【近期资讯】:1919年，阿里获得20亿元战略投资，阿里再添虎将。C轮融资完成后，1919估值达到70亿元，阿里成为其第二大股东。
919总裁杨陵江表示：“919的定位是天猫酒水的自营供应链。未来天猫的流量会导入到1919，所有app都会打开。”
这次合作会给1919和整个行业带来怎样的想象空间？
2018年10月31日，由营销研究院主办，新啤酒社区联动，邀请1919合伙人股东、《销售与市场》专家顾问团成员王为大家做了一场线上直播分享。以下内容根据分享嘉宾的演讲技巧进行了整理，以飨读者。
晚上好，王维龙：.的朋友们，我很荣幸被邀请与你们分享。1919近期与阿里的深度合作，阿里投资20亿后，又有80亿左右的额外资金支持，成为我们酒业和零售业近期的热点。
作为1919的参与者和实践者。我想和大家分享一下我这几年对1919的了解，以及对新零售、营销人、商界朋友的一些启示和思考。
我第一次接触1919是在2015年。当时1919的规模只有1亿元左右，没有像今天这样被人们广泛关注。从四川出来。它在河南取得了成功，然后扩展到在更多的省份开店和发展合作伙伴。
那时候我还在一家酒厂工作。在参加一些会议的时候，经常可以看到1919董事长杨陵江宣扬1919的模式。当时我非常认可这种模式，认为它会颠覆我们的流通渠道。
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在快消酒行业十几年的经历中，观察烟酒市场的时候，发现很少有大规模的，大多是两三家或者三五家，规模不超过十家，基本上都是限定在几十家。
当时我就在想，为什么烟草酒店这种模式不能做成连锁？我认为可能有以下几点：
如果一个第一，烟酒店的模式，基本上是靠团购，零售实际上是占很小的部分，开店者的人脉，决定了开店是不是能够存活。的店主在两三家店里都有人脉，他就可以灵活掌控店铺的生存和扩张。但是当更多的店铺存在的时候，其实他的人脉并不能让更多的店铺获得好的客源和利润。
如果你想提高，给别人更多的权力，或者管理层要跟上。团购需要很多复杂不透明的手段，反过来又很难复制。
如果遇到一个好的店长或者好的合作伙伴开店，或许能取得不错的生存发展。反之，业务受阻。
由于第二，管理不可控。,团购的复杂性，如果没有强有力的制度管理，就很容易混乱，甚至导致很多腐败。
就像一个名人曾经在一次会议上说的，他试图做一个烟酒连锁。但是我发现很多问题解决不了，管理问题很难达成一致，因为亲戚朋友不够。
1919成功解决了这个问题。1919的总裁杨陵江也是三五家酒铺的老板之一。他当时在把团购当成零售，塑造成零售门店应有的模样，从整体设计风格到展示和系统管理。
当所有人都沉迷于拼盘和团购时，他带头了：所有的门店必须靠零售存活。解决了没有足够亲戚朋友的问题。这样可以统一管理零售店的模式和整个系统。
919从几家传统的烟酒店变成零售店后，在四川迅速发展到几十家，然后走出四川。在河南，采用合伙制模式，将烟草酒店复制成零售店，扩张了近百家门店。在河南市场也取得了成功，走向了全国。
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一个偶然的机会，我认识了杨总，并开始了三年多的合作。如果说上面描述的发展过程是1919的1.0版本，那么我后面正在了解和参与的2.0版本，就是如何让这么多的门店不仅看起来像零售，而且有真正新零售的灵魂。
那时候还没有新零售的概念，最大的风口是线上加线下的O2O。919成功抢占了O2O的风口，通过自己的网站和app开始线上运营。
919与其他电子商务平台合作，如酒仙。并迅速取得了线上流量。近几年双十一的数据，1919在酒类垂直电商中排名第一。
线上流量是怎么运作的？
一方面，1919和十几个电商平台合作，尤其是和天猫。另一方面，有几个商城app。线下门店从几十家发展到上千家，线上的流量是通过部署强大的线下门店入口等渠道做出来的。
线上流量做好了，线下门店的获客能力就大大提升了。线下1919模式，一个突破点就是19分钟即时送达。
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目前，1919是唯一一个可以在全国500多个城市及时发货的，最快可以达到19分钟。
有些人可能会质疑送货服务。
