“这是非常艰难的一年”，刘茂林这样评价刚刚过去的2021年。
今年47岁的刘茂林是成都韬睿商贸有限公司的销售总经理，一位在葡萄酒行业工作了16年的资深区域经销商。“高端白酒消费场景减少，低端白酒消费者欲望减弱，白酒整体销售困难”，这是他对2021年成都白酒市场最直观的感受。
韬睿商贸位于成都新都区的一栋两层小楼里。即使2021年整体市场形势不太好，但全年仍有超过2000万元的饮品从这里卖出，销往新都区数百个零售终端。
“困难，但不沮丧。”刘茂林说，纵观行业的发展史或者大酒商的成长史，越是困难时期，越是孕育着机会和希望。
“做生意其实很简单，就是交朋友”
刘茂林2006年首次进入白酒销售行业。当时，他已经从家族长辈手中接过多年的烟草经销生意，积累了丰富的经销经验，成立了陶瑞副食店，并将业务拓展到白酒领域。
从烟店到烟酒店，虽然经营品类扩大了，但作为零售终端，陶瑞副食店的经营模式很简单。刘茂林每天的工作就是进货、销售、发货。
2006年是以五粮液为代表的川酒市场最繁荣的一年。刘茂林清楚地记得，“当时五粮液的价格是330元/瓶，茅台只卖到280元/瓶。”
后来随着一系列限烟政策的出台，刘茂林开始逐步缩减烟草业务，扩大酒类商品业务。
不碰假酒，不做“一锤子买卖”，是刘茂林的底线。这份真诚和真情，让他得到了业内大商的广泛赞赏和认可。2014年，在五粮春高级经销商周的推荐下，获得了五粮液特曲系列在新都区的总经销权。
从一个酒铺老板到名酒的区域经销，身份的转变对刘茂林来说是一种压力，也是一种动力。以前他只需要面对消费者，根据每天的销售情况定量进货。成为区域总经销商后，他不得不考虑更多的是如何提高所代理产品的销量，并更多地传播到终端。
为了更有效地拓展渠道，刘茂林组建了业务团队，把新都区的每个乡镇分成不同的区域，每天走访不同区域的终端烟酒店。
产品销售情况如何，是否需要压货……有着多年经营经验的刘茂林，知道烟酒店老板的真实需求和顾虑。如果不想压货，先说服烟草酒店陈列在柜台上。能卖多少就卖多少，有需要随时送货上门。“多站在对方的角度思考，多信任，多理解。没有拿不下的客户。”
从事葡萄酒行业16年的刘茂林认为，比起快速赚钱，信誉和口碑更重要，越来越多的回头客找他买酒。“别人有需要的时候来找你，是一种信任。这种被信任的感觉有时候比挣钱更让人有成就感。”
在做好终端的同时，刘茂林也看到了新的机会。
一个偶然的机会，他认识了五粮液的平台商舒能国。在前辈的带动下，刘茂林开始频繁接触新都区的各界人士，积累了深厚的人脉资源，为他后来的圈子和团购奠定了基础。
“没有前辈的指导，我们做不了葡萄酒分销。”刘茂林说，从前辈身上，他学到了做人低调，做事高调的优秀品质，体会到“做生意其实很简单，就是和别人交朋友。”
“不卖一条假烟，不卖一瓶假酒，哪怕每瓶酒只赚几块钱，只要他们喝一辈子酒，我也能从他们身上赚到钱。”刘茂林说自己的事业就是这么简单的道理。
刘茂林凭借诚信和稳步前进的理念，在接手五粮特曲酒se的半年时间里，在新都区取得了100万元的销售业绩
2017年，韬睿副食商行正式更名为韬睿商贸有限公司，产品已覆盖成都市场销售的大部分知名白酒品牌，包括茅台、郎酒、国泰、钓鱼台等知名酱香型白酒品牌，以及五粮液、剑南春、舍得、方水晶、谷峰等川酒浓香型品牌。
在选择产品上，刘茂林一直坚持两个原则：一是名牌；第二，在当地市场认可度高，销售快。
在他看来，名酒品牌和高端产品都是非卖品。天妃茅台、国窖1573和经典五粮液的销售额几乎占公司总业绩的90%。刘茂林
分析，2021年，疫情深刻影响到各行各业，“消费者对中低端酒的消费力减弱，但在送礼、宴请方面，高端酒反而卖得比较好。”在名优酒品牌的基础上，刘茂林选品的第二原则是在成都市场上动销快的品牌。“在成都白酒市场上，川酒素来强势。”桃瑞商贸的货架上一向只有少量省外名酒，且大多数是厂家做市场推广的陈列品。
2017年，酱酒热兴起，刘茂林选择代理了钓鱼台、国台等知名酱酒产品，但仍将泸州老窖茗酿作为主打产品。
2021年，泸州老窖“双品牌、三品系、大单品”组合序列正式曝光，泸州老窖养生酒业旗下单品茗酿，正式进入泸州老窖核心战略大单品序列。名酒品牌、高端品质、在成都有着较好的品牌基础，泸州老窖茗酿完全符合刘茂林选品的各项标准。他认为，泸州老窖养生酒业在泸州老窖未来的版图中占据着非常重要的位置，也是泸州老窖名酒价值复兴的重要落脚点之一。
此外，桃瑞商贸进货渠道与泸州老窖成都总经销商对接，既保证了产品的货真价实，又具备渠道的价格优势。多年来，刘茂林经销的产品一直坚持这样的渠道模式，这也成为桃瑞商贸的关键优势。
艰难，迷茫，也是机遇
在前辈带领下，刘茂林的认知和眼界得到极大地开拓，比如为人处世的品质，还有对酒行业的热情和情怀。
在刘茂林的内心深处，前辈的扶持就是他事业上最大的机遇，从前辈身上学到的坚持、坚守的品质也让他有了更多穿越低谷的勇气和底气。
在2020年疫情突发之时，他和大多数人一样有些慌乱。仓库里堆积的货品、房租、员工工资……各种压力如同阴云笼罩心间。
酒怎么卖，这一年怎么度过，他颇有些迷茫。
在疫情稍有好转以后，刘茂林开始组织客户做回厂游、做品鉴会、熟悉客情、培养圈层消费习惯。“从一个人影响到一桌人，再从一桌人影响到N桌人，培养客户群是一个裂变的过程，看似简单但很重要。”
到后来，他也想明白一个道理，艰难只是一时的，如同大浪淘沙，困难淘走的，都是弱者，而他要做的，就是坚守。
而在疫情形势好转后，桃瑞商贸仅用大半年的时间，就超过了上一年度全年的营业额。
进入2021年，经济下行影响更为深刻，国际贸易近乎停摆，各行各业形势低迷。尤其是下半年成都出现疫情反复，酒水行业最直接的表现就是“大手大脚买酒的人少了，低端酒动销更加艰难，终端价位产品销量大幅下滑”。
此时，刘茂林多年积累下的客户群，以及多品牌名酒经销的战略优势便显现出来。从2019年到2021年，桃瑞商贸营业额突破2000万元，并每年呈上升趋势。2021年，桃瑞商贸在茅台、五粮液、泸州老窖等品牌高端产品上的销量不降反增，占据了全年营业额的大幅比重。
进入2022年春节，在全国酒水消费普遍出现价格倒挂、动销困难的大环境下，桃瑞商贸依然保持着每天近20万元的销售额。
“2022年或许会更艰难，但只要目标清晰，脚踏实地，困难总会过去的”，刘茂林说。
