这一轮酒业的热情如何？长远不敢说，目前不确定的有两个：一个是酱香酒，一个是高线轻瓶。酱赛道已经是红海了，玩家众多，尤其是受疫情影响的中心化和头部化。这是由品类本身的酿造技术决定的，需要很长的时间和资金，是长线和大玩家的游戏。高线灯瓶呢？
衡水老白干发布定价68元/瓶的冰川398，会不会引发省酒们新一轮的光瓶热？
除了国家名酒的增加，这是不是一个救酒的机会？是宝藏类的吗？今天给大家讲讲酒，算算。
以省酒“重头戏”为代表，对轻瓶酒领域进行了深入系统研究的北京卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏,曾提出轻瓶酒的价格分层：
一、主线轻瓶，价格在15-25元区间，大众刚需。目前主流成熟的重量价，品牌扎堆；
二是高线轻瓶，价格在25-60元区间，以名酒和品类为主。博粉、红星现象明显，如博粉、尖庄、西凤375、真牛、小刀、红星蓝瓶等。
三是高端轻瓶，价格在60-100元，甚至100元以上。目前全国市场没有单一产品，区域市场产品普遍，甚至出现古贝春白板、一坛好酒、李渡高粱等价格超高的产品。
本文重点研究省级和区域酒企的亮点代表，因为国家级名酒得益于品牌力的高溢价和广阔的市场空间，更容易领跑。区域酒企这两方面都是比较短板的，那么有机会做轻瓶吗？不值得吗？我们先来看一些典型的例子：
其实从2015年开始，小刀就专注于产品刀浆(25-30元)，彻底抛弃了其他老白刀和三年产品。经过几年的培育，已经基本住在大河北城市站，销售额可以达到3亿元；泥坑白瓶是一种轻瓶酒，售价100元。近几年实力明显，销售规模也过亿。顾春白板也是一个比较神奇的产品。传统浓香型白板成交价在180元左右，市场规模差不多。还有更“另类”的李渡高粱，大单品高粱1955，售价高达850元，不愧为“最贵的瓶装酒”。目前销售规模在2亿元左右。
总结这些案例背后的逻辑，我们发现，这些高线光瓶的引领和培育并非一日之功，很多都是历史传承和教育的结果。我们必须注重结果而不是过程。正如谏策咨询联合创始人司胜军评论的：古贝春白板、泥坑白瓶这些案例，背后都有一个共同点：
第一，企业资源的重点。当时没有其他更高的选择，也没有退路。所有的赌注都压在了这个产品上，这样我们才能站起来走出来。
第二，要注意初期的培养，有点政商接待，公关，内酒。完全是通过多年的免费饮料和免费酒水培养出来的。选择光瓶酒这个品类，是当时培养的结果。
Wine也注意到了：刀本身就是一个泛区域影响力的品牌。不过目前有点成绩的是五年前种下的那棵树，当时很多人都觉得小刀疯了；同样的泥坑白瓶2008年上市；顾春白板于1999年诞生，是20年耕耘的成果。杜丽高粱是经典复刻，老酒价格不断上涨。事实上，该地区有许多类似的例子。比如兰陵也有一瓶200多元的酒，销量1000万。这样的酒在湖南和东北也不在少数。它们往往伴随着“内在酒”和超品质的色彩，成为名副其实的地域人民配给酒，甚至是发烧友心中的铁杆选择。
现在是进入游戏的最佳时机吗？此轮全国名酒集中布局高线轻瓶的核心原因有两个：一是消费升级普遍，省酒主要着力点是挖掘100元价格带，构成了100元以下的市场价格带，尤其是过去60-100元被遗忘的，然后就有机会了；第二，汾酒，尤其是博汾超30亿的市场规模，为全国名酒发展壮大树立了新的样本。高端树品牌，低端培育，轻瓶成为教育发展的先锋品类。
白酒市场的竞争逻辑是这样的：省酒盯着全国名酒，区域酒企盯着省酒龙头，于是“热瓶”的感觉又回来了。再加上以牛栏山为代表的二锅头品类的全面发展，这个市场大家都在跃跃欲试的想占有一席之地。此外，与调整期的光瓶时代不同，上一轮的核心原因是白酒价格天花板的压缩，区域性白酒企业在