，大家都能做，对于1919，配送为什么有那么大的价值？举个例子，如果是单一城市的配送，那只能满足单一城市人的需求。而且要有足够多的门店，才能做到足够快的到达。那在全国范围之内，有一个人去北京出差，有买酒需求时，不可能费时费力大街小巷去找。这时候，他可以打开“1919快喝”App，App会连接到离他最近的一家在1919门店。门店接到订单后，就会给他进行十九分钟立即送。他可能还没有到餐厅，酒就已经到了。
可能在同城有可能做到，但是在异地更广的范围，其他配送是绝对做不到的，这就是1919独一无二的优势。
除此以外，1919多年里投入了上亿的资金做技术支持，功能可以在几千种SKU以上、多品项在全国上千家门店不同的配置中，实现迅速地梳理就近抓取附近门店的品项。成功的解决了附近的门店或者说他线下的仓商品不匹配也实现不了这个配送问题。
我们知道中国太大了，而且每个地方喝酒都不一样，不可能做到所有的门店整齐化一，所有的商品一模一样，那就没有竞争力。所以1919门店，做到千店千面，不同配置，这就要求后台的系统非常强大，能够瞬间抓取计算出最近的门店里面的商品，进行无缝的匹配和对接。
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1919的门店的并不是一个坐商。也就说开门店以后，等待别人进来购物。这也是很多人不可理解的，同样开在一个差不多的位置，为什么我一天的零售额只有几百块钱。而1919经过短期的培养以后，可以迅速达到几千上万的营业额。
我所理解的199的门店，新零售新到哪儿了？除了刚才讲的O2O以外。实际上1919有一个强大的门店的执行系统。
我理解为叫“走出去，引进来，留得住”。
1919门店的员工并不是在房间里面只做陈列、卫生、零售的促销活动，而是要“走出去”。将周围三公里范围内的各个可能的消费者聚集的地方，写字楼、社区、甚至有时候可能是机关，广泛地进行宣传引流。
附近三公里的人能够在很短的时间内到店感受1919的不同，氛围布置、与众不同的价格以及商品，通过这些动作起到了“引进来”的作用。
“留得住”就是1919的会员体系。1919设置二十倍的这个会员，也就是说你在1919消费。你的资格、身份、用酒量等信息数据，是会在系统里面被记录、被跟踪、被服务的。
1919的客户粘性很高。他享受的服务、消费的频次、档次都会被记录数据，这些数据是非常宝贵的。因此很多酒厂很苦恼自己的酒卖给了谁，或者说我的酒更受哪类人群欢迎，多半只能靠预测或者上门访谈。
1919的系统做到了，所有的人群、习惯都会分析到位，这个就是新零售不同的地方，可以根据不同人喜欢的品牌品类，不同的价位进行不同的推荐，服务、嫁接。同时，给酒厂带来的好处就是可以依托这些数据，来做推广活动。
好的服务通过的口碑传播，成为核心竞争力，正是基于强大的会员系统，才能够真正把每一位进店的顾客都留住。才能够让复购率能够越来越高，同时能够让每一位被服务的消费者，真心的喜欢1919。
走出去、引进来、留得住这是每一个1919门店的必修课，1919的每一个员工都是经营者。1919要求店长也要有系统的经营分析能力，每一个店员也要做到全才。它不仅可以执行最简单的配送。他还要熟悉各种不同的酒的产品知识。
1919在每个地方设立培训店，通过培训机制培育出一批批成熟的店员和店长。这些成熟的店员店长就在新开的门店迅速的执行、复制1919成功的模式，1919用很短的几年时间内发展到一千多家店，而且大部分店目前都已经盈利。
实体店发展周期第一年是养店的过程，第二年，开始能够平或者盈利。第三年可能会盈利状况比较好。
1919的门店目前来说都已经开始度过两年期，未来1919门店成熟的速度会越来越快，成长性会越来越好，这也是阿里为什么在这个时间段开始全面进入1919。
阿里的进入，实际上是多年观察了1919在天猫上的表现和1919线下发展的模式。在长达几年的观察中，阿里的新零售发展，正是需要这样在垂直领域的独角兽。这样可以使阿里节约更多的时间，强强联合，互相补充，这样阿里的新零售战略，可以在每一个细分领域快速的生根发芽。
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以上就是我理解的1919的2.0版本。1919的3.0版本已经在阿里这个入资以后进行了发布。3.0的版本是在原有优势的情况下，继续在纵向和横向进行拓展。
纵向拓展是指在一、二线城市，1919的直管店会大力的拓展，成为一二线城市购酒的首选。在三、四线城市，是1919用隔壁仓库的来覆盖三、四线城市和县级市场，甚至到镇。目前酒业没有一家做的很成熟，但是1919已经具备了这个基础。
