汾酒的发展不能急于求成，更不能急功近利。练好扎实的基本功很有必要。
文 | 云酒团队
9月11日，以“携手共建未来梦想”为主题的京津冀酒类营销工作会议在雄安召开。2018年京津冀酒类市场提前布局，三地联手打响营销进攻第一枪，正式拉开三次酒类战役的序幕。京津冀地区2018年销售目标为13.5亿元，比2017年6.49亿元的目标翻了一番。
提前近4个月布局2018，喊着“两年完成三年任务”。汾酒的自信是什么？
提前近4个月，
汾酒“阳谋”2018
从年初签订“责任状”到现在，半年过去了，汾酒的改革交出了精彩的答卷。汾酒业绩的爆发式增长，离不开特定市场的业绩支撑。
2017年1-8月，白酒销售公司销售额达44.22亿元，同比大增50.98%，完成全年任务的74%。同期，京津冀销量分别为2.81亿、1.3亿、0.82亿，同比分别增长43.65%、82.13%、54.62%，完成全年任务的75%、83%、68%。
在产品层面，汾酒的超级单品战略也在逐步深入。汾酒销售公司副总经理张咏咏表示，汾酒带动了汾酒主导产品在河南市场的共同成长。在京津冀市场，青花和博粉两大单品也已显现出支柱和引领效应。
在此背景下，业绩强势的汾酒在2018年积极布局。张永真表示，“2017年尘埃落定，预计10月底完成销售目标。2018年要未雨绸缪，努力规划安排好2018年的工作。”
按照计划，汾酒集团将在2018年冲刺白酒销售额100亿。同时，2018年京津冀地区销售额将达到13.5亿元，比2017年6.49亿元的目标翻了一番。其中，北京地区增长113.65%，天津地区增长82.18%，河北地区增长68.49%。
不仅是销量数据，汾酒的2018年规划内容也非常全面。
销售队伍方面，汾酒将在2017年新增1000名销售人员，2018年新增1000名，继续建设专业化、规范化的销售队伍，最终达到销售公司和当地员工超过4000人的规模，以支撑汾酒的市场发展。
销售终端方面，汾酒计划2018年专卖店超过1000家，经销商总数超过2000家，终端数量超过30万。
京津冀市场突破格局已经形成
在7月底召开的汾酒核心经销商座谈会上，汾酒提出要打赢省外三大战役：在北京、河南、山东实现突破性增长。从京津冀市场来看，突破性增长的格局已经形成。
在北京市场，汾酒实现了流通、酒店、郊区、超市全覆盖，举办了“青花汾酒千店联盟启动大会”，开创了厂家品质保证、经销商价格保证、终端共赢的三方共赢模式。同时，青花系列通过控价控量，价格有所回升，青花20、青花30价格分别回升至300元、460元左右。北京公司经理尚表示，为营销转型提供了优质环境，为2018年销售增长奠定了坚实基础，保障完成8亿元销售任务。
在天津市场，汾酒核心产品提价成功，终端梳理取得成效。博粉成为C级烟酒店和远郊的基础产品，市场层面实现了强势区域带动弱势区域的均衡发展。青花白酒系列已占市场销量的56%，量价齐升的格局已经形成。天津独立省经理王健利表示，大商人对汾酒的信心起到了至关重要的作用。汾酒在天津的地位已经成为毛之后的强势产品，每个经销商都有自己独特的渠道，f
在河北市场，通过招商布局、市场基础设施建设、核心消费者的培养，特别是产品专柜和单品展示活动，以及箱皮回收活动，汾酒的市场影响力不断扩大。截至目前，新增经销商5家，专卖店4家，在空白市场成功导入新客户。河北独立省经理邴巍透露，河北市场的青花系列、老白粉系列、商务系列、玻璃粉系列都实现了快速增长。其中，1-8月青花系列销量增长56%，玻粉系列销量增长59%。同时，形成了以石家庄为核心市场，保定、沧州为重点市场，邢台、秦皇岛为发展市场的区域市场格局。10个区均实现高增长，尤其是销售规模在1000万以上的区，增速超过60%。
从京津冀市场来看，汾酒“通过持续健康的价格、凝聚力、能量的积累、渠道建设以及专业人士按照规范的动作对消费者的持久培养”的营销理念已经取得成效，特别是随着终端建设、消费培育等扎实市场工作的深入，以及汾酒老大的强势回归。
直指京津冀，
汾酒省外三大战役稳扎稳打
提前四个月规划下一年的市场，同时提出“三年目标两年完成”。汾酒很自信。除了辉煌的成绩，更有信心汾酒已经形成了坚实的市场基础。汾酒营销的“聚心、聚力、聚势”、“建团队、建渠道、建标准”等理念，为汾酒的“渠道攻坚战、价格保卫战、消费者培养持久战”打下了良好的基础，已经深入人心。
com/pic/img.php?k=山西汾酒代理商,山西汾酒泰州代理商一览表2.jpg">山西杏花村汾酒厂股份公司副董事长、总经理常建伟表示，半年成绩的取得是国企改革的红利，与国资委签订的经营目标责任书，不仅仅是一直纸，背后是对汾酒发展的政策支持，通过层层授权，使得销售公司理顺了内部的管理和营销的机制与体制问题，营销体系整体升级，解决了产供销一体化问题，汾酒营销系统化、整体化的大变革的格局已经形成。
对于汾酒当前的发展，国泰君安证券研报就指出，汾酒国企改革激发活力，当前公司营销改革持续推进，全员压力与动力并存，达成目标决心昭然，在3年高速增长确定性正逐步提高。
汾酒销售公司总经理李俊对京津冀市场发展提出的“10个牢牢”，强调经销商结构优化、价格红线、核心终端联盟管理、消费者培育等基础工作。
对于汾酒来讲，打造扎实的市场基础已经成为常态。在京津冀营销工作会议上，张永踊的宣讲内容同样多数从市场基础工作讲起，从汾酒的市场管理坚守哪些原则，京津冀总体工作方向以及如何保障工作目标的落实等三个方面出发，提出了“价格稳中有升，货源适度收紧，违规严厉打击”的市场管理三原则和“加大厂方人员考核、代理商人员考核、终端拜访人员考核”的三项保障措施，同时提出贯彻“抓两头，带中间”的产品策略，建设“专业客户、专业人员、专业策略”的运营思路。
常建伟强调，汾酒的发展不能急于求成，更不能急功近利，要练就扎实基本功，注重营销队伍组建和素质提升，加强各区域基础工作建设，一步步往前推进，以质取胜，以文化突围，才能做全世界的“汾老大”。
在夯实山西根据地市场后，汾酒有针对性、有步骤的拓展周边市场。
此次营销工作会之所以选在雄安新区，并且“特意”选择雄安新区战略发布的酒店，举办京津冀营销工作会议，汾酒并非心血来潮，而是占位雄安，立足汾酒大计，吹响京津冀市场战役的集结号。
从白酒行业的整体竞争态势看，汾酒大力度率先直指京津冀，比竞争对手领先一步系统开发京津冀市场。类似的，接下来的山东、河南，也将是汾酒省外布局的重头戏。
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