最早是纪录片制作专业，后来在卫视和视频网站做制片人，就是很多人眼中的文艺青年。
2015年开始创业，应该算是第一波做短视频的人。当时我们主要是在PC端做内容。还记得当时见投资人，大家对这个行业都不太了解。后来由于短视频变现不可持续，我转向了直播领域。
本来计划今年2月10号上班，最后提前到了2月6号。其实早在春节前，就有很多人来找我。这与2019年直播商品突然火爆有关，更与新冠肺炎疫情的特殊时期有关。
疫情全面爆发，线下业务停滞，商家无所适从。只有“电商直播”可以尝试。我觉得我不是粉丝，但是直播来的太突然了，大家都冲进来了。这次是误打误撞碰到了粉丝。
但是今年以来，我发现整个电商直播行业存在很多泡沫。
各种拍电影、拍短视频的“猫狗”纷纷进入直播电商领域，行业正在被这些人犯规，也带来了“恶性竞争”。
比如以前我们给品牌做直播，平均每播5000元左右，但有的机构可以报500元每播。哦，天哪，500块！如何做到这一点？因为价格低，我们的一些顾客被流失了。
这种压力持续了两个月左右。但是现在大部分客户都回来了，因为500元和5000元的专业能力差别还是挺明显的。
疫情是一把双刃剑。泡沫越多，越接近“市场成熟”的过程。我认为，618之后，大量的直播电商MCN机构可能会“死”在市场上，原因很简单，赚不到钱。
支个背景板就能干的行业？
电商行业似乎没有很高的门槛。随便找个会议室或者办公室，搭个背景板，就可以做直播了，但是我们选择了最“笨”的方式。
2016年淘宝开始做电商直播后，我判断这可能是下一个趋势，因为电商直播最接近钱，也能给客户带来真正的价值，所以那年我们也进入了市场。
去年我们把北京的直播基地从市区搬到了亦庄，占地500多平米。每年的租赁费用在400万元左右，每套直播间的专业设备投入至少在5万元以上。我们北京基地有30多个直播间，南京基地有30个。
另外，公司的业务、策划、运营都是我们自己人，所以我们的模式很“重”，就像京东物流的‘开仓’。
我们做的是消费电子领域的电商直播。华为、小米、苹果、OPPO、vivo、戴尔、微软、美的、海尔等等这些知名品牌，基本上都是我们的客户。
其实这些品牌对机构是有要求的，很多中小型的MCN机构并不具备服务大品牌的能力。我给你举个例子。董明珠最早在Tik Tok直播时，直播信号出现“翻车”事故，画面卡顿。董明珠介绍格力，最后没能和粉丝互动。
所以品牌一定要找一个靠谱的公司来执行。之前有个明星在我们网站直播。开播前不到一个小时，她说没有美女就不直播了。我们的技术团队通过两个流软件的改造，临时添加了美颜，最后顺利播出。
其实北京的直播电商环境并不好，这是城市的基因决定的。北京没有杭州的电商土壤，很难培养网络名人主播。
杭州的主播，100块一小时的工资，能坚持。甚至很多MCN机构一开始都不给主播底薪，这在北京几乎是不可能的，所以北京的人力成本会更高。
当然北京也有北京的优势，品牌多。很多企业总部都在这里，我们可以更高效地接触到品牌，所以北京的营销型公司更多。你仔细想想，估计现在北京有几百个活的MCN组织，但上规模的几乎没有。
我现在最担心的是，我们做直播已经4年了，我从别人进入之前就开始做了。但是现在风突然来了，很多人反而给我上课，对我说“你要尽快借助资本飞起来”。
但说实话，我还没想明白资本能解决什么。
关于电商的三件事，技术端是平台端的进步方向；内容和钱无关，也不是一蹴而就的事情；供应链不是简单融一个亿就能解决的，甚至一个亿都打不过。
难以批量制造“李佳琦”
目前市面上的直播大多来自网络名人，我们直播的模式可能不一样。自始至终，我们都没有做过网络名人。
淘宝的直播方式是建立一批在线直播名人。然而，我们发现，自从维娅和李佳琪以来，从来没有出现过第三个网络名人。而且在阿里、JD.COM等B2C为主的电商平台上，企业和品牌其实付出的更多。
现在电商直播分为两类：一类是网络名人直播，是短时间内的爆发式推广。比如某品牌找罗永浩，花几十万的坑费，一个晚上就能卖出2000-3000万。但是品牌和网络名人主播的合作基本都是亏损的，品牌需要把价格压得很低。坑费高到几乎没有利润可言。
还有一种模式是我们在做的导购直播，比较适合标准产品。说白了就是和传统线下商场的导购一样的性质，解决的是消费者购物“最后一公里”的问题。电商模式玩的是私域流量，品牌过去积累了大量粉丝，但转化效率不高。
我们花了两三年时间教育合作品牌，告诉他们直播不是为了拉UV(唯一访客)，而是为了提高销售转化率。比如一个品牌，过去进店UV是1万，但是购买转化率只有2。
％，但通过导购型直播，品牌看到，转化率可能提升了5个点。慢慢地，从去年下半年开始，市场已经开始认可这个逻辑了。我们的发展一直还算顺风顺水，大概用了三四个月的时间，就走上了正轨，第一年就已经实现盈利了。毫不夸张地说，我们现在已经有一套标准的直播营销作业流程了。