1919的隔壁仓库实际上是1919酒类直供，也就是一个向下延伸的直管店。或者叫直营店，它的优势能够高速的执行整个战略和战术，可以高效地提供统一的服务。
一、二线市场对于服务更重视，对于时间要求更快，对于商务场合的各种场景需求更旺盛，所以1919酒类直供店，要满足这些市场。
三、四线市场，相对来说节奏比较慢，更多的人还在依靠熟人关系购买，依靠地缘优势进行互通。1919隔壁仓库就发挥当地伙伴的优势，所以199的隔壁仓库加盟的伙伴是当地快消品经销商、烟酒店老板。这些伙伴它本身就拥有当地良好的客情关系、人脉资源和团购网络，那么他们缺乏的是线上的思维、工具，流量，以及整体的管理系统和更为强大的供应链。
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1919这几年已经陆续和地产酒厂进行了战略合作。我个人曾经参与的几次战略的发布会，可以说各个酒厂的态度，从最早的一个异类、一个价格杀手，转变认为1919是一个纯粹的电商、一个超市连锁。从而真正看懂了1919是线上线下的平台，是为厂家和消费者做链接的一个平台。
可以将厂家的新产品、成熟产品按照厂家的意图，以最快捷的方式覆盖到全国的各个地区。按照厂家的要求的价格进行展示，按照厂家要求的促销进行推广。1919已经真正的成为了酒厂的伙伴，甚至有些酒厂自己都开始开1919的店，进行相互的学习。
1919除了1919酒类直供店和1919的隔壁仓库店之外，还有1919的联合店。这么多年的技术积累、管理经验积累、供应链积累之后，1919可以帮助更多的厂家去实现新零售。
像川酒云店店就是典型的代表，川酒云店委托1919进行管理，在南京就有一家店开业，对今后像此类以厂家或者几个厂家为主导，1919提供其他产品供应链方式，这种组合店或者联合店可能会越来越多。
那么1919定位自己，就像希尔顿酒店管理公司一样，1919不是做业主，而是做一个管理公司，输出最好的管理、最优化的系统、最好的供应链，来帮助企业实现新零售。
上面所述，就是3.0版本里面新零售、新经销和新服务。特别是在新零售之后，要重点打造的新经销和新服务。新经销中，将来隔壁仓库不仅仅是只卖酒，还要有茶饮和其他相关联的快消品，使得这个店的盈利能力将会更强，因为我们知道酒类虽然是快消品，但实际上它还不够快，它还是货值高、毛利较高，但是频次较低，那么真正的快消品来了以后他的速度会更快。
1919未来采用的会是更多的商品组合，富余了隔壁仓库合作伙伴，会更多的和厂家结合，会有更多的措施段来进行获客和拓展。
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除此之外，隔壁仓库还承载着未来。阿里全面进入后。阿里的零售通、淘宝、天猫。订单将通过隔壁仓库进行物流配送，隔壁仓库和菜鸟物流全面打通。
隔壁仓库的合作者，在接到的物流订单基数或将可以养住门店。最近阿里的智慧门店已经开始全面滴接通1919接通隔壁仓库。将来在淘宝、天猫以及其他的平台都会就近推荐1919的门店。1919门店的可以直接地获取这些流量，阿里的流量是非常庞大的。
前阵子我也参与了发布会，阿里关于这个这次合作的负责人其中讲道，1919目前的销量和系统效率未来或将提高几倍甚至更多。这个数字实际上来说可能是比较保守的，但是听上去也是比较吓人，因为大家知道1919现在其实已经几十个亿了。
如果这几十个亿能够在阿里进入之后实现几倍的增长，它将很大程度上的改善1919的管理成本、经销体系。会大大的降低采购成本、配送成本、人力成本。会有更多的厂家更愿意大力的投入1919，更多的人来加盟、经销1919的产品。
所以这次阿里的进入不仅仅是品牌的背书和流量的导入，背后实实在在的会给1919提供一个非常好的契机，能够实现3.0版本质的改变，也就是杨陵江董事长讲的下一个五年要达到千亿的规模。
千亿规模是什么概念？如果我们现在是万亿的市场的话，那就是十分之一左右份额。所以这个目标既远大又可以实现的，因为1919这么多年来，杨陵江董事长一路“吹过的牛”都实现了。
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我和1919合作的时候，很多人也是持怀疑态度，甚至很多人会认为1919的模式这么快速的扩张，注定会产生资金问题，可能在某个环节要出问题，但是我坚定不移地走下来。
