年底了，不知道有多少汽车4S店的财务总监对着过去一年的报表感叹：为什么销量增加了，对应的客单价却越来越低，利润数字越来越难看？
人们相信“从北京到南京，买的不是卖的。”汽车4S店在汽车销售额往往上亿的情况下，怎么可能不赚钱？然而，现实恰恰相反。综合计算，一辆车的利润几乎为零。考虑到土地、厂房、设备的折旧，亏损成为汽车业务的新常态。
一般来说，汽车4S店的利润有两个来源，一是新车销售，二是车辆保养。维护需要通过销售业务的发展来完善，这是一个缓慢的过程。扎实做好客户满意工作，确保客户不流失，是一场持久战。
因为销售毛利直接明显，所以成为关注的焦点。不仅汽车4S运营商关注，消费者也更加关注。单纯的促销活动已经无法吸引消费者的眼球，团购的热度越来越低。
更有甚者，顾客直接拿着同品牌其他店的报价敲诈。不要提什么服务，实力，质量。我只想让你达到我说的价格！它是什么样的价格？销售经理瞪眼，总经理跺脚的价格。但是客户在，库存也在，任务在头上。卖还是不卖，是个问题？那一刻，销售经理心里的阴影面积很难估计。
其实，对付客户漫天要价并不难。只要把握好三个原则。第一，改变产品布局。第二，改变推广组合。第三，大胆抛弃无利可图的交易。
1.改变产品布局。清楚了解我们的产品线。消费者需要哪些型号，我们销售哪些型号？还要清楚的知道哪些是金牛座的产品，哪些是铅笔猴的产品(有问题可以用百度波士顿矩阵)。做了分析之后，要尽可能的简化库存结构。比如根据发动机的不同，同一款产品配备手动变速箱和自动变速箱，各有一个基本型。然后通过不同的精品包装，变成中高。最重要的是重新命名。如* * * * *虎年特别版和冬奥会定制版，成为我们自己的专属产品。试想一下，如果客户会拿标准配置讨价还价，估计无从下手。这时候你必须告诉客户最重要的一句话：你喜欢这个配置吗？或者换一种说法：你一定喜欢这个配置！为了自己喜欢的，它会不择手段。如果你不喜欢，那就让顾客喜欢！
2.改变产品的布局和推广。既然是为了让客户更容易接受我们产品的营销活动，那就要让它丰富多彩，有各种组合。但是不要只靠现金。同样一万元的促销，可以打包成：现金保险、现金服务券、现金精品。如果是有理财意向的客户，可以选择更多种类，比如打折、套餐、保险等等。总之一句话，就是让消费者更多的选择我们的服务，而不是单纯的现金盈利。在现在的市场上，消费者的购车想法可以借助各种金融产品转化为投资理财的方式。为什么不呢？
第三点，也是最关键的一点：无利可图的交易，大胆抛弃。消费者就是想便宜，就是恨车商卖不回去。如果你不愿意面对客户的盈利预期，消费者会觉得有戏在里面，这就更加印证了你们都是奸商的传言。面对客户的要求，我相信每个销售顾问和销售经理都有一种挑战他的心理渴望：搞定他，然后我就变强了。但是这种挑战，除了留下一个没有利润的订单，真的没有什么值得称道的。与其这样，还不如笑着告诉客户，买车毕竟是大事，大家都想拿到最便宜的价格。但是我们不能亏本做生意。我真的很抱歉我不能满足你的要求。有时候就是这样。直接点，但是会得到更好的结果。如果真的想要低价，没必要在价格上与之纠结。其实大部分客户都在试探你的底线：你给我的报价肯定还有2-3千元的埋伏。
价格谈判其实是一场实力的博弈。以上三个准备工作做好了，所有价格异议都会处理。
