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　　各地酒商复工，酒市复苏不一。有哪些因素在影响它？ 　　

　　

　　文|云九队 　　

　　

　　3月30日，云南大洋酒业公司总经理马跃早早来到昆明某酒店，迎接疫情“解封”后公司首次品鉴会的客人。 　　

　　

　　大杨酒业主营茅台、五粮液、郎酒、汾酒等名酒，以及轩尼诗、雷米马丁等国外强势酒。昆明“封城”后，品鉴会全部停止。 　　

　　

　　3月中旬，疫情缓解，昆明的会馆美食大规模恢复，品酒会重新开放。马跃说“这次品酒会邀请了很多客人，效果相当好”。 　　

　　

　　千里之外的杭州，却是另一番景象。 　　

　　

　　杭州某大商家负责人告诉云酒头条，整个3月，杭州的酒市都比较惨淡，公司高中低档产品全面下滑。还没有看到复苏的迹象。 　　

　　

　　如果说3月份酒业的主题词是“复工”，那么4月份，大部分酒企和商家已经复工近一个月。葡萄酒行业复苏了吗？葡萄酒市场表现如何？云头条采访了昆明、成都、武汉、杭州、广州的酒商，试图找到答案。 　　

　　

　　酒业五城调查 　　

　　

　　3月份的白酒市场怎么样？ 　　

　　

　　马跃告诉云酒头条，3月份昆酒市场回暖明显，大阳酒业3月份销量同比回暖60%。品鉴会重启，说明厂商对市场充满信心。 　　

　　

　　“3月中旬以后，昆明大量餐馆复工，消费者补偿性消费出现。”马跃分析道，“以品酒会为例。一开始公司担心疫情期间邀请客人不方便。不过大家都很热情，实际效果比预想的好很多。目前公司以每周2-3场品鉴会的速度进行品鉴推广。” 　　

　　

　　与昆明明显的回暖相比，成都葡萄酒市场显得“低调”。 　　

　　

　　成都帕尔音乐餐厅是成都颇具影响力的餐厅。疫情发生前，酒的月销量在2000瓶左右。创始人陈季表示，自3月复工以来，除了开业当天生意不错，目前销量只有正常的30%，主要是“消费者谨慎，人流量太小”。 　　

　　

　　不仅是酒，成都市场的高端白酒销售也不尽如人意。成都某品牌运营商表示，该公司代理的某知名品牌同比下降50%左右，主要是“宴会大量消失，终端卖不出去”。 　　

　　

　　与成都的“低调”相比，杭州葡萄酒市场显得惨淡。杭州某大商家负责人表示，不仅是高端白酒，就连终端价格在10元以上的二锅头单品，公司销售额同比都下降了40%以上。 　　

　　

　　该负责人分析，杭州最早的封闭，也是最早的解封，但管控非常严格。目前中高端餐饮宴请冻结，农民工没有完全到位，建筑行业对低端白酒的需求还没有体现出来，出现了高端和低端都在下降的现象。 　　

　　

　　湖北华夏糖酒食品有限公司董事长夏也认为酒类市场“难正常”。4月8日，武汉开通了从汉通道，但关闭70多天后，酒市“积重难返”。夏说，武汉葡萄酒市场要经历一个“复工不复市”的阶段，经销商只能走一步看一步。 　　

　　

　　与上述经销商不同的是，位于广州、主营嘉路葡萄酒的广东施乐酒业总经理张聚友表示，公司销量同比已恢复80%。 　　

　　

　　张聚友指出，公司销量恢复较快，主要通过KA、门店、进口食品店等渠道。疫情期间，大部分都是开放的，产品走群众路线，满足了消费者居家饮用的需求。 　　

　　

　　根据酒头条的调查，3月份酒商的销量普遍达到非疫情期的30%。有的酒商恢复了80%，有的恢复了不到20%，分化相当明显。 　　

　　

　　复苏分化的背后推手 　　

　　

　　通过对五个城市的运九头条的调查 　　

　　

　　消费者信心已经恢复。马跃说，由于疫情对云南影响不大，云南居民心态较好。3月份饭堂恢复后，很多餐厅的人气又恢复了血。云条了解到，在属于西南地区的成都，消费者趋于谨慎，信心恢复缓慢。食堂的食人流只有以往的30-40%，补偿性消费没有大规模出现。 　　

　　

　　以及渠道和产品差异。张聚友表示，自3月份以来，公司最畅销的产品是定价过高的120元/瓶的佳露3L装，以及199元/箱(6瓶)的智利葡萄酒。最大的销售渠道是KA和超市，餐饮和宴会市场基本都关停了。杭州大商也表示，公司产品主要在高档餐厅和烟草酒店销售。由于缺少商务宴请和团购场景，终端都表示卖不出去。 　　

　　

　　与此同时，3月份葡萄酒行业缓慢复苏的背后，也凸显了一些与想象中的“差异”。 　　

　　

　　流行病的深度和广度。在五市调查中，除了少数酒商外，大部分酒商普遍认为疫情对市场的影响会持续到下半年甚至全年，而不是像过去预测的基本在上半年结束。有酒商表示，随着境外疫情的爆发，酒商要习惯“长期”的疫情。 　　

　　

　　经销商的忍耐力。经过3月份的回暖，市场的爆发力明显低于大部分酒商的预期。不少酒商表示，6月份以后是酒商生存的一道坎。 　　

　　

　　复苏的非包容性。显然，酒商能否享受复苏红利，与其所在城市、产品、渠道密切相关。复苏不是普遍受益，酒商之间的差距会进一步拉大。 　　

　　

　　3月份的复苏似乎和我们预期的不太一样。 　　

从复苏路径看酒业趋势

　　

尽管3月酒市复苏不如人意，但通过复苏路径分析，能否看出酒业发展趋势？

　　

北京正一堂战略咨询机构总经理邵伶俐表示，3月酒业复苏缓慢，首先和大环境有关。一方面3月餐饮复工但堂食人气有待恢复，另一方面酒类厂商很多销售人员还没有完全下沉到市场，这些都需要时间。

　　

“大环境尚未恢复，厂商应该求新求变，主动解决渠道和终端的痛点，等到大家都做了，意义就不大了”，邵伶俐指出。

　　

已经有厂商在这方面谋篇布局。四川省金品源酒业有限公司就准备通过直播，让经销商在线上选品。山东一区域酒企，选择为经销商贴息贷款解决酒商资金痛点，且成效明显。

　　

而在云酒中国酒业品牌研究院高级研究员、黑格咨询集团董事长徐伟看来，酒业复苏期，更需要审视酒企、酒商、终端的关系。

　　

“目前市场最大的问题是需求不足，如果不能激活需求，任何促销都不管用。厂商联合餐饮，为餐饮带来人气激发消费需求，可能是一种较好的办法”，徐伟表示。

　　

据悉，厂商联合为餐饮终端引流，主要是厂家携手经销商，通过“买菜送酒”“卖酒送菜”、赠券等方式吸引消费者，将品鉴活动、聚会、宴请等转移到餐饮合作伙伴，通过为餐饮引流带动酒水消费。

　　

由此可见，酒商要想在这一轮复苏中胜出，首先要不等不靠，不要以为市场复苏了每个人都会受益；其次要做好产品渠道的规划调整，即使主销中高端产品暂时受阻，可以先从一桌式品鉴做起，不要无所作为；第三是要有创新精神，酒企为酒商贴息贷款，就是一个例子。

　　

以变应变，就领跑一个不一样的复苏。

　　

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