第一，我看中的是人；第二是模式；第三，因为我亲自参与过，亲自的去实践。我坚信1919的模式必然会成功。
我们回过头再看1919的模式。它不仅的是1.0，2.0，3.0的版本，也不仅是抓住了每一次机会，它真正的核心，实际上是人的成功。杨陵江董事长很欣赏的海底捞，就像前几天我发的朋友圈：海底捞的核心竞争力是张勇的胸怀。
如果张勇没有胸怀，就不会授权一线的服务员可以免单。就不会允许他们犯错误。为什么海底捞你学不会，就是因为大部分的餐饮老板都不会坚持这么去做。
1919在坚定不移地推行合伙制，让更多的合作伙伴、厂家先受益，1919后收益。如果大家看到说1919可能曾经有一些资金紧张问题，一些环节做的不够完美，那是因为1919先让合作者挣钱。
运作初期都是对合作者保底，赔也是1919先赔，做起来以后再往回挣，一定要站在这个合伙人角度考虑问题。所以1919的成功不仅是模式，就像海底捞，我认为1919实际上也是杨陵江董事长的胸怀，所有的企业都是这么一个道理。
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综上所述，大家对于1919已经有了一个初步了解，对它的模式也比之前有了更清晰的认知，包括未来要做一些事情。
最后，我就讲一下垂直领域的零售和经销伙伴怎么来抓住眼前的机会。
垂直领域就是专注在某一个行业某一个品类在做事情。那么我们最大的优势就是做得更专、更细、更透。
在这个领域里面一定不要只向上走，不向下走，因为最难的就是做线下。最难的就是陆军，美军再强大，没有陆军占领市场，一样打不胜这个仗。
所以呢，我认为我们线下的企业或者以线下为主的企业真正要抓住现在的机会，要埋头做好线下的工作，做到离消费者更近，给他们做好更好的服务。
就像1919的门店，可以把周围三公里服务的非常好，可以在全国实现十九分钟配送。这么多年来始终在坚持，不惜别人要了一瓶啤酒，亏了也送，甚至点了一瓶没有的，从很远的店调货也要去送。坚持不懈地把线下基本工作做好。
那么当机会来临的时候，你有非常深的基本功。你又有不可取代的模式，那你可能才会获得资本，或者像阿里这样的有线上流量的青睐。
回头来看酒业，很多做线下的没有把这个事情坚持好，或者说只是单纯的品牌加盟。为什么都不成功？主要就是你没有办法实现统一服务，没有办法实现执行力很高的战术动作。
最后只能是变成一个松散的合作供货体系。很多东西执行不了，还会有损合作对象形象，导致在资本或线上大流量平台的眼里，你的价值就会打折扣。
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应该怎么做？
微观的来讲，就是要做店-电商加店商。你要有店商的思维和互联网的思维。要用互联网的工具解决效率问题，半径问题，同时你要有一个终端或者有一个店。
远了讲，这叫O2O，近了讲，这叫新零售。
大家现在看到了除了新零售很热门，还有一个就是社区团购。很多小区都在已经开始组建团购的社群，做一对一的服务，甚至有的微商、直销和店也进行了全面打通。
也就是说未来，如果你没有一个店或者没有一个终端，你只是靠很传统的分销、批发，那么你绝对没有竞争力！
很久远的时候。长虹我印象很深刻，是做直营店，但那个年代没有互联网，很多东西都解决不了，最终又回到了传统经销商模式。
但是未来在互联网高速发达，管理工具越来越先进，已经没有任何的阻碍，阻碍厂家直接控制终端。或者说线上的像京东、阿里、苏宁这样直接来做小店。
在这样的细分领域大环境下，还不去做好终端，不用新零售的思维去拓展你周边的社群，不做最便利的服务，将来可能逐渐被淘汰的可能真的是你。
所以我们做线下的垂直领域的，无论经销商也好、无论零售店也好，最重要的应该开一个店，然后辐射三公里，你把它做成第一。不仅自己可以生存发展，而且还可能获得相类似1919有这样的机会，能够跳跃式的发展。
我最近的也在研究微商+直销+肄业+传统渠道，四合一模式用来激活传统店。使原来没有店的，怎么通过开店的模式来拓展市场，怎么能够让一个市场短期内购能够高速成长，还不用投入很多费用。怎么能够把现在的众筹，把现在的合伙制，把现在的社区，把现在1919新零售模式等等这些模式能够打通，也有一些小成果也在实践。
我很喜欢新营销，也很喜欢新零售，更喜欢去创新、去实践，在实践中去总结。
以上是我个人对1919的理解和看法，也许还不够完美，说的还不够到位，仅仅代表我个人对1919的热爱和实践中的一些体会，谢谢大家。
