目前很多区域白酒面临的是民族品牌的竞争，而不仅仅是与本土企业的竞争。对于二三线区域白酒企业来说，如何与头部白酒企业、品牌白酒企业竞争，如何在逐渐压缩的市场空间中生存，是必须考虑的问题。
Tik Tok电子商务是中国酒企发展的新蓝海，“品牌自播”是酒企发展的新趋势、新轨迹。Live delivery是一个新的“人货场”。这个“院子”里的用户，除了茅台、五粮液等少数品牌，可能对其他品牌知之甚少。所以大部分企业，在这个场景下，本质上都是新品牌，这对于二三线地区的酒企来说是一个新的机会。
区域二三线酒企的“品牌自播”之路应该怎么走，才有可能弯道超车？
一、销售模式怎么定？
目前，中国白酒企业在Tik Tok的直播销售模式主要有四种，分别是单店直播模式、自有矩阵号的店播模式、以人带货的店播模式、自有矩阵号的店播模式、以人带货的店播模式。
对于头部酒企、品牌酒企、大型酒商，大多采用店播、自有矩阵号投放模式、人才投放模式的组合策略。因为强大的品牌支持和强劲的市场表现，游戏正蓬勃发展。比如古井贡酒，老八大名酒，用三个蓝V账号搭建了自己的矩阵：古井贡酒品牌店、古井贡酒年份原浆、古井贡酒自营店。此外，还通过垂直带货给人，实现了品牌和销量的双重提升，如安徽电视台知名主持人王小川。
但对于大多数二三线区域酒企来说，品牌弱、产品力弱、实力弱、市场占有率低、市场表现差，这些不利因素决定了他们无法像大品牌酒企一样玩下去。无论是建立自己的矩阵，还是靠天赋直播，都不是可持续的方式。
二三线区域酒企要充分认识到自己的劣势，挖掘自己的优势。他们可以先通过单店直播模式实现多号直播和才艺直播，明确自己的产品定位，打造自己的主播人设，挖掘和优化自己的爆品,然后步步为营。南昌的李安堂高梁是一个濒临破产的小酒厂。自2020年10月入驻Tik Tok直播以来，通过成功建立诚实、诚信、专业的酿酒商，其品牌和产品知名度得到了极大的提升。今年3月，又增加了一家名为蓝V的“李安堂高粱老酒厂”，实现多场合直播。与此同时，也有很多人才主动帮助他们，因为他们的许多产品跃入了TOP1名单。
Tik Tok进来的直播也需要稳扎稳打，尤其是二三线地区的酒企。这最终只是柯南的一个梦想！
二、主播人设怎么打？
对于头部酒企和品牌酒企来说，人和场没那么重要。重要的是品牌影响力，靠货带人；但对于二三线区域酒企来说，首先是人，主播，人，人带货，就像KOL带货一样。
主播的设定必须与产品定位和产品特点完美匹配，这样的设定才会成功。比如你塑造中年大妈的设定形象，适合卖酒吗？如果你卖的是散装酒，你的主播被设定为职场精英。匹配吗？
现在很多大品牌酒企都用美女主播。这些美女主播不是聪明人设立的。充其量只能算是产品指南。
那么，对于二三线区域酒企来说，如何打造主播？
打造主播人设可以从三个方面去考虑：
第一，主播专业知识丰富；第二，主播有独特的经历或者家庭背景；第三，主播在行业范畴内有一定影响力，创作方向可以是职业主播，也可以是个性主播。
比如老宋的微醺23: 00，认识酒皇和醉鹅女的酒馆，走酒垂直达人路线，属于职业主播，以职业影响人；Brewmaster.com Brewmaster.com联合创始人张走的是名人影响力路线，属于个性主播，以人格魅力影响人。
这是葡萄酒企业在二、三世纪的必由之路
三、产品怎么选？
在Tik Tok电商新的“人货场”，对于二三线区域酒企来说，品质同样重要，但品类不多，只专注一两个品类，做到最好！
具体怎么做，可以从以下三个方面考虑：
1、产品怎么定位？
以徽酒为例，口子窖定义为“多曲自然香”，轩酒的产品定位是“小坑软酿”。还有迎驾的生态洞，近水的大别山洞，金黄种子的清香。这些品牌或者产品定位代表了每一个白酒企业的特点。这个品牌或者产品定位既是品牌的画像，也是消费者的画像，最终实现双向融合。
对于二三线区域酒企来说，产品的定位应该更窄，甚至更偏，更容易让人记住，甚至产生共鸣。
比如，8月15日播出的《顾靖镇农民私藏老酒》一篇Tik Tok带的文章号。短短半个月，直播上涨1.3W，商品4000多件，销售额74万元。这个号的产品定位有三个关键词：产地顾靖镇(顾靖镇有顾靖贡品作为背书)，农民私储(寓意稀缺)
、亲民），老酒（消费者对老酒情有独钟），有了这三个关键词，定位一下子就清晰了，而且，简介上写的是“老兵为你分享自家老酒”，看似消费群体更窄了，但对于那些具有军人情结的消费者来说，是不是更具有杀伤力呢？2、如何选品定价？
产品的定位明确了，接下来就是选品定价了！
如用于直播间引流的引流款，用于给粉丝送福利的福利款，给企业带来利润的利润款，和高客单价的战略款，这些品的价格该怎么定？
对于引流款，肯定是赔钱货，但赔多少、能赔多少、能不能引流是需要重点考虑的问题；
对于福利款，可以微亏或持平，但也要有量的限制；
对于利润款，利润的占比至少要在30%以上，不但要能拉平引流款、福利款的亏空，还要让企业有钱可赚；
对于战略款，不但利润占比要高（至少40%、50%），客单价还要高，可以用价格不透明的定制款作为战略款。
3、爆品怎么来？
如果一个直播间没有一两款爆品去承载，那这个直播间就很难存活下去！
爆品并非是打造出来的，一个不被消费者认可的品，靠重金也难打造出来，对于抖音直播来说，爆品是测试出来的，也可以模仿复制出来！
所以，爆品怎么来，有两种方式：
一是测试现有的品
可以将在其它电商平台卖得好的产品，或者线下卖得好的产品拿来测试，测出卖得好的品，后续还可以围绕这个品做优化和延伸；
二是模仿复制爆品
爆品不是我们凭空想象出来，而是历经市场考验的。我们可以通过抖查查、飞瓜数据等数据统计平台，寻找抖音爆品TOP1，然后根据自己的产品定位，结合自己的产品特点去模仿复制，再放到直播间测试。
