文|欧阳李倩葡萄酒行业研究员
坚强无非就是两件事：找对人，做对事。-题字
在流量越来越稀缺的今天，再造新产品或者翻新旧品都是相当困难的，尤其是传统的葡萄酒行业。
2011年营收突破百亿的郎酒，在第三次行业调整后与众多名酒一起退出百亿俱乐部，2018年营收再次突破百亿。上一次突破100亿，靠的是红花郎和营销创新“狼群战术”；最后一次突破100亿，借助青花郎和营销创新“青花会”。
清华会，一个以酒为媒的社交和服务平台，就是要在竞争对手没有触及的地方开疆拓土。除了向经销商销售产品，还帮助经销商维护客户关系。
从红花郎到青花郎(2017)，从狼群战术到青花露(2018)的转变，是郎酒战略战术的调整，精准到国家经济发展的脉搏。从国家政策来看，十九大报告(2017年召开)指出，社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。从行业调整分析，伴随着“三公消费”的限制，名酒价格减半，“商务消费成功接手政府消费”成为2016年名酒走出行业调整的重要支撑。
翻阅葡萄酒行业众多品牌/产品，实现市场全国化的都是高端。一是高端人群需求相对一致，容易形成忠诚度；第二，企业能够产生足够的利润，坚持投入营销，始终让消费者对品牌保持新鲜感；第三，品牌架构足够大，能够吸引很多优秀的人才进入其中。
一方面，朗清华会的成功在于找对了人。随着酱香消费人群的不断扩大，偶尔消费高端酱香酒的人很多，但长期消费高端酱香酒的人并不多。如果局限在某个区域，很容易筛选出这些高净值人群，比如企业家俱乐部、商会、高尔夫集团、银行的Vip客户等。
青花会会员根据积分多少分为三种：金卡(150分起)、白金卡(360分起)、钻石卡(600分起)。可参与积分的产品有红花郎15、青花郎、红云郎、青云郎等。以青花郎为例，购买15盒青花郎即可成为青花郎金卡会员。根据JD.COM郎酒自营旗舰店的价格估算，金卡会员年消费在10万元左右。翻阅青花社手册中的会员风采，可以看到有教育家，书法家，律师，船长等。而创业者是最拥挤的群体。毕竟企业招待用酒的金额很容易超过10万元。
大概有四种方法可以准确找到这些消费者，并给他们实惠。首先，经销商集团的团购客户。在青花汇诞生之前，大多数郎酒经销商都有一批优质的团购客户。其次，郎酒集团自身资源。作为十七大名酒，作为央视的常客，作为百亿企业，朋友圈质量很高。第三，郎酒对积累的客户进行推广。郎酒邀请企业家和社会名人走进郎酒庄园，持续做“名酒进名企”的推广活动。最后，介绍蓝白俱乐部成员。企业家喜欢“利他、共享、融合”，青花社本身就是精英社。
另一方面，郎清华的成功取决于做正确的事情。建立一个社区很容易，但维持它却很难。不仅要平衡各方利益，还要有“自动运行”的能力。青花会的发展离不开经销商的全力支持，青花会的成功也会赋能经销商，帮助他们提升业绩，构筑护城河。
创业是什么
此外，青花会还将大规模组织名人论坛、高尔夫邀请赛、新浪中国郎俱乐部等活动。2019年，阿里巴巴合伙人张宇受邀与钻石卡会员面对面；2020年，财经作家叶檀受邀为青花会会员分享投资策略。
在刚刚过去的2020年，郎酒累计送出清华会新年礼物11800份，为会员提供防疫套餐14981份，送出专属品鉴酒数万瓶，组织私人宴会数百场，让万余名会员沉浸在高端酱香酒的独特魅力中。
后记在未来的酒业竞争中，不仅是品质、品牌、口感，还有“用户资产”，尤其是“高净值用户”。高净值用户就像种子，未来会“开花散叶”。他们不仅是郎酒的消费者，更是郎酒的超级传播者，为郎酒带来源源不断的购买者。
十亿郎酒可能不需要“青花会”，但必须要。
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评论三：为什么郎酒青花会的成功很难复制？
