贵州茅台2021年净利润增长仅为11.3%，而作为白酒经销商的华致酒行利润增长超过80%。这真的能持续下去吗？
这年头什么代理最赚钱，还是稳赚不赔。没错，是贵州茅台。
大家对茅台(600519)又爱又恨。嘘)。爱是因为酒的品质好，稀缺性，收藏价值高等。不用说；讨厌，一个是因为抢不到，还有一个很重要，中间利润都被黄牛等人抢走了。
有人曾开玩笑说，这也间接给国家造成了损失(怎么会觉得酸)。毕竟茅台背后站着贵州省国资委。
言归正传。这里要说的是茅台的经销商。茅台经销商一直是一个神秘的存在，非常低调。毕竟都是默默赚钱。
在这场茅台的“价格战”中，经销商成为最大赢家。利润率甚至超过茅台。
所谓对的人，就是对错。
在茅台这座巨大的“金山”脚下，“雇佣黄牛”、“左右逢源”、“搭建场外渠道”、“囤货”成为经销商的固有标签。难怪，那么，赚钱其实是个资质问题。怎么能不吃醋呢？
但是这个资格是不寻常的。而且从2019年开始，茅台停止发展新的经销商，现有的存量经销商都成了宝。
今天要说的这一家，不是什么新鲜面孔。财大气粗的不仅是茅台的经销商，还有五粮液的经销商，也就是顶着“白酒流通第一股”光环的华致酒行。
傍身茅五，大树底下好乘凉
志华酒行的业务(300755。SZ)通常可以理解为大型分销商。但与普通经销商有着本质的区别，因为大规模的品牌和上市公司的光环，华致酒行的口碑远高于普通经销商。
志华酒铺的生意很简单。作为一个大的白酒经销商，他处于行业中间(典型的二方经销商)，包括白酒、葡萄酒、进口烈酒等收入。白酒业务包括代理茅屋等白酒品牌及定制白酒业务。
这里需要说明的是，华致酒行的门店以加盟连锁为主，包括直营店、连锁店、华致酒行、华致名酒店(华致酒行升级版)，属于华致酒行自有品牌。
其他还有终端零售、KA店、团购和电子商务等。都是非自有品牌渠道。
直营店数量少，目前只有4家，只是为了展示企业形象。关键是看连锁店和酒库。虽然都是华致酒行的加盟商，但还是有些不同。
连锁店面向高端客户，只卖华致酒行。商店也很大，装饰豪华。中国酒类专卖店面向大众消费者，单店面积较小。更重要的是，酒铺还可以销售除华智以外的其他供应商的产品。
同时还推出了华智优化和华智名酒库APP及线上小程序。简单来说，华智的首选商品是华智自己的股票。华致酒行是华致酒行的综合连锁平台。页面显示的是最近店铺的酒类店铺，而且是就近发货。
模型说完了，就该说说华智的业务了。总之，白酒业务占营收大头，这种情况短期内很难改变。
2020年财报显示，白酒业务占比86.93%，由于中国产品的多元化战略，这一数字仍在下降。2018年达到94.73%，真的是单腿走路。
图片：2020年华致酒行财报
白酒业务中，茅台五粮液营收领先，从招股书可以看出。(除招股书外，其他未公布)。
图片来源：华致酒行招股说明书
旗下中华酒业公司主要代理茅五产品(分别于2006年和2009年获得五粮液和茅台的经销权)，包括天妃茅台、茅台年份酒、普通五粮液和部分定制酒产品。
定制酒是华致酒行和酒厂联合推出的产品，包括五粮液年份酒、贵州茅台(金)、莲花酒、钓鱼台精品酒(铁盖)、顾靖贡酒1818、湖头汾酒等。
作为华致用的引流产品，大单品天妃茅台和乌普2018年上半年营收占比33.62%。
虽然招股书之后的财报不再披露毛前五大单品的营收，但这个数字只是多了很多。
招股书显示，2018年上半年天妃茅台销售平均单价为2565.05元/升，即每瓶1282.53元；五粮液1423.97元/升，即每瓶711.98元，这是当时该批次的均价。
自茅台涨价后，业内掀起了一股涨价潮。茅台最高价已经涨到3500元，相当于2018年上半年的1.73倍。即使现在回落，也还是在2700元以上。
五粮液更差。它在2018-2020年中期多次提价。截至目前，出厂价969元，批发价980元左右，仅比2018年上半年上涨38%。
也就是说，茅台是华致酒行收入的“把柄”。
净利大增的秘密：左手渠道，右手定制酒
毛的收入占比很大，这也是管理层很头疼的问题。
在茅台控价、终端价格下降、价格波动有限、五粮液渠道利润率较低的情况下，华致依然实现了全年80%以上的增长，本质上享受了渠道扩张和品类多元化红利。
1月10日，华致酒业公司发布年度业绩预告。预计全年营收在74.3亿-76亿之间，同比增长50.36%和53.80%；归母净利润6.74亿-6.91亿，同比增长80.61%-85.16%。这种增长
速足以秒杀茅五泸一线酒企了。净利大增原因在哪里？预告解释主要有两点：营销队伍扩大，直供终端门店和华致连锁门店的数量和质量稳步提升；定制精品酒及名酒销售大幅提升。
通俗一点，就是华致营销投入增多了；连锁门店数量增加了，出货量增加了；定制精品酒业务和名酒销售（这里不仅仅是白酒，还有国外葡萄酒烈性酒）增加贡献了业绩。
酒业流通行业生意模式简单来说就是卖酒，赚价差的钱。所谓的研发多半是投入到定制酒上面了。所以营销对这行极其重要。