最开始的商务阶段完成之后，就进入项目管理，项目经理和策划中心、内容中心一起，根据客户需求，确定一个月或者是一整年的营销规划，规划在得到客户认可后，就进入直播运营的环节。
我们现在一个月大概能做1000多场直播，像618的直播项目，基本上提前两个月就定好了。
项目经理先收集产品信息表，编导负责写直播脚本，脚本内容包括产品链接、产品信息以及产品的主要卖点。将这些汇总之后，提前一周给到主播，主播则需要去熟悉产品、准备串词。同一品牌产品播个三四场，主播也就熟了，甚至有时候脚本有错误，我们的主播都能主动发现。
具体到一场直播，主播和运营都会在现场。运营是负责直播幕后控场的，例如调试直播设备，直播间的推送抽奖等后台操作等等，如果优惠券失效了，或者下单赠送的小礼品赠空了，主播反馈给运营后，运营去跟项目经理沟通解决方案。
现在，我们公司岗位人数最多的就是运营，基本上每个直播间都要配一个运营，而一个项目经理可以带三四个项目，他们也不用跟在直播现场。
正因为是直播，所以更容易出事故，技术上的失误倒还好，如果是主播口误，涉及到消费者权益的事故，我们就可能接到投诉并赔偿，这种状况几乎每个月都会碰到。
现在，我们在全国大概共有100个主播，北京地区的主播有40来个，主播大多是兼职，下午或者晚上有直播的时候来就行。每个主播大概负责两三个品牌。
疫情期间，我们很多主播都还没有回北京，没办法，只能加班。我记得很清楚，有的主播一天播满了整整8个小时，口干舌燥，精疲力尽。
我们的主播还要有很强的心理素质。
我曾经见过一个粉丝，进来直播间就喷主播“怎么长得这么丑”，说话挺难听的，主播也就当作没看见，该干吗干吗。还有粉丝会质疑主播带的产品、质疑主播不了解产品，这时候都需要主播有临场应变能力。
关于主播薪资，我们是按照时薪来付的，也会有奖惩机制，一般主播月入2万块没什么问题，好一点的主播能月入4万到5万，但是年入千万的主播，其实还是少数，李佳琦就更是凤毛麟角了。
介入上游产业端
我们直播间的标配是，两个摄像头、两个显示屏、两个补光灯、收音话筒，还有一台用于控场的电脑。
一个主摄像头用来拍主播，另一个辅摄像头用来拍产品细节的；还有两个大屏幕正对主播，一个是同步手机显示的直播画面，另一个是专门放粉丝评论的，便于主播及时互动。
主播背后的背景板也有讲究，我们有实体背景板、实物场景（例如厨房家电就设置成厨房的实物场景）。一个月以前，我们也开始尝试使用绿幕背景，因为绿幕可以合成出各种复杂的特效背景，还能节省物料，所以我们做了大量的技术测试，最后发现效果不错，也符合数码品牌方的调性，就开始推广使用绿幕了。
这里的工作节奏非常快，直播主要集中在下午到晚上，因为白天看直播的人比较少，因此加班到夜里12点是常态。
遇到像618这样的大促，每个人都忙到飞起，这期间来直播基地，可能都没人搭理你。夜里去过南京直播基地的人，都会觉得很震撼。那里灯火通明，主播的声音此起彼伏，每个人都像打了鸡血。
现在“直播带货”已经成为了我们公司的底层业务，获取品牌只是第一步，今年我们提出了两条新路径。
一是基于直播做营销策划，就是围绕直播，整合多方资源提供营销传播方案；第二条路径就是通过直播进入产业带，介入上游供应链端。
我们现在是面向B端收服务费。对于大品牌来说，一场有个几百万的销售额不难，但按照CPS（Cost Per Sales，按销售付费）的收费方式并不划算，他们宁愿提高我的服务费。但说白了，我也不满足于自己只是一个服务商的角色，我想进入交易，因为从资本的角度来说，服务商的天花板很低，今年1个亿，明年2个亿，最后做到5个亿也就顶天了。
直播走到最后，还是要碰“货”这一端。
我们正在试水产业带，其实就是F2M（Factory to Market，工厂到市场）模式，现在所有的电商平台以及快手，都在争夺产业带。
6月份我们会在佛山开一个新基地，叫大湾区产业直播基地，未来我们可能还会在深圳开一个智造产业直播基地。
但我们在供应链端不会做得太重。佛山这个基地，我们前后策划了有半年左右的时间，当地的产业带非常密集，家装卫浴、小家电都是佛山传统优势制造业。
就拿小家电来讲，我们发现，小家电的毛利高，消费频次也比大家电要高，而中国大部分小家电都出自佛山，但当地很多工厂并不具备电商运营能力，我觉得未来产业带的想象空间会很大。
未来电商直播会怎么发展？
我觉得，首先直播市场会分层，根据品牌的大小分层，机构则根据业务能力做分层，双方做相应的匹配。比如，我们现在对品牌其实已经有选择权了，过去只要有单子，巴不得都接；另外在三四线城市的小直播机构，他们成本低、服务费低，也能存活，只不过在品牌的匹配上，就会出现分层。
未来，我觉得“垂类主播”会成为常态化的主播，美妆、服装、数码、珠宝等各垂类里，还会出现红人，这是一个迭代的过程，但未来要打造像李佳琦、薇娅这样的红人，难度可能会越来越大。
本文源自中国企业家杂志
