有没有发现餐厅最大桶的可乐只有1.25升？你知道为什么吗？
这就涉及到一个很多人熟悉却叫不出名字的营销套路：诱饵效应。举个简单的例子：我们去奶茶店买奶茶，如果只有10元的小杯和18元的大杯两种选择，相信很多人这个时候都会考虑自己的情况。他们真的想喝吗？我能吃完那个大的吗？然后选择一个小杯子，这样你可以品尝，但是喝不完，或者喝完就吃不下其他任何好吃的了。
但是，增加一个中间选项，中杯：17元怎么样；这时，当你准备选择小杯的时候，服务员提醒你：“中杯只要加1元就可以升级为大杯。”你会感到兴奋吗？实验数据显示，通过这种设置，近80%的人可以从小杯升级到大杯。
我们善于比较两种商品的相对优劣。如果没有比较，我们就选择困难。当我们在加入第三个选项后，会使得某个旧的选项更具吸引力,时，这就是我们文章开头提到的诱饵效应。
诱饵效应在生活中其实有很多应用。比如现在大部分视频平台的会员分为月会员、季会员、年会员。例如：
25个月，25个季节，68年(22.7元/月)，168年(14元/月)
根据实际需求，当你想开会员的时候，往往是因为某部剧或者电影的需要。根据实际需求，开一个月其实是最合理的。很多时候，每月开放的会员资格会在最初几天需要时使用。在不到一周的时间里，所谓的会员功能几乎不再使用。你有类似的经历吗？但是，当你看到两个季度多一点就可以开到年度会员的时候，你还考虑这个时候的真实需求吗？甚至主动为这笔交易找一个“理由”:才进了14元一个月，比开季度会员划算多了。
现在，让我们回到第一个问题：为什么酒店最大的一桶可乐只有1.25升？
这个答案应该可以在可乐的主要销售地超市找到。超市货架上的可乐一般分为三种规格，如：500 ml的2.5块，1.25升的5块，2升的7块；你熟悉它吗？没错，1.25的可乐在货架上。主要目的不是让人买，而是让你比较。超市卖不出去，只好在过期前另找渠道卖了。
所以在这里我们可以发现一个残酷的现实。在很多时候，我们以为自己做出了理性的选择，但其实很可能是源自对方被动引导的结果。
诱饵效应的本质，我们可以称之为制造缺失感，.它意味着什么？就像你花了25块钱开了一个月的会员，看到14块钱，08年的会员，一个月，你会觉得跟亏了11块钱一样惨。
比如面包店买单的时候，服务员往往会提醒你，一件商品第二件半价。有时候，当你开始买能吃的东西时，你会忍不住买第二块。其实这些都有诱饵效应的应用。
如果你是销售人员，希望你能学会通过文章设置诱饵，让你卖的产品看起来更有性价比。很多时候，让消费者觉得买的实惠比实实在在的实惠要有效得多。而如果你是消费者，希望这篇文章能让你更理性的消费，不要买那些看起来性价比高，但实际上并不实用或者没有那么多需求的东西。
