山姆会员店宁波二店即将开业，预示着山姆2020年的业务发展将开始。公开资料显示，山姆今年计划新开5家门店，明年将在浦东开设中国首家旗舰店。一段时间以来，不少外资零售企业动作频频，不断开设新店，加速本土化，积极向中国下沉市场寻求动力。
中国不缺消费市场。从“618”“双十一”破纪录的总业务量可以看出，缺的只是有待开发的消费需求和有待发现的新的消费增长点。随着中国中产阶级的逐渐壮大，消费升级也在路上。这些中国消费者不仅仅是一群想便宜的人。他们追求品质生活，知道自己想要什么。他们对一个物品的选择，往往是多方面综合考虑的结果。决定因素不仅仅是价格，还有他们对品质生活本质的理解，而山姆正好迎合了这群消费者的需求。
(山姆会员店上海青浦店)
好货不贵 当会员的“专业买手”
与所有付费会员类似，山姆会员费模式对消费者打了一张心理牌：任何有会员卡的人都希望“赚回来”，这将刺激他们消费更多。这种模式下，会员的单价更高，忠诚度也更高。此前有媒体透露，山姆目前在中国拥有280万会员，山姆核心目标会员续租率长期超过80%。这种模式在中国成功的前提是有足够多的人在心理上认可“会员费”是可以赚回来的。
在Sam，中国官网，我简单翻看了一下Sam里的商品。75寸东芝4k电视4699元，69.8元1.3kgMember的Mark比利时原装松露巧克力，连iPhone 11pro都有大优惠.性价比真的很高。更重要的是，不同于其他超市，山姆“量大”的定位符合两人左右的中小家庭的需求，而不是一味追求“量大”。比如黄油羊角面包，9份，一个2人左右的家庭3天就可以食用。
但是性价比够吗？山姆的核心目标群体是庞大的中产阶级。如开头所说，这些人对品质是有要求的，不只是一群想便宜的人。如果在山姆销售的商品在其他超市或网上很容易买到，这些消费者可能不会购买。它需要一种能够快速建立消费者心智的“网络名人货”。山姆选择进口生鲜，山姆提供自有品牌商品包括大西洋三文鱼、澳洲谷饲牛肉、越南进口混合坚果、南美白对虾等。其中以澳洲谷饲牛肉最为突出，基本上每个来自山姆的消费者都会购买。水果只卖时令水果，比如新西兰的猕猴桃，泰国的榴莲，刚上市。
山姆保证了商品的高品质和高性价比，但是面对商品的极大丰富，消费者不再单纯的需要一个包罗万象的超市作为购物渠道，而是更希望商家自己更加注重商品的挑选，直接告诉消费者哪些好。山姆会员店的选择是只与苹果、茅台、北脸、资深堂、戴森等优质品牌长期合作。虽然有来自30个国家和地区的优质商品，但主要SKU只有4000多种，也就是说Sam会员店里每个分项只有1-2种选择。通过多轮筛选选出的SKU，既降低了用户选择成本，又提升了消费者体验。
提供差异化体验是加分项
所有的商家都会强调自己的产品和差异化服务。无论是山姆会员店9米层高、3米通道、20000平米面积的舒适购物体验，还是免费环球美食品鉴、免费测血压测视力、健身品酒等免费项目，都是Sam的加分项，让Sam扩大了自己的差异化和竞争力。
同时，山姆积极服务于中国消费者的不同需求。2020年是山姆访华的第24个年头。如果说山姆与其他竞争对手相比有什么隐形杀手的话，那就是24年与中国消费者的共同努力，让山姆更了解中国消费者的需求。中国消费者习惯于享受互联网的便利，山姆从2017年底开始陆续推出“提速服务”。通过投资设立前置仓，货物可在1小时内送达家中。除了山姆网站和APP，山姆还开通了JD.COM山姆旗舰店和JD.COM山姆海外旗舰店等多个平台，方便消费者随时随地购物。中国消费者的生活习惯与美国不同，因此山姆将增加更多具有中国特色的产品，并拓宽其本地供应链。可见，相比于直接复制“美国生活”，山姆似乎更想为中国人打造一种专属的高品质生活。
中国的消费市场太大了，任何人都不能忽视。然而，如果任何一家超市想在中国需求旺盛、蓬勃发展的零售市场占据一席之地，它都得好好想想。山姆能否依靠此轮门店扩张巩固在中国零售市场的地位，值得期待。
来源：东方资讯
