“未来三年，我们将在甘肃省建设300家一顺葡萄酒便利店。”甘肃一顺老丈人店品牌管理有限公司、甘肃一顺酒业便利企业管理有限公司总经理张这样说。
5月19日，兰州一顺红酒便利店001举行开业典礼。作为甘肃省首家拥抱新零售的酒类流通企业，一年来，一顺酒业便民工程已在浙江省宁波市、甘肃省甘南藏族自治州(合作市)、临夏回族自治州、天水市(巫山县)、兰州市(皋兰县)、定西市(岷县)、庆阳市(环县)、张掖市、平凉市成功签约。
兰州001号店的成立，标志着一顺酒便利项目完成了磨合优化，正式开始推进省内外布局。以此为起点，回看其近几年的扩张布局，一顺的转型与变革或许会带来更多的思考。
门户：甘肃一顺集团董事长张冰清做客云九直播公益直播月，谈《疫情之下，经销商的应对策略与重生之道》。
“不赚钱”的合伙人计划
如果说2015年开的终端老张的店是以百货为主的便利店，那么一顺酒便利就是以酒类销售为主的专卖店。前者主要提供百货，包括酒类销售，同时提供会员制和增值服务。后者就是专注名酒销售，在酒上下功夫。
与传统酒类连锁不同的是，一顺酒便利招聘合伙人担任店长，除了缴纳一定数额的履约保证金。此外，合伙人享有优惠报酬、店铺资金、装修、供货等。全部由总部投资，店铺年利润的60%也将由合伙人获得。
形式上，一顺酒便利的项目模式就是两个字：低风险，内循环。
通过严格的合伙人审批来确认人选，降低用人风险，并优先考虑员工，鼓励他们创业，“让员工成为老板”。公司通过引进《遇见2025》，让“商人有自己的股份”；合伙计划首先向符合合伙条件的集团员工开放，鼓励“家人各做各的事”，实现人力资源的有效运作。
与合作伙伴保持同步，终端建设还有两个板块：名品和团队。
怡顺集团通过三十年在葡萄酒行业和企业背景的深耕，积累了大量国内名酒的优秀资源。是茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、剑南春、国台酒、滨河九两酒、卫龙酒等名酒的一级经销商。丰富的行业资源为终端建设提供了丰富的葡萄酒资源，从品质、原产地、口碑上得到了有力的保障。
五粮液五粮浓香型系列白酒甘肃办事处总经理谭兆军表示，一顺酒便利作为一顺集团的重要配套部分，一直受到五粮浓香型公司的重视。这是一个满足消费者店内消费、线上下单、门店配送等多场景消费需求的新零售平台。也是五粮浓香型公司品牌的重要展示平台。
与以往的葡萄酒销售团队建设不同，怡顺采取两步走的策略：
第一步是“总部管货”。所开门店的资源、团队建设、货源、文化培训都由一顺集团总部负责；
第二步是“分公司管理与销售”。商店的每个分店都由专门的运营和销售团队设计。在为终端建设消除短板的同时，还能满足不同市场的差异化需求，形成共建共享的“众创”门店运营体系，经过磨合优化后已广泛投入市场。
同时，一顺酒便利终端也非常重视对消费者的培养。
老张的店采用会员制，有助于一顺酒便民终端的建设，获得第一手客户资源。一个从“零”开始的新终端，不仅要能“买卖酒”，还要能“走进去，推出去”。
为此，以“直营渠道”的形式进行一顺酒的便捷终端建设。通过减少商品的中间流通环节，打造“互联网平台呼叫中心实体店30分钟送达”的线上线下一体化商业模式，实现互联网酒水订购平台全覆盖，为消费者提供全新的购物体验。长期的消费训练，可以帮助消费者养成“到店尝新事物”的基本意识，逐渐养成“到店买喝”的习惯，从而实现线上线下的相互引流。
义顺为何看好酒类连锁？
在酒类流通转型升级的过程中，作为酒类超市的怡顺集团为何如此看重酒类连锁？
在怡顺集团董事长张冰清看来，“白酒市场正在发生深刻的变化，白酒连锁是大势所趋。未来所有消费和服务商店的发展趋势都是连锁。预计未来五年，白酒连锁领导品牌必然涌现，引领行业发展。”
回顾怡顺集团的发展历程，经历了四个阶段。
从小卖部到公司
成立于1925年的老字号商号“一顺张”，最早只是康乐县的一个普通食堂。
1998年确立销售名酒的想法后，义开始了几十年的销售名酒之路。“麻雀虽小，五脏俱全”，有着老字号招牌的怡顺秉承了老字号所倡导的“仁、礼、智、信”的中庸之道，同时敏锐地捕捉到了葡萄酒行业的市场信号。
至今，怡顺已成为西北乃至全国知名的葡萄酒流通销售集团，拥有近百年的历史。
就了义顺商号的传奇故事。名酒赋能
在合理利用前期杂货售卖、零散区域小酒代理所积累下来的资源的同时，义顺中式的“君子经商”为其带来了稳定的客户群体。1998年成为五粮液经销商，2002年成为剑南春经销商，义顺在企业快速奔跑期实现了市场布局、销售规模全省领先的目标。
联销下沉
2008年后的数年间，白酒市场步入深度调整期，义顺凭借“联销体系”顺利应对行业挑战，通过渠道下沉战略和多元产品，成功穿越行业波动，实现跨越式增长。
