在中国举步维艰，不温不火了十多年的原因。
上世纪 90 年代并非只有山姆一家入局，当年那一批仓储会员店，只剩下山姆一家还在坚持。从 0 到 1 很难，但山姆用 25 年时间做到了。
不过，对山姆来说，需要面对越来越多全新的入局者，在这条火爆起来的赛道上，挑战才刚刚开始。
