牛栏山如何加盟店铺,牛栏山专卖店怎么样加盟

　　

　　本课程曾服务过# Uni #、雅客、@公牛、@洁丽雅grace、于越医疗、佳丽宝、@洽洽、水星家纺。 　　

　　

　　培训背景：大部分产品是通过客户(经销商、加盟商、分销商等)为我们销售的。).即使经销商网络布局已经完成，企业也要保留一定比例的客户“替代”。没有开发客户的实力，怎么能真正管理好客户呢？本课程内容是企业、工厂通过渠道分销模式的业务人员必备技能。 　　

　　

　　培养目标：1。明确厂商与经销商的关系，明确厂商业务人员的角色定位； 　　

　　

　　2.学习客户开发策略，提高沟通谈判能力，说服准客户合作，提高客户开发有效性； 　　

　　

　　培训对象：适用于通过经销商销售(分销)模式的企业营销经理和业务骨干。 　　

　　

　　培训方式：课堂教学、案例分析、小组讨论等启发式、互动式教学。 　　

　　

　　培训时间：完整版12小时，简化版6小时。 　　

　　

　　课程大纲王彤老师培训牛栏山大商团队。 　　

　　

　　引子：,有什么样的客户，就有什么样的市场。 　　

　　

　　第一节、开发经销商策略思维 　　

　　

　　一、经销商不可回避、不可替代 　　

　　

　　1.如何纠正「厂商共赢」？(等价的利益交换) 　　

　　

　　2.厂商之间，业务人员的角色定位(利用客户的资源做厂商的市场) 　　

　　

　　3.思考：在这种定位下，制造商的业务人员在与客户合作中的表现(草图) 　　

　　

　　二、开发经销商策略思维 　　

　　

　　1.区域市场经销商结构规划 　　

　　

　　1)从终端格式开始，反向建立渠道。 　　

　　

　　2)区域渠道结构设计：适销终端及产品选择、渠道资源调查、渠道结构设计(广度和深度) 　　

　　

　　2.与客户打交道不同阶段的工作重点：潜力、目标、意向、合作、老客户/大客户… 　　

　　

　　3.拜访目标经销商(我们感兴趣的客户) 　　

　　

　　1)评估经销商和目标客户的六个维度。 　　

　　

　　2)工具：经销商量化评估表应用。 　　

　　

　　3)首次拜访目标经销商的重点 　　

　　

　　4)选择你需要的客户，合适的就是最好的。 　　

　　

　　王彤老师在日本培训雅马哈业务团队。 　　

　　

　　第三节、准客户合作意愿促成谈判 　　

　　

　　1.销售不仅仅是一门技能，准经销商的配合和洽谈更是考验你的素养(冰山下的东西) 　　

　　

　　1)积极、正面、主动 　　

　　

　　2)真诚和信誉 　　

　　

　　3)从对方的立场引导。 　　

　　

　　4)体验准客户的体验：注重细节和流程。 　　

　　

　　5)成熟：在业务之外沟通的能力 　　

　　

　　2.获得潜在客户的信任(平台沟通流程不断提升绩效技能) 　　

　　

　　3.了解潜在客户的想法(对供应商的要求) 　　

　　

　　1)研讨会：贸易公司运营的痛点在哪里？(产品结构、线下渠道、竞争应对、团队、资金……) 　　

　　

　　2)你面对的这个客户的痛点是什么？不要拿锤子，每个人看起来都像钉子。 　　

　　

　　4.激发潜在经销商的合作意愿(旋转技巧激发客户的潜在合作需求) 　　

　　

　　1)了解他的经营管理现状。 　　

　　

　　2)从中发现一些问题。 　　

　　

　　3)让客户意识到这确实是个问题，会导致压力(痛苦) 　　

　　

　　4)扩大这种痛苦(即强化客户的需求) 　　

　　

　　5)提供解决方案(即我们的合作方案) 　　

　　

　　王彤老师培养了一支百年迷茫的业务团队。 　　

　　

　　5.设计与潜在客户的合作计划。 　　

　　

　　1)厂商如何合作？(构建渠道职能分工和权责，以公司经销商合作为基础) 　　

　　

　　2)如何启动市场？(什么产品，走什么渠道，怎么铺货，怎么卖，厂家支持…) 　　

　　

　　6.我们怎样才能使我们的合作项目有吸引力？(呈现方案价值的方法) 　　

　　

　　1)与我们合作有多好？(NFABE说服逻辑) 　　

　　

　　2)思考：换个角度劝说？不与我们合作会有多“糟糕”！) 　　

　　

　　3)创造条件让潜在客户“体验”我们的产品 　　

　　

　　7.谈判潜在客户的合作意愿 　　

　　

　　1)为谈判的关键要素做好准备：实力和双赢. 　　

　　

　　2)客户谈判必备技巧：谈判优势构建、交换、匹配、让步、拖延/沉默、打破… 　　

　　

　　3)实用沟通策略 　　

　　

　　互动环节(可以扩展为“工作坊”的形式)：(1)新客户开发和疑难问题解决；(2)学生优秀案例分享点评；@王彤#营销# #培训# #渠道#