义顺所采取的联销体系，即现在流行的“扁平化终端”，这一概念在当年很罕见，很多酒企也无法轻易尝试。终端体系的建立意味着要付出大量的时间、人力、资源来进行渠道下沉，而义顺布局“先人一步”，提前洞察到了白酒市场未来的发展趋势。历史证明，义顺提前布局下的“联销体系”成为了其日后规避冲击，获取市场先机的有力武器。
面对2012年的白酒寒冬，高端白酒品牌普遍成为重灾区。传统团购渠道成为双刃剑，针对公务消费建立起来的团购渠道纷纷“失效”。而义顺在此前布局中注重民间消费，地县下沉和企业渠道起到了十分重要的缓冲作用。加之2014年合作茅台，义顺实现了从上游供应链到下端运营能力的全面升级。
省际连锁
面对C端市场逐渐显现出的新趋势，2022年义顺提出“3年300家”目标。
相关数据显示，酒类连锁店三个梯队分别为：全国性大型酒水连锁品牌、重大区域性连锁品牌和省内中小企业连锁品牌。
作为目前暂时属于第三梯队的省内连锁品牌，义顺终端数量已达到300多家。其所制定的300家目标，将门店开设围绕兰州、临夏、合作三个基础地级市，进行地市、地县的全网格覆盖，若目标达成即可实现甘肃市场的高占有率。
张秉庆预测，“未来，酒类连锁店将会像医药连锁店一样，遍布大街小巷，服务我们的酒类消费。”在新时代背景下，义顺又提出了“完成全国营销网络布局，成为酒类营销第一团队，谋求企业股票上市”的中期目标，对于这家“年轻”的百年企业来说，意味着全新的机会与挑战。
转型发力要“有的放矢”
在2021全国酒类零售连锁业（春季）峰会上，中国酒类流通协会副秘书长、零售连锁专委会常务副会长兼秘书长赵禹表示，与全国医药行业、酒店行业和餐饮行业的较高的连锁化率相比，我国酒类行业连锁化率不足5%，未来增长空间巨大。
对于进军连锁赛道的义顺而言，面对疫情带来的市场冲击，公司在2021年仍然实现了两位数增长。对此张秉庆表示：“‘反脆弱’是内外结合，对外业务拓展、对内组织管理升级，是一套完整的组合拳。”
弘章资本创始合伙人翁怡诺在第12届中国高成长连锁行业峰会上表示，零售连锁业态的发展表现出“由大到小”，“由慢变快”迭代趋势。大商“连锁”未必不可实现，但其中的机遇和不确定性同样巨大。
首先，连锁模式作为新零售发展模式的分支，进入新时代后，“MINI”（小门店）模式正在逐渐替代大型连锁门店，从“大而全”进入到“小而精”的发展新阶段，如盒马鲜生、良品铺子等，均已广泛开启了小连锁门店模式。
相较于大型连锁店，小连锁店的优势在于成本低，可选店址丰富，但门店承载量小、难以引流成为了硬伤。传统酒商转型连锁可以实现资源的统一调配，避免了多级经销带来的资金重复投入和折损问题，而其中最大的红利就是减少流通环节，能够和用户建立面对面的沟通和连接，让生意实现可持续发展。
即便是大商自建连锁终端，也并非挂个连锁招牌就可以高枕无忧。
连锁专家文志宏认为，自建连锁终端最大的挑战，莫过于找准连锁经营的三个核心：盈利、复制和赋能。其中盈利既是最基础的，也是最困难的，只有找到最合适自身的单店盈利模式，才能避免“跑得越快死得越快，做得越大倒起来也越快”；复制方面，品牌除了连锁以外，亦要有其他可拓展的复制模式，如会员制、加盟制等；赋能则要有足够的产品资源和文化作为支撑。
义顺酒便利作为起源于甘肃的老牌酒业流通销售公司，在西北地区有着不小的知名度。因此在进行西北区域的终端自建的时候就要立足于“老商号”的口碑，以消费者和经销商加盟者的信任为基石进行终端自建。而在开拓全国终端市场的时候，就要立足于“品牌+口碑”的双重建设。张秉庆表示，义顺在业务上的扩张是为了活下去，实现更精准地发力，做“一米宽、一千米深的概念系统”。
站在酒类行业大背景下，以连锁品牌专营店为模板的加盟模式并不罕见，而针对大商自建终端这一现象，这意味着抢占C端是新零售获得酒类市场竞争优势的大趋势，随着未来该模式的不断扩张，各大经销商对其的认知和行动会更加趋近白热化。
要想实现渠道扁平化，实现终端自建，一方面，企业要有很强的精细化管理能力，既包括企业对于深度分销、分销协作能力的高把控，也需要企业有着垂直的架构运作能力。企业从上游的渠道供应链一直到下游直面C端客户的终端端口，一条龙服务需要由企业实现“方向总引，个性突出”，做到渠道、级别和服务的统一把控。
另一方面，企业也要有较强的品牌塑造力。对于中小型酒企而言，需要在进行品牌力塑造的时候有所侧重。
义顺酒便利连锁模式的成功是基于其多年的行业积累而成的，酒便利的连锁模式并不是万能神丹，不能解决所有酒企面临的市场挤压的问题。如果只是模式的复制粘贴，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端终端扩张战中获取一席之地，仍需对企业进行更深层级的定位。
