文|邱梦思
“除了茅台、五粮液等少数品牌的高端酒卖得好，市场上很多千元价位的产品销量很难增长，甚至出现下滑。”近日，一位经销商在接受采访时告诉维酒，这两年，相对于高端白酒，300-800元的次高端白酒卖得更好。
这也可以从2021年白酒上市公司的财报中得到印证。一批主营次高端白酒的白酒企业业绩实现快速增长，而高端产品增长有所放缓。从这个角度来看，在高端白酒阵营相对稳定的背景下，想要抢市场蛋糕并不容易。
从这个角度来说，广西的丹泉是一个“例外”。据了解，丹泉东藏30在2021年销售业绩中占比40%，广东、浙江等优势市场销量占比近70%。它是丹泉产品体系中销量最高、最受欢迎的产品。在未来的规划中，丹泉洞储30的贡献率将超过50%。
那么，丹泉是如何促进高端产品销售的呢？2022年东藏30将提供怎样的护航策略？
01
重视消费者沟通，
丹泉提出1000家“小目标”
如今在广东、山东、河南等省份，经常可以看到各大酱类品牌的线下门店。这些商店不仅展示和销售产品，还具有商务接待、餐饮和娱乐的功能。
这种现象在四年前是很少见的。据威酒介绍，早在2018年，丹泉就开始了全国范围的市场布局，同时启动了广西、山东等省份的品鉴基地招商。
虽然当时品鉴基地的功能更多的是品酒、品牌展示、文化宣传，但不得不说，在部分酱香酒企优先考虑销售规模的背景下，丹泉有意识地搭建了与消费者的沟通场景，努力与消费者形成有效互动，为后续的营销打下了良好的基础。
“其实很早我们就意识到，像丹泉洞藏30臻藏级这样千元价位段的产品要依靠高端消费圈层来推动”,丹泉酒业市场部相关负责人告诉维酒，“品鉴基地的合作客户主要是有资源和人脉的专业人士。他们不仅对酒的需求量大，还能帮助我们拓展高端消费者，这为东藏30的销售提供了强有力的支撑。”
在初步发现这种销售模式的可行性后，丹泉在随后的两年时间里，在广西做了大量的市场拓展，将主要的资源、广告、品牌投入都交给了东藏30，创造了很多成功的案例，为品鉴基地推向全国市场做了充分的准备。
2020-2021年，在品牌势能和酱香酒热的带动下，丹泉品鉴基地从100家突破到500家，东藏30成为丹泉销量最高的产品。同样在2021年，丹泉将品鉴基地确定为核心战略渠道，提出了2022年成立1000家品鉴基地的目标。
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渠道变革时代，
“C端战略”将打开新局面？
以前主要对接传统渠道，现在直接对接目标消费者。显然，随着行业趋势的变化，丹泉正在践行“C端战略”以适应行业的发展。
事实上，从数据中可以看出，近年来，重视C端发展的酒企大多实现了营收和净利润的增长，名酒企业也在提出“加强与消费者的深度沟通”。一方面，这说明“C端战略”是渠道变革时代的大势所趋。另一方面，企业通过财报反映的增长趋势也印证了“C端战略”的有效性。
有业内人士认为，现在消费者可供选择的商品太多，白酒品牌的营销手段逐渐同质化，意味着消费者对品牌的忠诚度会降低；要想真正占领消费者心智，品牌方还必须将战略布局从B端延伸到C端，将产品体验、品牌活动、互动方式更加精细化，搭建起与消费者深度沟通的桥梁。
从这个角度来说，品鉴基地正好满足了这种消费需求。同时，传统的烟酒店渠道和团购渠道对利润的要求不同。前者走薄利多销的模式，利润薄，价格体系不稳定。团购不仅对利润有一定要求而且能更好地维持市场价格，有利于高端产品的可持续发展。
有业内人士认为，“目前除了少数头部企业有自然销量外，其他企业或多或少都在依靠圈子效应做千元价位的酒。这个想法是正确的。但是市场上没有大规模的播放，丹泉品鉴基地是一个非常有益的尝试，一来能通过客户的资源接触到高端消费者，二来能真.
正产生销售，且在全国推而广之，形成规模效应。”03
口碑销量双丰收，
为何品鉴基地成了？
值得一提的是，在“C端战略”的正确指引下，品鉴基地创造了丹泉洞藏30的绝大部分销量，且客户满意度也相当高。有经销商表示，“厂家在市场管控这块做得很好，不仅产品价格很稳定，也给到了经销商合理的利润。”
在采访中，微酒也了解到，洞藏30与品鉴基地之所以能做到同频共振、协同发展，关键就在于丹泉找对了人、做对了事且坚定投入。
首先，丹泉品鉴基地的大部分客户都是非酒业人士。一方面，这部分人有与洞藏30相匹配的高端客户资源，丹泉能够借此直接对接到目标圈层，进行精准服务；另一方面，在打动第一波消费者之后，还可以通过口口相传与转介绍，进行圈层渗透，拓展高端消费人群。
丹泉酒业市场部表示，“比如我们有位高端客户，能够深度接触到工程、新能源、化工三个行业的业务，同时他对丹泉的品牌文化与产品品质也相当认可，这就高效地为洞藏30拓宽了消费广度与深度。
其次，得益于丹泉的精细化服务。从产品来说，品鉴基地与传统渠道进行了区隔，在主打洞藏30的基础上，丹泉还开发了丹泉内壹号、丹泉员工酒以及丹泉洞藏30联名文创，保证团购客户有足够的利润空间。
据了解，丹泉员工酒和丹泉内壹号于4月底正式上市，此前均为“内部壹号用酒”，是极具性价比的好产品。从品质来看，两款产品都承袭了丹泉酒的传统优势，添加了优质洞藏老酒，酒体有着独特的陶坛陈香与自然花果香，相比市面上的普通酱酒口感层次更为柔雅、丰富。
从政策支持来说，丹泉提供了硬装、软装以及门店经营补贴，降低客户运营成本，还会安排专人对接服务商家，针对门店销售路径、消费者开发与维护、销售达成做针对性的培训指导。
从投入的角度来说，丹泉在前期会将大量的品鉴和回厂游名额会直接给到商家，帮助其落地客户、赚取利润；在后期也会组织更有针对性的圈层活动，形成消费粘性。
此外，丹泉还建立了丹品荟为客户提供更好的服务。今年4月，丹品荟会员体系重磅升级，有更多产品参与积分，给予会员更多样化的选择，同时会员权益再度升级，在金卡会员、黑金卡会员的基础上，新增了贵宾会员，成为贵宾会员，就有机会获得丹泉鸿运坛2.5L以及丹泉藏寿福禄纪念酒2.999L。
丹泉酒179
随着酱酒市场的不断发展，越来越多的厂家都认识到完成全国范围大规模的招商只是第一阶段，品牌、渠道和运营才是长远发展的关键要素，企业的系统能力非常重要。显而易见，丹泉不仅走在了前面，而且已经取得了实际的成效，品鉴基地的运作模式或将成为酱酒行业的又一新标杆。
