今年5月，山姆会员店与JD.COM联合宣布建立独立于门店的“云仓”系统，一小时送达服务。这一行动一直被视为攻击好市多进入中国和山姆扩大线上配送半径的利器。半年后，业务发展如何？11月20日，沃尔玛负责山姆电商、营销和会员部门的高级副总裁在前置仓企业纷纷因为高损耗，开始转型关闭前置仓的时候，为什么山姆还要做云仓？,陈志宇在深圳与媒体进行了交流，内容涵盖了在山姆建立云仓和会员体系的逻辑，以及对中国本土市场运营的思考。
山姆是会员制超市，260元收取最低年费才有资格购物。对店铺的选址有严格的要求。一个标准店大概2万平米，位于远离市中心的郊区，会员以中高收入人群为主。云仓的定位更倾向于线下门店的重要补充。目前，200-300平米的面积，800-1000个SKU，以生鲜、母婴等高频商品为主。,在深沪京有20个云仓，位于会员高度集中的社区仓。达达将承担最后三公里的在线退房业务。
因为山姆店位置的特殊性，会员开车到店高频消费是一件很费时间的事情。为解决用户高频消费问题，沃尔玛从2016年开始与JD.COM合作，增加全渠道流量。除此之外，一方面，沃尔玛开出了门店面积更小的社区型超市，沃尔玛惠选。而山姆，选择云仓业务。陈志宇介绍，云仓首先最核心的目的，首先是促进会员的续费率。其次，才是扩大山姆的服务覆盖面，以此来达到吸引会员的目的。进一步表示，续租率与会员和品牌的沟通次数密切相关，所以山姆云仓的核心目标是服务现有会员。
位于深圳沃尔玛总部附近的福田山姆，是全国首家山姆会员店，在沃尔玛系统的销售额已经连续11年位居全球第一。也是连续八年销售额全球第一的零售商。2017年，福田山姆的年销售额超过4亿美元。
据山姆福田店店长介绍，今年店内有14万付费会员(会员可以办理副卡，所以会员数量在24万左右)。按照最低260元的年会费计算，今年仅会费收入就高达3.64亿元，让很多企业望尘莫及。
云仓：并非线上便利店，而是会员制的补充
据亿欧了解，目前山姆线上能力强的店铺，在非促销时段，有30%-40%的销售额来自电商渠道。云仓也成为线上业务的重要增长点。今年“双11”期间，山姆在云仓业务上取得多项突破，其中3个仓均突破日均1000单。运营不到一年，成熟的云仓楼面效率已经超过13万元/m2。上线9个月，日均销量在200-300单左右，一个云仓配备10-20名工作人员。
山姆云仓的选址，一般会选择会员集中度高，且房价高的区域，定位核心的消费群体。在商品的选择上，选品为生鲜、母婴品类等生活必需品为主。为了简化运营的复杂程度，同一个地区的云仓商品不会有太大差异，商品依照山姆大包装标准。陈志宇说，“大包装可以提高周转效率，降低运营成本。小包装会增加Sam操作的复杂性。云仓的目的不是打造网上便利店，这与山姆的核心运营模式不符。我们会员制的原则是低成本给会员送商品。”
在在客单价方面，山姆云仓客单价超过200元。,每单固定成本相同的前提下，客单价越高，盈利能力越强。这也是云仓比实时配送的生鲜电商更有竞争力的原因。如何解决云仓丢失的问题？陈志宇介绍，目前云仓销量很大，而且离店近，补货方便快捷，所以云仓损耗不高。
云仓目前存在三大优势。
截至目前，沃尔玛在第一大优势，提供高频次的服务，增加与消费者接触的机会。,和Dada-JD.COM的投资总额已达3.7亿美元。同时，沃尔玛也是JD.COM的第三大股东，持有JD.COM 10.1%的股份。通过实现JD.COM到JD.COM的流量，在Sam中寻找线上业务的增量，是一件低成本的事情。
由于其次，云仓的二大优势，可以吸引潜在的会员。在JD.COM的家中从山姆购买商品，非会员将不得不支付20%以上的议价。当用户形成购物习惯后，更容易选择从山姆购买会员。
目前，萨姆第三个优势，山姆获得更快的不同城市的扩张速度。正在接受测试。在不影响一小时送达效率的前提下，云仓与
自1996年山姆进入中国以来，它已经开设了22家商店，相当于平均每年一家商店。然而，沃尔玛去年表示，计划在2020年前增加山姆会员商店的数量。
将达到40家，其中新门店会考虑减少原有门店20%面积的紧凑型门店。也就意味着，接下来2年，平均每年新开9家门店。陈志宇介绍，云仓的进一步计划，在山姆已经进驻的城市，围绕山姆门店进行10个以内的布点。
会员对于优质商品+服务的双需求
近日，山姆在个人会员、商业会员的基础之上，升级版了卓越会员制度，对会员等级再一次进行了分级，增加了积分返券、高端医疗、生活服务、网购免邮等服务，卓越会员费用也升级为680元。
2018年，付费会员制成为各个零售商新的探索点。亿欧今年11月发布了《2018年中美零售付费会员制研究报告》，会员对于差异性服务的需求以及会员制度本身作为可持续性的盈利模式，被市场广泛地接受。在过去，山姆的会籍实际代表了，以高性价比获取高质量商品的权利。而如今，更多对生活高品质追求的家庭，除了有优质商品的需求，还有优质服务的需求。这也是山姆做卓越会籍的原因，补充生活方式类的服务。
在定价的策略上，山姆参考了美国高端会员制度的收费，（美国高端会员年费在每年100美金左右）。除了卓越会员能为顾客带来每月的积分返券外，加入了汽车类、高端齿科类、教育类的服务。对于如何确定会员需要哪些服务，陈志宇介绍，这是根据精准的用户画像得到的分析。
山姆核心的目标用户群体，是受教育水平较高、中高收入水平、有家庭、有车、有孩子的妈妈。而齿科、教育等服务，越来越成为妈妈们的关注点。在第三方供应商的选择上，山姆会挑选服务水平高、市场口碑良好、性价比高，能覆盖山姆大部分城市的服务企业。
卓越会员除了提供更多服务类的选择外，还包括线上免运费券，核心是鼓励会员进行全渠道消费。对于云仓会不会影响客户到店的问题，这并不会成为趋势。山姆门店更多承担体验化的购物场所，而云仓更多是满足便捷化的需求，是线上带来的增量。
“云仓是策略之一，不是目的，是手段。衡量有没有持续发展的动力应该注重会员的复购率。目前我们的工作重点，第一，增加复购频率，主要通过增加全渠道客户的占比来实现。目前山姆的全渠道会员占比已经达到20%以上，明年会继续提高；第二，满足高端会员对更品质生活的需求，这是高端会籍推出的初衷。”陈志宇强调。
随着消费升级和智能技术在零售领域的不断渗透，零售行业逐渐迎来新一轮的转型升级时代，因此2018年即将结束2019年开始之际，2018亿欧创新者年会之“未来零售创新者论坛”将于11月30日下午在北京国贸大酒店隆重举办。将会邀请到沃尔玛中国电子商务与科技高级副总裁霍斯博先生（Ben Hassing）参与，他主管中国区山姆会员店、沃尔玛和跨境电商业务。日前他对沃尔玛的技术部门进行了盘点，以加速公司的数字化步伐。
彼时将汇集零售行业创新者共同把脉零售未来智能化、品牌化的消费新趋势，欢迎各位业内人士的到来。