从销售人员看，2020年占总员工比例接近6成，人员数量723人，同比增长了200人。
2021年虽然没有公布具体人数，但销售费用却大幅增长。前三季度销售费用4.27亿，已经大幅超出2020年全年的3.76亿。而这其中主要是第一季度增加的多，一季度1.87亿已经超过2020年同期的一倍。
除了营销，业绩增长关键还在连锁渠道的快速扩张上，虽然华致一再强调“大B小C”的营销战略，但那是未来。短期增量仍然是靠B端，也就是发展加盟连锁增加。
华致酒行对于加盟门店数量一直没有准确数量描述，只能通过公开信息描述去推测大概。
在2020年的年中业绩表述中，门店数量超1000家，同比增长47％。在2021年9月光大证券研报中，显示门店数量超2000家，短短一年左右时间翻了一个量级。
另外，华致计划在2021年底达到3000家。所以可以理解为，公司现在连锁门店处于快速扩张中，近两年年均增长近千家。
同时零售终端、KA卖场也是重要的渠道增量。据光大证券研究显示，2015―2018年间，公司零售网点数从2788家增至4190家。
而2019年公司优质零售网点数量5000余家，到2021年，已经达到了10500余家。扩展发展速度非常快。
图片来源：华致酒行招股书
据招股说明书显示，报告期内各大销售渠道中，营收占比最大是非自有品牌直供端，达69.48％。
零售网点占比虽有所下降，但仍是大头，占比30.79％；其次是KA卖场，也是增长最快的，占比由13.69％增长至28.21％。自有品牌华致酒库增长速度也比较快，2018年上半年已超过2017年全年销售额。
招股书的时间轴虽较为久远，但重点在渠道对华致发展的重要性。
在2019年年初的华致酒行上市之际，创始人吴向东表示，华致酒行计划发展5000家连锁门店和50000家直供终端网点。即便按3000家连锁门店和10000余家终端计算，未来扩展空间也非常大。
另外促进业绩增长的还有定制酒增量。这块也是华致很重要的一块业务。“茅五引流，定制酒提利润”是华致的主要看点。
2018年上半年华致酒行拥有总经销资质的定制酒占比高达89.5％。招股说明书显示，诸如贵州茅台酒（金）、荷花酒在2018年上半年毛利率分别为56.84％、45.65％，高于同期白酒整体业务毛利率21.27％。
遗憾的是自招股书之后华致酒行就再也没有披露过白酒具体品类营销情况（估计与飞天茅台售价毛利率有关，怕内幕交易嫌疑），但从白酒板块整体营收变化也能看出来。
2021年上半年白酒业务收入34.43亿，同比增加63.51％；毛利率22.94％，同比增加3.99％。
2021年茅台终端价格较为稳定，不像2020年那般大起大落。所以飞天茅台配额对整体毛利率提升作用不大，关键还得靠渠道扩容和定制酒的发力。
行业“群雄混战”，还是黄金赛道？
对比国外，当下的酒类流通行业还处于发展的早期阶段。行业参与者虽多，但几大龙头市占率并不高，没有出现一家或两家大型的，话语权非常大的企业，这也给未来发展提供了想象力。
白酒行业是典型的传统行业，渠道商在整个行业的业态循环中不可或缺。白酒相比于一般商品价格高，产量大，对渠道商更加依赖。
虽然电商直销模式在行业也是一种趋势，但电商面向的是大众消费者，消费能力不稳定，也有限，行业一旦遇到风险很难进行转移。
这也是渠道商的优势，能有效消化酒厂的巨量产能，分摊风险，同时也掌握大量终端客户资源，当然这也是酒厂的弱势所在。
相对于国外发达的酒类流通行业，我国行业发展简直如同“小弟”一般。1990年至今，美国酒类流通市场集中度持续提升。
据Park Street数据显示，2017年，美国前10大和前5大经销商分别占据全美酒水市场74％和64.4％的销售额。
图片来源：华致酒行2020年财报
其中，南方格雷兹酒业市占率31.8％排名第一，接近第二名到第五名的总和（32.6％）。
反观我国，差距非常明显。据商务部2016年公布的数据，备案登记的酒类经营者82.42万家，门店数量少于100家的中小型企业占据着超70％市场份额，CR3（华致酒行、壹玖壹玖和中酒连锁）仅为5％。
行业集中度虽然低，但发展较快。据头豹研究院测算，预计到2023年间，中国酒水流通市场规模将以14.85％的复合增速增长，市场规模也将达到4654.6亿。
同时对于行业的发展现状，国家也在大力倡导。
在中国酒业协会发布的《中国酒业“十四五”发展指导意见（征求意见稿）》中，提到计划培育千亿级酒类大商至少1家，百亿级5家，50亿级大商10家。旨在提升行业集中度。
当前华致酒行虽然已经站到了行业的金字塔顶端，但仍面临诸如1919、酒仙网、中粮名庄荟、名品世家、歌德老酒行等竞争压力。
相较于国外发展趋势以及政策的引导加持，华致能否成为那个“幸运儿”？只能交由时间来检验。
本文源自阿尔法工场研究院
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