之前对白酒营销没有做过专门的研究。去年才开始对这个领域有了一些深入的了解，终于明白了经销商、分销商、消费者之间的关系。
我接触过的经销商，他们谈的最多的一个问题就是“选品”很重要，也很难；同时，消费者也觉得自己在选酒时经常无所适从。双方都是“选酒”和“选酒”，但对同一个概念——选酒的理解却大相径庭，因为他们的立场不同，目的不同，选择的标准也不同。
经销商选酒的目的
其实经销商选酒的标准很简单，就一个字——好卖。因为他们是卖酒的，要尽快提高资金的利用率和周转率，好酒对他们来说就是好酒。当然，在卖酒的过程中，他们也会关心酒好喝不好喝，包装怎么样，但这都是次要的，核心问题是好卖。
最好卖的酒是什么？简单来说就是那种蹭名牌的酒。
名牌酒的代表酒不一定好卖，比如茅台的天妃茅台，五粮液的52度五粮液。以天妃茅台为例，现在市场上要卖到3000元一瓶，不容易，也不快。
名牌里卖得好的是有名牌名字的系列酒，比如五粮春，就挂在五粮液的名下。比五粮春卖得更好更赚钱的是各种五粮液品牌的品牌酒，比如“马承成功”、“五粮液铁路特供酒”等。随处可得，数不胜数。同样，茅台酒包括王子酒、茅台系列下的迎宾酒，以及各种打着茅台健康集团、茅台科技发展集团名号的系列酒。这些酒的价格比各种品牌的代表酒便宜很多。一般消费者分不清它们和五粮液、茅台中具体产品的区别。就算有也没关系，因为很多消费者没有精力和兴趣去鉴别和深入研究，直接记住“五粮液”或者“茅台”这几个字就行了。这种酒最好，最快，最赚钱。
李寻潭：在选酒的时候，经销商和消费者想的不是一回事。
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费者选酒的目的消费者林林总总，选酒的目的复杂，有从好喝的角度选的；有从送人有面子或者请人有面子的角度选的；有从办什么事――如办婚礼，要体现吉祥如意，要和婚礼气氛相搭的角度来选的；还有从具体某个小文化环境要求的角度来选的，等等，五花八门。由此可见，消费者选酒是由具体使用目的来确定的，使用目的多种多样，酒的品质只是其中一个因素，并不是唯一因素，品牌、包装、周围环境等等这些因素起的作用更大一些。
经销商和消费者选酒原则的一致性和不一致性
经销商选的酒要销售出去，多数是以零售店面作为出货的窗口，卖这种酒要考虑满足大多数消费者的需要，换句话说，经销商好卖的酒肯定也是消费者需要的酒，就这方面来讲经销商和消费者之间是有一致性的。
经销商最爱讲的故事是“大厂品牌，渠道为王”。首先，“大厂品牌”是好卖的一个基础，大厂品牌下面的系列酒更是产生利润的基础，所以要极力鼓吹；“渠道为王”更是当然，他是经销商，渠道就在他手上，自然要强调“渠道为王”。所以，“大厂品牌，渠道为王”这个口号实际上代表和反映了经销商的利益。
当然经销商也讲“酒质”、“口感”、“好不好喝”之类话题，但这些描述属于主观判断，多数消费者可能对酒质判断不太清楚，也分不清楚好喝不好喝。关于一个酒到底“好喝不好喝”，经销商是知道的，他们比普通消费者更专业，但为了卖酒只能讲“故事”，他们也愿意讲这类故事，讲故事的时候他们是“揣着明白装糊涂”的。
消费者跟经销商不一致的地方也很多。
1、关于酒质方面，所有的消费者――不管出于什么目的，对酒质多少更关心一点，肯定比经销商要关心。因为这个酒有可能是他自己要喝的，或者送给别人要考虑别人喝了之后对他有什么想法的，不是送出去便了事。消费者关心酒质，但这种关心是无法得到保证的，也没有能力鉴别出来，就这一点来说消费者的选择实际上跟经销商的选择是有所不同的。
2、消费者有各种各样的购买动机，经销商没有办法满足所有消费者的需要，所以消费者细分出来的需求跟经销商选酒的需求也会有差异，甚至是矛盾的。
3、经销商实际上受酒厂的约束，做了茅台的签约经销商就不能做五粮液的经销商，但有些地方市场是茅台名下的系列酒比五粮液的系列酒卖得好，五粮液的经销商只能“望‘茅’兴叹”，在这种情况下只能再去选其他品种的酱酒来弥补自己品类的不足，所以经销商们会一直在“选品”。
经销商一直在“选品”，而消费者的“选品”实际上处于无能为力的状态或者说没有选择的状态，因为经销商按照自己的理解把各种产品选好之后把它们铺到终端，消费者只能在这些终端产品中间（包括网上平台）进行选择，选来选去，消费者最常用到的一个标准就是价格了，他们问得最多的一个问题是性价比，即“这个价格之下哪个酒更好一点？”这个“更好”要看从哪个角度来讲，有的酒是品牌好点、面子好点，有的是酒质好一点，有的是包装好一点，总之有很多差异，这些选项中间消费者只能顾及一头――品牌好的，酒质可能未必好，因为价格低（在同等价格下）；面子好的，酒质可能也未必好。消费者最终想要在已经给定的情况下追求性价比，这几乎没有可能，因为所有的性价比因素已经被层层经销商精确地计算过，消费者的选择余地是比较有限的。
