意义重大！2020年茅台酒直销渠道大会六大关键词解读。
文|云九队(ID: yjtt 2016)
日前，贵州茅台2020直销渠道座谈会召开。茅台在会上表示，要控制销售节奏，确保2021年元旦前所有直销渠道的茅台酒库存清理完毕。
茅台的直销渠道发展建设至今已近两年。茅台整体销售中，直销占多大比例？会起到什么特殊的作用？以上问题都会在“清库存”的过程中体现出来。
4160吨飞天茅台酒+库存清零
据了解，截至今年10月底，茅台已与68家直销渠道达成合作，包括电商、超市、国企、烟草连锁等领域的优质企业。既有全国性的，也有地区性的。这种布局使得茅台酒营销渠道的扁平化建设取得了显著成效。
这68个直销渠道将在第四季度共获得4160吨天妃茅台酒销售计划，相当于2020年全年茅台酒销售计划3.45万吨的12.1%。
茅台集团副总经理高山
根据会议要求，直销渠道要控制销售节奏，确保元旦前茅台酒库存清理完毕，“将所有茅台酒投放市场”。
贵州茅台2020年三季报显示，今年1-9月，茅台在直销渠道实现主营业务收入84.33亿元，占总收入的12.6%，比上年同期增长近172%。在此基础上，如果再加上“年销售计划的12.1%”，直销比例甚至可能超过20%。
茅台集团副总经理高山在会上表示，2020年直销渠道工作正在稳步推进，值得肯定。但仍存在“销售体系不科学、监管不到位、应急预案不健全、聚集效应发挥不够”等问题。影响了服务消费者的‘最后一公里’和消费者的购买体验”。
会议要求，接下来，各渠道商要结合自身特点，做到精准投放、精准销售，包括在双12、元旦等节日进行宣传，向社会公开茅台酒在直销渠道的销售方式和销量，解决消费者在哪里买、怎么买的问题。
稳定器+开瓶器
高山表示，面对社会的集中关注和持续紧张的供需形势，茅台直销渠道始终把“稳定价格”作为自己的政治责任和社会责任，采取了一系列强有力的措施，维护了市场的总体稳定。
比如华润万家首创积分购买模式，物美率先实行多点销售，JD.COM、天猫、苏宁等一批有实力的电商平台利用成熟的信息技术，努力拓展和寻找真正的消费群体。通过茅台618、双11、会员日、积分制、实名制登记预约等方式和手段，充分保障消费需求，让实际消费者更顺利地买酒喝酒。
茅台表示，通过方案的统筹安排、市场检查和国家、省、市、县市场监管部门的联动，茅台酒价格既有营销政策的数量“组合拳”，又有直销渠道形成的放量“冲击波”，达到了初步联动效果，基本使市场零售价格稳定可控。
在稳定市场价格的同时，直销渠道也对茅台酒的“开瓶饮用”表现出了更加有力的促进作用。
会议表示，茅台渠道商要争取消费者的价格认同、口味认同、品牌认同，最大限度留住消费者，做越来越多的“开瓶酒”，越来越多的“回头客”。
茅台现有的68个直销渠道中，有35个区域店，中铁成都局集团还将在高铁站设立茅台文化品鉴馆等线下实体店。茅台表示，渠道商应根据自身能力，将消费者需求、行为和习惯纳入信息收集，并不断
2019年4月，茅台启动了“着力拓展直销渠道，推进扁平化营销”的营销体制改革。起初，茅台在全国范围内选择了三家超市服务商，分别是华润万家有限公司、康城投资(中国)有限公司(大润发)和吴梅科技集团有限公司。随后，渠道组合扩展到电子商务领域，天猫和苏宁成为茅台电子商务的首批服务商。
2020年，茅台直销进程进一步加快，6月份签约直销商22家，其中区域KA店16家，垂直酒类电商4家，烟草零售连锁2家。到今年10月底，茅台有68个直销渠道。
目前，茅台已逐步形成社会渠道、自营渠道、直销渠道相辅相成、错位发展的营销体系新格局。其中，社会渠道位于前端，接触广泛的消费者，掌握最新的市场动态和消费者反馈，直销渠道的发展拓展了新的市场资源，与客户形成强互动，为他们提供更好的服务，提升品牌忠诚度。
在此前的直销渠道签约会上，茅台表示，将在旗舰店和自营店建设方面加强与渠道商的沟通，共同加强营销策划、产品开发、厂商联动和媒体互动，不断丰富和拓展文化内涵，打造消费新圈，构建消费新生态。
以直销渠道建设为重点的营销结构改革，实则代表着茅台对消费方式、消费文化转型的努力推进。在卖方市场长期强势的情况下，茅台如何更好地把握消费者需求、更好地服务于消费者需求，是具有极高挑战性的课题，而这种转变一旦实现，将服务质量提升到产品质量的同等高度，茅台将进入一个新的高度与境界。这或许是茅台直销渠道发力的更大看点所在。
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