动下延产品线，本轮核心在于主动抢占过去盒酒没有升级起来的市场空间，同时扩展新的增长点。但具体能不能推光瓶？该不该布局高线光瓶？有时候不是由厂家和品牌方决定的，而是由消费环境与市场决定的。在司胜军看来最重要的一个指标是：当地市场50元（普通消费者能买到的成交价）以下的盒酒还有没有，多不多，这很关键。在河北的市场环境就很友好，几乎是空白的，但是山东和安徽就差点意思。以山东市场为例，景芝的小老虎卖得很火，量很大而且价格也就是40元一瓶还带盒，这对高线光瓶发育与拓荒就很不友好了。
想要越过去这个拦路虎，品质、品牌与包装创意这三者缺一不可。因为要真正改变与教育消费者的固有认知，需要新的替代者非常强大、甚至是显而易见的超越，可能酒质稍好一点，包装升级一点，这种细微的改变都不足以支撑。同样在品牌林立的安徽市场，除了古井与口子窖占上了百元以上价格带，更多品牌依然拥挤在百元以内的赛道，这对高线光瓶的发育和升级都是很大的障碍。
对此，田卓鹏的观点更加乐观。他认为区域酒企发力高线光瓶是生命线，是守住底盘的关键。区域酒企的生存之道在于：在根据地做小区域的大鱼，做打不死的小强，这是根基战略。其中涉及双底盘，大本营市场底盘和价位底盘，前者好理解，用足够的精细化巩固根据地市场，后者核心是25、45和65元这三个价格带，而现在随着消费升级，必须要用光瓶产品来替换25和45元的盒酒空间，这是向上升级的战略选择，也是保存量的关键，否则只能被竞品所取代和占领。
发力高光，区域酒企们有多大胜算？正如跟着茅台好喝汤，司胜军建议目前省酒们或者区域酒企发力（新推）一个光瓶酒的“上限”应该是玻汾的价格，成交价因为不要超过50元，这是具备放量做大单品的可能性的。不要看名酒们普遍拉升到50元以上，他们具备更多的品牌溢价和全国性足够大的市场空间腾跃，这是区域酒企尤为值得关注的。当然如果目的就是战术性布局，可能希望最多做几千万规模，可以无视这种价格壁垒。
总结与复盘许多光瓶没成气候的核心在于：决策者的战略反复和区域酒企可支配资源的有限，说到底，就是单位时间内的战略重心选择问题，尤其是战略定力至为关键。因此“跟随战略成功的可能性更大，标着名酒走，领先市场半步，最终成交价定位在25―30元，尤其是具备当地老名酒基因的新品，出来的可能性更大”司胜军表示。
而在田卓鹏看来，6大优势决定区域品牌发力高光领域，与名酒相比，区域品牌依然在局部市场有一战之力：
一是酒质优势，全国名酒酒体有严格的等级管理（一级、二级和优级酒），而小区域品牌具有超性价比的优势，可以利用超级酒质，这个不比一二线名酒差；
二是终端优势，高线光瓶对于终端要求较高。地产酒掌握了当地丰富而核心的餐饮渠道，酒店和高端餐饮、高流通渠道都掌握在手里；
三是经销商网络优势，当地经销商具有网络优势，更加熟悉区域消费习惯；
四是引领性优势，区域龙头有引领当地消费的品牌优势，在发力光瓶领域的时候，消费者会认为是超值表现、内供表现和稀缺表现；
五是地缘缘优势，一方水土养一方人，地产酒具有强大消费基础和消费信心；
六是组织优势，名酒不可能在一个区域里实现高组织配置，只能通过品牌拉动；而地产酒具有组织优势、团购优势，同时还有密集网点和快速反应的组织性优势。
本轮光瓶酒发展的一个底层逻辑是名优光瓶崛起，优就是优质优价。此外对整个地产酒而言，特别是省级龙头，都可以尝试走出去，采取一高一低的战略，因此要高度重视并发力光瓶酒，在高端酒集中扎堆的趋势下，这不失为一个绝地反击的重要举措。
